Die große Unterwäsche-Störung
Die Modebranche kann ein hartes Geschäft sein. Wir haben alle Geschichten über Charaktere wie Anna Wintour gehört. Wahre Disruptoren werden jedoch niemals durch die Mythen und Legenden von Insidern abgeschreckt. Ein Beispiel ist Tom Patterson, Gründer und CEO von Tommy John, einer Herrenunterwäschefirma, die eine Kategorie neu definiert hat. Patterson begann seine Karriere damit, Medizinprodukte an Ärzte in Südkalifornien zu verkaufen, als ihn eines Tages eine Idee traf, die den Lauf seiner Karriere veränderte. Ich hatte die Gelegenheit, mich mit Patterson in seinem Büro in Manhattan zu treffen, um über diese Erfahrung zu sprechen und wie seine Denkweise ihn zum Erfolg in einem Geschäft geführt hat, das nicht dafür bekannt ist, Außenseitern gegenüber freundlich zu sein. Nachfolgend finden Sie einen Auszug aus unserer Konversation.
Michael Woodward: Wie sind Sie vom Medizingerätehersteller zum Wäschedesigner zum erfolgreichen Unternehmer geworden?
Tom Patterson: Ich bin im Mittleren Westen geboren und aufgewachsen, also habe ich immer Unterhemden unter Hemden und Krawatten als Basisschicht getragen, um Schweiß aufzunehmen. Als mein Hemd und meine Kleidung sich immer mehr anpassten, konnte ich nicht verstehen, warum meine Unterhemden immer noch wie eine Schachtel gerochen wurden. Die meisten Unterhemden auf dem Markt wurden für jedermann entworfen, aber entworfen, um niemandem gut zu passen. Eines Tages stieg ich aus meinem Auto und merkte, dass mein Unterhemd zusammengerafft war, mein Hemd war eingeklemmt und ich dachte, vielleicht gibt es ein Unterhemd, das mein Problem löst, loszukommen, sich auszuziehen, schnell gelb zu werden und sich abzuwenden ein Quadrat zu einem A-Frame.
MW: Was nun?
TP: Also, ich konnte keinen finden, der mein Problem gelöst hat, also habe ich im Bekleidungsviertel in der Innenstadt von Los Angeles Stoffe gekauft. Ich bezahlte einen Schneider bei einem örtlichen Textilreinigungsunternehmen, um einige Prototypen herzustellen, von denen ich dachte, dass sie funktionieren würden, und schickte sie zur Rückmeldung an Freunde. Ich ging dann zurück in die Innenstadt von Los Angeles und fand einen Platz, an dem 200 von ihnen hergestellt werden konnten. Ich habe sie verkauft und das Geld benutzt, um mehr zu machen. Lange Rede, kurzer Sinn, ich baute eine zweiseitige Pay-Pal-Check-out-Seite und sechs Monate später wurde ich von meinem medizinischen Verkaufsjob entlassen (Herbst 2008). Das war der entscheidende Punkt, der mich dazu brachte, die Entscheidung zu treffen.
Mit meinem Hintergrund im strategischen Verkauf konnte ich mich mit einem Käufer von Nieman Marcus treffen. Anstatt medizinische Geräte zu verkaufen, habe ich Unterwäsche verkauft, aber viele der gleichen Konzepte wurden angewandt. Wir wurden schließlich in 15 Läden getestet und sechs Monate später hatten wir eine der erfolgreichsten Starts, die es bis dato gab, und landeten schließlich in allen ihren Geschäften. Ich ging dann zu Nordstrom und sagte, lass mich dir beweisen, dass ich diese Formel hier replizieren kann. Wir sind in neun Monaten in 109 Nordstrom-Läden gelandet!
MW: Die Leute sehen ständig Probleme, manche sehen sogar die Möglichkeit, aber die meisten von uns ergreifen selten Maßnahmen. Was hat Sie dazu inspiriert, nicht nur Chancen zu suchen, sondern auch aktiv zu werden?
TP: Zu der Zeit (während der Arbeit im Verkauf von Medizinprodukten) gab es eine Show auf MSNBC namens The Big Idea mit Donnie Deutsch. Es war eine Art Pre-Shark Tank Show für Unternehmer. Jede Show würde Unternehmer präsentieren und fast alle von ihnen würden mit einem Unternehmen oder Produkt auf der Grundlage eines Problems, das sie mit etwas hatten, das auf dem Markt existierte. Ich habe diese Show seit Monaten religiös gesehen und ich dachte, was da draußen existiert, kann ich besser machen. Die Glühbirne ging endlich aus, als ich gerade in ein Verkaufsgespräch gehen wollte und mein Unterhemd überall war. Ich dachte, das ist ein Problem, vielleicht kann ich das lösen.
MW: Was hat dich und Tommy John von anderen Designern und Marken unterschieden?
TP: Viele Designer neigen zu Trends und was die Experten sagen und vergessen, mit echten Menschen zu sprechen, die tatsächlich die Endnutzer des Produkts sind. Ich habe mich nie als Designerin gefühlt. Ich bin nur ein alltäglicher Typ, der gerade ein Problem gelöst hat, mit dem sich andere Leute identifizieren konnten.
Menschen sind bereit, Produkte zu kaufen, die ein Problem lösen, das sie haben, aber auch, dass sie sich darauf beziehen können. Unterwäsche war immer noch einer jener Einkäufe, die im Nachhinein gegen einen überlegten Kauf getätigt wurden. Die meisten Männer trugen immer noch Unterwäsche, die sie in den 90er Jahren von Mark-E-Mark-Kampagnen gekauft hatten. Ich hatte das Gefühl, dass alle Männer, die Unterhemden tragen, mit dem Problem, das ich hatte, zu tun hatten, und ich hatte es durch die Jungs bewiesen, die ich wählte, um meine Prototypen zu testen. Wir haben es mit Unterwäsche gemacht und wir haben es mit Socken gemacht. Wir waren in der Lage, Probleme auf dem Bekleidungsmarkt und Kategorien, die keine Evolution hatten, zu erkennen.
MW: Wie halten Sie ständig Ihre Augen offen für Chancen?
TP: Es kommt von einem Ort der Neugier und versucht zu lernen. Ich weiß nicht alles, aber wenn ich genug Fragen stelle, kann ich eine Lösung finden. Durch meinen Befragungsprozess kann ich herausfinden, was ich für möglich halte oder nicht.
In dieser Branche glaube ich wirklich, dass es keine Experten mehr gibt, weil E-Commerce und Online-Verkauf von Produkten, insbesondere in der Modebranche, sich in den letzten zwei Jahren mehr verändert hat als in den letzten 20 Jahren. Wie kann man also ein Experte sein, wenn sich etwas ändert? so schnell. Sie müssen offen sein und bereit sein, Ideen und Vorschläge zu machen.
