Wie man wie ein Rechtsanwalt aushandelt
Anfang dieses Jahres veröffentlichte Payscale die Ergebnisse einer Umfrage, bei der (1) versucht wird, eine Gehaltserhöhung bei der Arbeit auszuhandeln, und (2) wer sie tatsächlich erhält.
Die Umfrage berücksichtigt Mitarbeiter mit Associates Degrees, Bachelor-Abschlüsse, Master-Abschlüsse, Business-Abschlüsse (MBA), Law-Degrees (JDs), PhDs und Medical Degrees (MDs). Die Gruppe, die am wahrscheinlichsten erfolgreich eine Gehaltserhöhung aushandeln wird, ist – bei weitem – die Gruppe der Anwälte. Und vielleicht ist das zu erwarten, denn Verhandlungen spielen im Leben eines Anwalts eine so entscheidende Rolle. Ein Anwalt, der nicht verhandeln kann, ist ein Anwalt, der ein Problem hat.
Jeder kann jedoch von verbesserten Verhandlungsfähigkeiten profitieren – nicht nur, um nach Gehaltserhöhungen zu fragen, sondern auch in seinen geschäftlichen und gelegentlichen Beziehungen, beim Einkauf oder einfach bei der Behandlung von Meinungsverschiedenheiten. Hier sind fünf wichtige Verhandlungsstrategien, die die Rechtsschulen lehren:
1. Bereiten Sie sich gründlich vor
Rechtsanwälten wird beigebracht, sich gründlich auf Verhandlungen vorzubereiten. Wenn Sie in eine Konversation um etwas bitten, möchten Sie in der Lage sein, Ihre Anfragen oder Forderungen zu sichern. Sie möchten auch Ihre Position klar kennen. Wenn Sie sich nicht vorbereiten, bereiten Sie sich auf einen Fehler vor.
In juristischen Angelegenheiten bedeutet der Ausdruck "Verhandeln unter dem Schatten des Gesetzes", dass, wenn zwei Parteien miteinander verhandeln, beide – im Hinterkopf – das mögliche, wahrscheinliche Verhandlungsergebnis sind. Und diese Information wird ihre Verhandlungen beeinflussen. Ein Anwalt wird einem Vergleichsangebot nur dann zustimmen, wenn dieses Vergleichsangebot der Verhandlung vorzuziehen ist, und ein Anwalt wird diese Information nur dann kennen, wenn er oder sie in Verhandlungen eingeht, die vollständig informiert und erzogen sind.
Wie hilft das alltäglichen Verhandlungen von Nicht-Juristen? Das Prinzip ist ähnlich. Wann immer Sie verhandeln, sollten Sie dies mit der nächstbesten Option tun. Dies wird "BATNA" oder die "beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung" genannt. Es ist die Vorgehensweise einer Partei, wenn die derzeitigen Verhandlungen scheitern und keine Einigung erzielt werden kann. Sie können Ihre Position als Verhandlungsführer verbessern, indem Sie zuvor eine sehr starke BATNA entwickeln. Sagen wir zum Beispiel, ich möchte ein iPad von meinem Freund kaufen. Ich werde es von ihm kaufen, wenn er mir einen guten Deal anbietet, aber meine BATNA soll ein neues iPad aus dem Laden kaufen. Wenn ich erfuhr, dass der Apple Store bald einen Verkauf haben wird, dann wird sich meine BATNA verbessern und ich habe eine bessere Position als Unterhändler. Aber ohne vorher zu recherchieren, wäre mir der Verkauf nicht bekannt, und deshalb wäre meine BATNA schwächer.
Sobald Sie wissen, was Ihre BATNA ist, können Sie bestimmen, was Ihr Weg ist. Dies ist etwas, das als Teil Ihrer Vorbereitung festgelegt werden muss, und nicht während der Hitze der Auseinandersetzung.
2. Planen Sie die Verhandlung
"Planung der Verhandlung" bedeutet, vorher mit der anderen Seite zu entscheiden, wie das Verhandlungsformat aussehen soll. Zum Beispiel können Sie zustimmen, dass Sie zuerst gehen und Ihre Position, Ziele, was Sie anbieten und Ihre Sicht auf die Situation diskutieren. Dann wird die andere Seite gehen. Sie können sich darauf einigen, sich nicht gegenseitig zu unterbrechen. Auf diese Weise können Sie unnötige Unterbrechungen vermeiden und beide Seiten haben die Möglichkeit zu sprechen.
3. Empathize aufrichtig
Wenn die andere Seite spricht, nutze diese Gelegenheit, um aufmerksam zuzuhören und zu versuchen, seine Perspektive oder Position zu verstehen. Unter anderem wird dies Ihnen helfen zu verstehen, wo Sie sich in Zielen überschneiden können, wo es Platz zu schieben gibt, oder wo Sie sich unüberbrückbar unterscheiden, so dass es zu einem Aussetzen kommen kann.
Verbringe nicht die ganze Zeit damit, deine Antwort zu planen, während die andere Seite spricht. Versuche wirklich zu verstehen, woher sie kommen.
4. Bestätigen Sie es respektvoll
Wenn Sie an der Reihe sind zu sprechen, nutzen Sie es als eine Gelegenheit, Ihre Gedanken und Perspektiven auf klare Weise zu zeigen. Verwenden Sie es nicht als eine Gelegenheit, um die Perspektiven oder Ansichten der anderen Seite niederzureißen. Ihr Ziel ist es, der anderen Seite zu vermitteln, was Sie erwarten, was Ihre Position ist und wie Ihre Sicht der Situation ist.
Wenn es darum geht, für einen Kompromiss zu einer Lösung zusammenzukommen, behalten Sie Ihre BATNA im Hinterkopf und behalten Sie Ihre Werte im Hinterkopf. Aber sei bereit, bei anderen Dingen flexibel zu sein. Denken Sie daran, dass das "Gewinnen" einer Verhandlung nicht unbedingt alles bekommt, was Sie wollen oder sogar mehr bekommen als die andere Seite, es bekommt etwas, das besser ist als Ihre BATNA.
5. Implementieren Sie die Lösung
Sobald Sie sich auf einen Kompromiss, eine Lösung oder einen Deal geeinigt haben, besteht der nächste Schritt darin, sich zu verpflichten, wie das Geschäft umgesetzt werden soll. Dies bedeutet zu wissen, was als nächstes zu tun ist, um Ihre Zustimmung zu verwirklichen. Zum Beispiel bedeutet in einem Rechtsstreit die Umsetzung der Lösung in der Regel, dass der Beklagte dem Kläger Geld zahlt oder Versprechungen macht, damit die Klage fallen gelassen wird. Die Implementierung der Lösung stellt sicher, dass diese Schritte tatsächlich ausgeführt werden.
Anwälte, besonders im Fernsehen, haben den Ruf, "hart zu spielen", ohne Kompromisse zu verhandeln, persönliche Beleidigungen anzetteln, Einschüchterungstaktiken anzustrengen oder die andere Seite zu "überraschen". In der Realität endet dies normalerweise nicht gut für beide Seiten. Wert entsteht, wenn Menschen einander zuhören, wenn sie Dialog schaffen und Informationen teilen. So werden Anwälte dazu ermutigt zu verhandeln, und so sollten Sie auch verhandeln.
Besonderer Dank geht an Mark A. Johnson von Stoel Rives LLP für den Austausch seiner Einsichten und Erfahrungen in Verhandlungen.
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