Der verhüllte Pull of Persuasion im Marketing

Im letzten Post zu versteckten Einflüssen im Marketing haben wir gesehen, wie Unternehmen sich bemühen, den Wiedererkennungswert der Marke zu fördern und das ideale Ladenumfeld zu schaffen. Aber Marketing-Bemühungen gehen weit darüber hinaus, mit sorgfältig ausgearbeiteten Techniken, die allesamt um das primäre, finanzielle Endergebnis herum konzipiert sind – um uns zum Kauf zu bringen. Wenn wir einige der effektivsten Marketingtechniken verstehen, ist es einfacher, ihnen zu widerstehen, aber Wissen allein reicht nicht aus, um uns vor ihrer Überzeugungskraft zu schützen. Wenn wir denken, dass wir über den Einfluss des Unternehmens Einfluss haben, neigen wir dazu, uns zu entspannen. Und dann ist es egal, wie viele Informationen wir besitzen. Wir sind immer noch ein leichtes Ziel. Je mehr wir also an Marketingstrategien und der Erkenntnis festhalten können, dass wir von ihrem Einfluss niemals immun sind, desto mehr können wir fundiertere, weniger voreingenommene Entscheidungen mit unserem Geld treffen. In diesem Sinne, lasst uns einige potente Marketing-Methoden erkunden.

Warte eine Minute! Was hast du gesagt?

"Danke für das Angebot, aber ich bin fertig!"

Diese Worte reihen sich am Starttor auf, bereit, aus deinem Mund zu rasen, während du mit dem Kopf nickst und auf eine Pause im Verkaufsgespräch wartest, um alles zu schließen. Ich wette, das kommt Ihnen bekannt vor, und auch für Verkäufer ist das kein Geheimnis. Wie stoppen sie das geistige " Nein, danke! "Band vom Spielen? Ein off-beat Satz, der kurz vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch als Kurvenkugel geworfen wird, funktioniert ganz gut. Es ist eine Technik namens Disrupt-Then-Reframe . Stellen Sie sich vor, Sie laufen durch ein Einkaufszentrum, wenn ein Verkäufer, der Geschenkkarten verkauft, auf Sie zugeht.

"Schönen Tag! Ich verkaufe Geschenkkarten, und der Preis für einen ist so wenig wie 100 Groschen. Es ist ein tolles Geschäft! Was sagst du?"

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Wow-100 Groschen ?! Die Schrulligkeit von Groschen , im Gegensatz zu der Vertrautheit von Dollars , lenkt Sie praktisch davon ab, nein zu sagen, und lässt Sie offener für den Verkaufsargument (dh, dass Sie einen guten Deal bekommen). Diese einfache Herangehensweise ist so effektiv, dass sie sogar dazu führen kann, dass Menschen Ideen entgegennehmen, die ihren eigenen Interessen entgegenstehen, wie zum Beispiel für eine Wanderung im jährlichen College-Unterricht – wenn sie aufs College gehen!

Wenn Sie nicht zustimmen werden, Ihren Hund wegzugeben, wie wäre es, wenn Sie 50 $ spenden würden?

Ein anderer Ansatz ist als Door-in-the-Face bekannt . Es hängt von einer starken, aber oft unausgesprochenen sozialen Erwartung ab, dass, wenn eine Person etwas Gutes für uns tut, wir es ihnen schuldig sind, den Gefallen zurückzugeben. In der Psychologie wird dies als die Norm der Reziprozität bezeichnet , und wir können ihre Reflexion in gebräuchlichen Ausdrücken sehen, wie " Tit for Tat ", " Eine gute Wendung verdient eine andere " und " Ich kratze dir den Rücken, wenn du meins kratzt ". Wenn Sie jemals über ein unerwartetes Geschenk gemurmelt haben, das jemand Ihnen gegeben hat, weil es bedeutete, dass Sie dafür ein Geschenk kaufen müssten, dann haben Sie die Norm zu danken. Es taucht sogar auf subtilere Weise auf. Wenn du das nächste Mal siehst, wie jemand eine Tür für jemand anderen öffnet, ohne dafür eine Wertschätzung zu erhalten, schau dir sein Gesicht an. Sie werden wahrscheinlich ein wenig Überraschung, Belustigung, Irritation oder eine Mischung daraus sehen.

