Angebote, die Sie nicht ablehnen können

Denke nicht an einen Elefanten! Oh, du hast es gerade getan. Dies zeigt, dass dem, was wir gerne "freien Willen" nennen, einige Grenzen gesetzt sind. Ein größtenteils robotischer, automatischer Teil unseres Denkens hilft uns zu bestimmen, worüber wir nachdenken und was wir bemerken. Einige Tricks der psychologischen Preisgestaltung nutzen dies aus. Sie präsentieren Angebote, die Sie nicht ablehnen können.
Werfen Sie einen Blick auf dieses Zeichen Werbung für eine Hand Seife und Desinfektionsmittel, in einem gehobenen Einkaufszentrum in Kalifornien. Die Seife kostet $ 3 pro Flasche … oder, kaufe drei Flaschen und sie werden zwei weitere "gratis" einwerfen. Die meisten Käufer würden geneigt sein, eine oder zwei Flaschen zu kaufen. Aber das Angebot, das Sie nicht ablehnen können, lässt Sie sich wie ein Vollidiot fühlen, wenn Sie zwei kaufen. Kaufen Sie ein oder zwei, und Sie zahlen $ 3 pro Flasche. Kaufen Sie drei, für $ 9, und sie geben Ihnen fünf, was zu einem Preis von $ 1,80 pro Flasche führt. So geht praktisch jeder mit fünf Flaschen aus der Tür. Das Geschäft erwartet das und rechnet es in den Preis ein.
Ein Grund dafür ist, dass Käufer wissen, dass sie immer mehr Seife verwenden können. (Es würde wahrscheinlich nicht mit Hochzeitskleidern oder Särgen funktionieren.) Waren dies große Läden wie Sam's Club oder Costco, hätten die Kunden vielleicht ein Sechs- oder Zwölfpack Seife gekauft, ohne ein Auge zuzudrücken. Aber dieses Zeichen steht vor einem Laden, der von hochpreisigen Boutiquen umgeben ist. In diesem Zusammenhang ist der natürliche Impuls, ein oder zwei Flaschen zu kaufen, als wäre es ein kostbares Parfüm oder ein Jahrgangswein. Stattdessen treibt die Werbung die Käufer dazu, zu denken: "Nun, ich kann immer mehr Seife verwenden." Sie können das nicht denken, genauso wenig wie sie an den Elefanten denken können.
Preisberater bezeichnen diese Taktik als "nichtlineare Preisgestaltung". Der Preis pro Flasche sinkt, vorausgesetzt, Sie kaufen mehr … mehr, als Sie wahrscheinlich kaufen wollten. Es ist eine unglaublich effektive Taktik, die von Unternehmen verwendet wird, die von Mobiltelefonunternehmen (mit ihren Pauschalplänen) bis hin zu all-you-can-eat-Restaurants reichen.
Amerika ist das Land der Freien. Wir haben freien Willen, Redefreiheit, freies Unternehmertum – und manchmal freie Händedesinfektionsmittel. Die Art und Weise, in der die Freiheit sich entfaltet, wird durch die Macken der menschlichen Entscheidungsfindung eingeschränkt. Kein Geschäft kann uns befehlen, fünf Flaschen Seife zu kaufen. Aber mit den unwiderruflichen Angeboten der Preispsychologie müssen sie das nicht tun. In vielen Fällen kann der sparsamste Käufer überzeugt werden, mehr auszugeben – alles im Namen von "Geld sparen".