Mein ganzes Leben lang war ich ein schrecklicher Unterhändler. Ich habe für alles zu viel bezahlt, obwohl ich im Prinzip schon lange verstanden habe, wie eine Verhandlung geführt werden sollte. Ich weiß, dass Sie "ein hartes Geschäft treiben" und "bereit sein müssen, vom Tisch wegzugehen", wenn Sie den bestmöglichen Deal bekommen wollen. Ich schien es einfach nie zu können.
Es ist der Punkt erreicht, an dem mein Mann mir verbietet, zu sprechen, wenn wir den Preis eines Autos, eines Hauses oder sogar eines gebrauchten Toasters auf dem Flohmarkt verhandeln. Und obwohl ich normalerweise nicht so freundlich sein würde, zum Schweigen gebracht zu werden, muss ich zugeben, dass ich seinen Standpunkt verstehe. In einer Verhandlung bin ich das schwächste Glied.
In der Vergangenheit habe ich es immer auf ein grundlegendes Problem zurückgeführt: Ich unterzeichne inbrünstig und streng die soziale Norm der Gegenseitigkeit – diese Güte sollte mit Freundlichkeit erwidert werden. Das klingt edel, aber in meinem Fall ist es grenzwertig dysfunktional. Zum Beispiel, wenn der Verkäufer $ 100 von dem Preis eines Autos rasierte, fühlte ich, dass wir seine nette Geste erwidern sollten, indem wir es kauften. Irgendwie kam die Tatsache, dass das Auto um ein paar tausend Dollar überteuert blieb, für mich nicht ganz in Betracht.
Eine kürzlich erschienene Arbeit hat mich jedoch dazu gebracht, diese Erklärung in Frage zu stellen und zu erkennen, dass es vielleicht mehr zu meinem Problem gibt, als pathologisch nur nett aussehen zu wollen.
Diese Studien zeigten, dass wenn die Menschen wissen, dass sie verhandeln wollen, sie diese drohende Verhandlung entweder als Bedrohung oder als Herausforderung sehen . Menschen, die eine Verhandlung als Bedrohung sehen, erfahren mehr Stress und machen weniger vorteilhafte Geschäfte. Ihre schlechte Leistung wird hauptsächlich durch die Tatsache verursacht, dass gestresste Verhandlungsführer sich passiver verhalten und weniger harte Taktiken anwenden, um eine Hebelwirkung zu erzielen, verglichen mit den Hard-Ballern, die das Verhandeln eher als Herausforderung denn als Bedrohung empfinden.
Das macht so viel Sinn für mich. Mein Mann sieht Verhandlungen absolut als eine Herausforderung an. Er glaubt, dass er das Wissen und die Fähigkeit hat, erfolgreich zu sein. Er freut sich auf ein gutes Feilschen. Ich nicht . Als ich dieses Papier las, wurde mir klar, dass ich Verhandlungen immer als bedrohlich empfand, weil ich glaubte, dass mir die Fähigkeiten fehlten, die gute Bargainer haben. Ich glaubte, ich sei zum Scheitern verurteilt und wollte es so schnell wie möglich hinter mir lassen. Warum verlängern Sie eine stressige, bedrohliche Situation, wenn Sie das Handtuch werfen und weitermachen können?
Das ist natürlich lächerlich. Wenn ich innehalte und wirklich darüber nachdenke, sehe ich, dass ich genauso gut wie der nächste Mann verhandeln kann. Es ist nichts falsch mit mir. Ich vermisse das Verhandlungsgen nicht. Ich habe einfach immer geglaubt, dass ich nicht gut verhandeln kann, und ich habe es als bedrohlich empfunden, ohne jemals wirklich in Frage zu stellen, ob das tatsächlich richtig war oder nicht.
Also, was machst du, wenn du, wie ich, Verhandlungen als Bedrohungen und Möglichkeiten zum Scheitern siehst? Nun, der erste Schritt ist zu erkennen, dass dies eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ist – zu glauben, dass es Ihnen an der Fähigkeit mangelt, so erfolgreich zu sein, dass Sie das nicht tun werden. Aber nun fragen Sie sich: Ist es überhaupt wahr, dass mir die Fähigkeit fehlt, Verhandlungen zu führen? Was haben deine Kollegen, die du nicht hast? Die Antwort ist fast sicher: nichts. Sie haben keine besonderen Fähigkeiten. Sie glauben einfach an sich selbst. Sie glauben, dass sie das harte Geschäft treiben können. Das ist was zählt.
Ob er es mag oder nicht, ich schließe mich meinem Mann bei unseren nächsten Verhandlungen an. Ich sehe jetzt, dass der Glaube, dass ich ein lausiger Unterhändler bin, diesen Glauben Wirklichkeit werden lässt, und ich weigere mich, diese Lüge länger zu akzeptieren. Warte und sieh – ich werde viel von unserem nächsten Toaster bekommen.
K. O'Connor, J. Arnold & A. Maurizio (2010) Die Aussicht auf Verhandlungen: Stress, kognitive Bewertung und Leistung. Zeitschrift für experimentelle Sozialpsychologie.