Wie verhält es sich also mit Marketing und Tür-in-Gesicht? Stellen wir uns vor, dass ein Verkäufer auf Sie zugeht und sagt: " Hallo! Möchten Sie eine 16-Unzen-Flasche unseres luxuriösen Badeöls kaufen? Es wird deine Haut weich und geschmeidig machen! "

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Als Antwort antworten Sie: " Nein, danke. "Aber bevor Sie gehen können, sagt der versierte Verkäufer:" OK, wie wäre es mit der Vier-Unzen-Flasche statt? "

Beachte, was hier gerade passiert ist. Nachdem Sie die größere Flasche weitergegeben haben, wurde der Verkäufer auf eine kleinere Größe verkleinert, was die Illusion erzeugt, dass er oder sie angenehm versucht, einen Mittelweg mit Ihnen zu erreichen. Hier setzt der Druck von der Norm der Gegenseitigkeit an und lässt dich mit dem vagen Gefühl zurück, dass du die 4-Unzen-Flasche kaufen solltest, denn, nun, der Verkäufer hat versucht, dich auf halbem Wege zu treffen, oder? Wenn du mit Badeöl wegläufst, das du nicht einmal gebraucht hast, was direkt unter deine Aufmerksamkeit gerutscht ist, dass der Verkäufer sich überhaupt nicht mit dir abgegeben hat. Obwohl es sich wie ein gleichmäßiger Austausch von Gefälligkeiten anfühlte, warst du der Einzige, der in dieser Situation Gefallen tat.

Wirst du 50 $ spenden? Okay, jetzt wirst du deinen Hund weggeben?

Der Fuß in der Tür ist die Kehrseite der Tür im Gesicht. Der Verkäufer, der diesen Ansatz verwendet, beginnt mit der Frage nach einem relativ kleinen Gefallen und manövriert dann zu der größeren, echten Anfrage. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, wenn Sie in ein Geschäft gehen, kommt ein Verkäufer auf Sie zu und sagt: "Hi! Wären Sie bereit, unsere Handcreme zu probieren und eine kurze Umfrage darüber zu machen? Es dauert nicht länger als zwei oder drei Minuten deiner Zeit! "

Das scheint ziemlich unbedeutend zu sein. Was sind zwei vor drei Minuten? Außerdem fühlen sich deine Hände etwas trocken an. Dann kommt die echte Tonhöhe, sobald Sie die Umfrage zurückgeben.

"Vielen Dank! Kann ich Sie für unseren speziellen Geschenkkorb interessieren? Es hat die Handcreme, die du gerade ausprobiert hast, einen Loofaschwamm, duftende Seifen und minzige Fußcreme für nur 20 $! "

Jetzt, da Sie sich bereits dem ersten, kleineren Gefallen verpflichtet haben, stimmen Sie eher dem zweiten, größeren zu, um Ihre Entscheidungen in Einklang zu halten. Sie haben einer Anfrage bereits zugestimmt. Warum jetzt aufhören und eine zweite ablehnen?

Freut mich, dass dir das Angebot gefallen hat! Ooh, tut mir leid, ich muss es zurücknehmen!

Dieser wird als Low-Ball- Technik bezeichnet. Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Autohaus, wo Sie Ihre fahrbare Version von The One gefunden haben . Noch besser, der Verkäufer gab Ihnen ein überwältigendes Angebot von 17.000 Dollar für dieses Auto. Du kannst dein Glück nicht glauben. Wo unterschreibst du und wie schnell kannst du diesen verflixten Stift machen? Als der Verkäufer losgeht, um den Papierkram zu holen, siehst du dich verträumt in der Stadt herumzüngeln, so gemütlich, so ansprechbar, so du. Dann, wenn Sie sich entscheiden, das Auto nach Ihrem geliebten Kind zu benennen, reißt Sie der Verkäufer in die Realität zurück.

"Oh Gott, es tut mir so leid, dir das sagen zu müssen, aber es sieht so aus, als ob der Preis etwas höher sein wird. Mein Chef sagte, der Deal ist nur gut für das Basismodell, wenn wir es auf Lager haben, und da dieses Modell die aufgepeppte Version mit dem Monddach ist, fürchte ich, dass der Deal nicht zutrifft. Der Preis für dieses Auto beträgt 23.000 $. "

Was?! Enttäuschung überschwemmt, aber Sie schwanken nicht, obwohl die wahren Kosten eine größere Delle auf Ihrem Bankkonto schnitzen. Sie fahren fort und kaufen das Auto, weil Sie sich bereits dazu verpflichtet haben. Sobald die Menschen ihre Füße fest auf den Boden stellen und eine Entscheidung treffen, neigen sie eher dazu, diese Entscheidung zu sehen. Aus diesem Grund funktioniert Low-Balling.

Holen Sie es, solange es dauert, und es wird nicht lange dauern!

Diese Taktik beruht auf dem Begriff der Knappheit. Wenn wir glauben, dass unsere Fähigkeit, etwas zu erreichen, schrumpft, wollen wir es mehr. Wenn Sie darauf achten, können Sie in Anzeigen häufig Knappheit feststellen. Haben Sie schon einmal eine Website mit einem Verkauf und einer tickenden Uhr gesehen, die bis zum Ende Ihrer Spargelegenheit zählt?

