Wie man mit dem Terminator verhandelt

Kann es Ihnen gelingen, zu verhandeln und gleichzeitig authentisch zu bleiben und Ihre Beziehung mit der anderen Partei voranzutreiben? Wie wäre es, wenn du dich selbst als den weniger mächtigen siehst? Ja, in beiden Punkten, so Lee E. Miller und seine Tochter Jessica Miller, Co-Autoren des kürzlich erschienenen Leitfadens für eine Frau zum erfolgreichen Verhandeln: Wie man überzeugt, zusammenarbeitet und den Weg zu einer Vereinbarung schafft . Wir alle müssen verhandeln, um die Entschädigung, den Kunden, die Abmachung, den Arbeitsplatz und sogar die kleinen Dinge zu erhalten, die wir jeden Tag wollen. Und wir können unsere Verhandlungspartner nicht immer auswählen.

Wenn Sie ein Introvertierter sind, werden Sie vielleicht schnelle Verhandlungen mit hohen Einsätzen für besonders schwierig halten, weil lautes Denken nicht Ihre Stärke ist. Wie gehen Frauen am Verhandlungstisch vor? "Frauen denken oft, dass gute Unterhändler hart umgehen, schreien, alle Tricks kennen und ihre Gegner überlisten." Aber das stimmt nicht, behaupten die Millers.

Zu allem Überfluss sind Frauen unterbezahlt und viele scheuen Verhandlungen. In der Tat ergab eine Studie über die Arbeitsverhandlungen von Schulabgängern, dass männliche Studenten acht Mal häufiger Anfangsgehälter aushandeln und als weibliche Studenten bezahlen. Eine andere Studie enthüllte, dass Männer, wenn sie gebeten wurden, Metaphern für den Verhandlungsprozess auszuwählen, "ein Ballspiel gewinnen", während Frauen "zum Zahnarzt gehen" auswählten. Was würdest du als introvertiert wählen? Ich lud die Millers ein, einige der Geheimnisse zu teilen, um mit fast jedem etwas auszuarbeiten.

NA: Beginnen wir mit dem harten Zeug. Wie können Sie mit jemandem verhandeln, den Sie einschüchtern?
LM und JM: Verstehen Sie, dass niemand Sie einschüchtern kann, wenn Sie sie nicht lassen.

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NA: Das klingt gut. Aber was kannst du tun, um dich mit deiner Macht zu verbinden, selbst wenn du das Gefühl hast, du wärst die schwächere Partei in einer Verhandlung?
LM und JM: Wenn Sie einen guten Backup-Plan haben und bereit sind wegzugehen, werden Sie feststellen, dass Sie eine Menge Power haben, selbst wenn Sie das nicht glauben. Niemand verhandelt mit Ihnen, es sei denn, Sie haben etwas, was sie wollen. Denken Sie immer daran, und Sie werden effektiv verhandeln können.

NA: Wie kannst du vermeiden, von jemandem übertönt zu werden, der lauter ist als du?
LM und JM: Lass sie einfach reden, bis sie müde werden. Dann geben Sie ruhig und fest Ihre Position an.

NA: Was, wenn die andere Partei dich unterbricht?
LM und JM: Warte bis sie fertig sind, dann gib deine Position an. Wenn Sie ruhig und gelassen bleiben und nicht nachgeben, werden Sie bald müde sein, Sie einzuschüchtern. Ruhiges, festes Vertrauen ist der Schlüssel. Humor kann auch Wunder bewirken.

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NA: Wie kann ein Introvertierter seine Verhandlungsfähigkeiten aufbauen, um selbst in einer schnelllebigen Umgebung zu glänzen?
LM und JM: Zuallererst ist Verhandeln eine erlernte Fähigkeit. Niemand wird als großer Unterhändler geboren. Wir müssen alle lernen wie. Machen Sie einen Verhandlungskurs. Lesen Sie ein Buch zu diesem Thema.

NA: Ich kann mir ein Buch vorstellen, das nützlich wäre!
LM und JM: Auch wenn Sie ein guter Verhandlungsführer sind, wenn Sie Zeit brauchen, um zu reagieren, können Sie immer eine Pause machen.

NA: Sie beschreiben, wie Frauen in dem Kapitel, das Sie zu diesem Thema in Ihrem Buch geschrieben haben, von virtuellen Verhandlungen profitieren. Introvertierte, die es vorziehen, ihre Gedanken zu komponieren, bevor sie sie teilen, und die sich oft gerne schriftlich äußern, würden von diesem Kapitel ebenfalls profitieren.
LM und JM: Ja. Zwei Vorteile des virtuellen Verhandelns sind, dass Sie Zeit haben, eine Antwort zu formulieren und die Möglichkeit zu haben, Hilfe zu suchen, wenn Sie sie brauchen.

NA: Was sind die drei Schlüssel, um Erfolg für Frauen zu verhandeln?
LM und JM: Sei bereit, sei selbstsicher und bereit zu gehen. Während die meisten Frauen gut vorbereitet sind, fallen sie bei den beiden letzteren oft hin.

NA: Diese Schlüsselprinzipien gelten auch für Introvertierte, die davon profitieren, sich auf die wichtigsten Interaktionen vorzubereiten, da sie weniger geneigt sind, ihre besten Sachen auf der Stelle laut herauszubringen.
LM und JM: Einverstanden.

NA: Welche Rolle spielt Vertrauen?
LM und JM: Jedem fehlt das Selbstvertrauen, wenn er etwas lernt. Der Schlüssel, Vertrauen zu zeigen, besteht also darin, es selbst dann zu projizieren, wenn Sie nicht wirklich zuversichtlich sind. Vorbereitet sein hilft, aber man muss so tun, als wüsste man, was man tut, auch wenn man es nicht tut.

NA: Wie machst du das?
LM und JM: Psyche dich, bevor du anfängst, atme tief durch, atme aus und entspanne, lächle, benutze positive Körpersprache, sprich langsam und projiziere deine Stimme. Verzichte nie auf die Fairness und Angemessenheit deiner Positionen.

NA: Sie haben betont, wie wichtig es ist, wegzugehen, wenn Sie nicht bekommen, was Sie brauchen.
LM und JM: Ja. Kein Deal ist besser als ein schlechter Deal – und zu sagen: "Nein" ist oft der erste Schritt, um das zu bekommen, was Sie wollen. Ein guter Backup-Plan macht es einfacher, "Nein" zu sagen. Das sollte ein wichtiger Teil Ihrer Vorbereitung sein.

NA: Was ist wichtig, um als Unterhändler authentisch zu sein?
LM und JM: Es ist wichtig, authentisch zu sein, wenn Sie verhandeln. Leute können immer sagen, wenn Sie nicht sind, und Sie werden Glaubwürdigkeit verlieren, wenn Sie falsch sind. Das heißt, wir empfehlen in dem Buch, "du selbst zu sein, aber sei das beste Selbst, das du sein kannst".

NA: Was meinst du damit?
LM und JM: Sie müssen das Richtige tun, je nachdem, mit wem Sie es zu tun haben und welche Umstände es sind, auch wenn es außerhalb Ihrer Komfortzone liegt. Also, wenn Sie ein Auto kaufen, auch wenn Sie natürlich zusammenarbeiten, wird dieser Ansatz nicht funktionieren. Sie müssen fest sein, wissen, was Sie wollen, sagen Sie "Nein", wenn Sie es nicht bekommen, und bereit sein zu gehen.

NA: Wie kannst du authentisch sein, während du das tust, was du vorher gesagt hast, selbstbewusst agieren, wenn du noch nicht ganz da bist?
LM und JM: Wissen wo du hin willst. Haben Sie Gründe, warum die andere Person bereit sein sollte, Ihnen zu geben, wonach Sie fragen? Dann verzichte nicht auf deine Position. Sei bereit, wegzugehen, wenn du nicht bekommst, was du willst. Wenn Sie zeigen, dass Sie bereit sind wegzugehen (nett, natürlich), werden Sie Vertrauen wecken.

NA: Kann jemand lernen, ein guter Unterhändler zu werden?
LM und JM: Ja. Frauen sind nicht benachteiligt, wenn sie verhandeln. Weder sind Introvertierte. Sie müssen möglicherweise anders verhandeln als Männer und / oder Extrovertierte, aber sie bringen bestimmte Vorteile mit sich, zum Beispiel die Fähigkeit, zuzuhören und sich zu empathisch zu fühlen. Der Schlüssel ist zu lernen, wie Sie Ihre Vorteile nutzen können.

Ich schließe mit einigen Taktiken, die Lee E. Miller teilte, als ich ihn für mein Buch Self-Promotion for Introverts® interviewte: "Sie müssen verstehen, was ich die" U-Perspektive "der anderen Leute nenne. Wenn es nur darum geht zu gewinnen, dann lass sie gewinnen. Beginne von einem Ort viel weiter weg, wo du enden willst. Auf diese Weise ", fährt er fort," kannst du mehr aufgeben, ohne zu opfern, was dir wichtig ist, und sie haben das Gefühl, dass sie gewinnen. " Eine andere Möglichkeit besteht darin, Menschen um Hilfe zu bitten, anstatt ihnen das Gefühl zu geben, dass sie mit Ihnen im Wettbewerb stehen. Dies verkürzt die Dynamik des Siegers und Verlierers. ' Natürlich, wenn Sie Menschen mit aggressiven Verhandlungsstilen nicht vermeiden können, rüsten Sie sich mit den Fakten, bleiben Sie ruhig und geerdet, und haben Sie immer Ihre BATNA oder die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. "

VERWEISE:
Lee E. Miller und Jessica Miller, ein Leitfaden für Frauen zum erfolgreichen Verhandeln: Wie man überzeugt, zusammenarbeitet und Ihren Weg zur Vereinbarung schafft, McGraw-Hill, zweite Ausgabe, 2011, p. 19.

Nancy Ancowitz, Selbst-Förderung für Introverts®: Der ruhige Führer, um voranzukommen, McGraw-Hügel, 2009, p. 215.