"Verpassen Sie diesen unglaublichen Verkauf nicht! Die Zeit wird knapp!"

Und was ist mit diesen dramatischen News-Clips von Black Friday-Käufern, die über das letzte Tickle Me Elmo streiten? Knappheit spielt auch dort eine Rolle. Jedes Mal, wenn Sie eine Anzeige sehen, die auf eine begrenzte Anzahl von Aktien oder ein enges Zeitfenster hinweist, um von einem hervorragenden Angebot Gebrauch zu machen, sollten Sie aufpassen, was Sie fühlen. Wir neigen dazu, solche Käufe nicht als verschwenderisch, sondern als kluge, eifrige Bewegungen unsererseits anzusehen.

Komm schon, jeder macht es!

Wir sind immens soziale Wesen – wir achten darauf, was andere Leute tun, einschließlich was sie kaufen. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung in Mode ist, wird es für uns attraktiver. Marketer sind sich dessen bewusst, und sie nutzen den so genannten Social Proof , um Umsätze zu generieren. Die zugrunde liegende Annahme hinter sozialen Beweisen ist unsere Tendenz, alles, was viele Menschen wollen, in einem glänzenden, positiven Licht zu sehen. Denken Sie nur an Websites, die Sie auf die beliebtesten Produkte aufmerksam machen, oder an die Bücher, die auf der Bestsellerliste der New York Times aufgeführt sind. Wenn andere Leute dabei sind (wo auch immer es ist), wollen wir auch dabei sein, ob wir es ursprünglich wollten oder nicht.

Ja, ich mag dich! Jetzt mach was ich will!

Wir sind eher geneigt, die Extrameile für diejenigen zu gehen, die wir mögen. Es wird der Sympathieeffekt genannt . Wir können Menschen aus verschiedenen Gründen mögen, zum Beispiel ihrer Schönheit oder Schönheit, weil wir ein bisschen von uns in ihnen sehen oder weil wir sie kennen. Und Verkäufer werden sich bemühen, Ihre Gunst zu gewinnen, um Sie zu überzeugen, Ihnen Ihr Geschäft zu geben. Ein Zitat eines Pharmamarktes verdeutlicht dies anschaulich:

"Ich rahme alles als Geste der Freundschaft ein … Ich gebe ihnen kostenlose Proben, nicht weil es mein Job ist, sondern weil ich sie so sehr mag. Ich biete Mittagessen im Büro an, weil es eine angenehme Erleichterung für alle anderen Ärzte ist, sie zu besuchen. Meine Drogen werden bei unseren Abendessen selten von mir erwähnt. "

Diese Gesten scheinen aufrichtig und sogar "aus dem Stegreif", aber sie sind tatsächlich sorgfältig gefertigt. Das gilt auch für andere Bereiche des Marketings.

Ich weiß wovon ich rede! Jetzt mach was ich will!

Für unsere endgültige Technik kommen wir zu der Taktik, Autorität auszuüben. Wir neigen dazu, Leuten zu folgen, die sich in einer Autoritätsposition zu befinden scheinen, und glauben, dass wir ihnen aufgrund ihrer Macht, ihres Einflusses oder ihres Fachwissens zuhören sollten. Berühmte Sportler, Film- und Fernsehstars und Experten auf einem bestimmten Gebiet sind Beispiele für Autoritätspersonen. Und wenn eine dieser Autoritäten uns sagt, dass wir ein Produkt kaufen sollen, nehmen wir Notiz davon und hören eher zu. Lasst uns also das Geschenk machen, Zeit zu nehmen, um zurück zu treten und achtsame Konsumenten zu sein. Wollen wir das Produkt, weil wir es eigentlich wollen oder weil ein Promi davon gepumpt scheint?

Wir haben eine Reihe von Strategien abgedeckt, mit denen Vermarkter beeinflussen, wie wir unser Geld ausgeben. Und obwohl wir über diese Überzeugungsansätze Bescheid wissen müssen, damit wir sie erkennen können, reicht das Wissen allein nicht aus, um diesen Taktiken zu widerstehen. Wir müssen uns auch bewusst sein, dass wir auf sie reinfallen können. Wenn wir durch die Welt gehen und davon überzeugt sind, dass wir zu schlau, clever oder wissenswert sind (" Hey, vielleicht sind andere leichtgläubige, uninformierte Leute auf Enten sitzen, aber nicht wir! "), Dann verpassen wir es Das härteste Werkzeug, das wir gegen diese Techniken einsetzen müssen – Demut. Unsere Anfälligkeit gegenüber einflussreichen Ansätzen macht uns nicht dumm. Es macht uns nur menschlich.