Recht verhandeln

Erfolgsstrategien für Unternehmen und Beziehungen

Wollten Sie schon immer einmal verhandeln, und das Angebot, das Sie direkt am Tor erhalten, ist so abwegig, dass Sie sofort weggehen möchten? Vielleicht ist es Ihr romantischer Partner, der Forderungen stellt, die unvernünftig erscheinen, oder es ist ein Geschäftsangebot, das einen bitteren Geschmack im Mund hinterlässt. Das nächste Mal, wenn dies passiert, geh nicht weg. Versuchen Sie stattdessen einen anderen Ansatz.

Lassen Sie mich erklären. Wir sind sehr gut in der Lage, Ungleichheit zu erkennen, und wenn es passiert, missfällt es uns intensiv. Lesen Sie hier, warum Fairness so wichtig ist. Für jetzt vertraue mir. Es ist sehr wichtig. Wir erhalten ständige Nachrichten darüber, wie die Fähigkeit, zu verhandeln und zu kompromittieren, für erfolgreiche Geschäftsabläufe und persönliche Beziehungen von zentraler Bedeutung ist. Manche nennen es eine Kunst. Die Kunst gehört dazu, gut zu sein, zu wissen, wann sie es tun soll, fair zu sein und keinen Groll zu haben, nachdem Sie es getan haben. Das Problem? Niemand bringt uns bei, wie man das erfolgreich macht. Das ist eine große Reihenfolge, wenn Kompromisse nach seiner sehr menschlichen Definition bedeutet, dass jede Partei zuerst etwas loslassen muss, um eine angenehme Lösung zu erreichen. Kein Wunder, dass es keiner mag! Sie könnten jetzt sagen, ja, das ist es, was es bedeutet. Aber wenn das wahr wäre, gibt es überhaupt keine “Kunst”. Versuchen Sie, so viel wie möglich zu bekommen, indem Sie nach mehr fragen, als Sie wirklich wollen. Auf diese Weise verlieren Sie beim „Verhandeln“ am wenigsten. Dies ist kaum ein fairer Ansatz, aber am häufigsten sind es geschäftliche Angelegenheiten und in der Folge das Herz.

Quelle: USFWS CC BY 2.0

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Einsiedlerkrebse denken anders über Verhandlungen. Erstens, worüber verhandeln Einsiedlerkrebse? Grundeigentum. Ein einzelner Einsiedlerkrebs kann sich in einem Haus (Schale) befinden, das zu groß ist, während sich ein anderes in einem zu kleinen Haus befindet. Leere Muscheln sind schwer zu bekommen, und jeder braucht eine, also, was macht ein Einsiedlerkrebs? Klopfen Sie einen anderen befreundeten Einsiedlerkrebs auf die “Schulter” und sehen Sie, ob er oder sie handeln möchte. Aber hier ist der Haken. Es kann keinen erzwungenen Austausch geben, und niemand bietet einen Austausch an, der ihn von der Größe, die er oder sie authentisch benötigt, weiter entfernt, so dass beide Krabben den Austausch mit einer Schale beenden, die derjenigen entspricht, die sie zu Beginn hatten. Dies ist eine Verhandlung, die gegenseitige Gewinne und nicht gegenseitigen Verlust ermöglicht.

Ein wichtiger Punkt ist, dass es eine gemeinsame Agenda gibt. Es gibt keinen Interessenkonflikt für die Krabben und das Ziel ist für beide Parteien ähnlich (eine bessere Schale). Ein paar Imbissbeispiele aus diesem Beispiel umfassen: 1) Entscheiden Sie, ob Sie überhaupt Kompromisse eingehen möchten, 2) gemeinsame Ziele festlegen und 3) ehrlich sein, was Sie brauchen. Bedürfnisse und Wünsche sind sehr unterschiedlich. Da wir für Fairness sensibel sind, werden wir möglicherweise weniger kompromissbereit, wenn wir vermuten, dass das, was verlangt wird, nicht das ist, was die andere Partei wirklich braucht. Wenn Sie aus dem oft geratenen Standpunkt „Verhandeln nach mehr als dem, was Sie wirklich brauchen, um das zu bekommen, was Sie verdienen“ anstrebt, möchten Sie vielleicht Ihre Strategie überdenken.

Ich habe das kürzlich in einer Geschäftsbörse durchgemacht. Ich bat um etwas, das ich brauchte und das nicht gebraucht wurde. Das Äquivalent einer leeren Einsiedlerkrebs-Muschel, die von einer anderen Krabbe gehortet wurde, die sie nicht brauchte oder wollte. Anstatt es mir kostenlos zu geben, wurde es nicht nur für eine unverschämte Summe angeboten, sondern auch für eine Summe, die objektiv zu ihrem Wert unverhältnismäßig war. Ich war versucht, alle Geschäfte sofort zu beenden und nie wieder eine Geschäftsvereinbarung mit der betreffenden Partei einzugehen. Stattdessen entschied ich mich, den Ansatz der Einsiedlerkrebs zu testen. Ich folgte den oben beschriebenen Schritten. Zuerst stellte ich fest, dass ich bereit war, etwas zu zahlen. Als nächstes legte ich gemeinsame positive Ziele fest. Dann habe ich den Geldwert objektiv berechnet. Zum Schluss habe ich mein Angebot präsentiert. Allerdings war ich bereit, wegzugehen. Ich war nicht gewillt, meine “Schale” um jeden Preis zu erwerben. Zu meiner Überraschung und Freude fand ein fairer Austausch statt.

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Nehmen wir ein anderes Beispiel. Dies ist ein Aspekt vieler romantischer Beziehungen, der von Spannungen und Konflikten geprägt ist: die Hausarbeit zu verhandeln. Einer der Gründe, warum dies für einige Paare ein strittiges Thema sein kann, ist, dass unabhängig davon, ob beide Personen arbeiten oder eine Person zu Hause bleibt, eine Person eine Ungleichheit in der Arbeitsteilung im Haushalt wahrnehmen kann. Dies kann auf unterschiedliche Definitionen von “Hausarbeit” (z. B. ist Kinderbetreuung?) Oder auf unterschiedliche Schwierigkeitsgrade zurückzuführen sein. Wenn alle Dinge gleich sind, besteht möglicherweise noch Verhandlungsbedarf.

Quelle: Ian Kirk CC BY 2.0

Wenn Sie ein langweiliger Bustit wären, würden Sie sich einem ähnlichen Dilemma stellen. Warum? Wie wir, würde jeder Einzelne es vorziehen, wenn der andere die Mehrheit der Arbeit machen würde, aber das wäre nicht fair und kein langatmiges Geschäft wird das begleiten. Wie verhandeln sie erfolgreich Hausarbeit? Jeder gibt so viel wie der andere, und wenn einer seinen Anteil nicht erfüllt, hat dies Konsequenzen. Das Nest wird nicht gebaut, die Eier werden nicht ausgebrütet und die Küken überleben nicht. Da es den meisten Langhaarigen gelingt, ihr Nest zu bauen, ihre Eier zu legen und ihre Jungen zu flügge zu machen, verhandeln die meisten mit Erfolg oder gehen weg (oder fliegen) von Partnern, die nicht kooperieren. Hier gibt es jedoch eine subtilere Nachricht. Sie haben wie die Einsiedlerkrebse keine Probleme zu kompromittieren (gleich viel zu geben, auch wenn sie lieber weniger geben), weil es keinen Interessenkonflikt gibt und die Ziele für beide Parteien gleich sind. Das bedeutet, je mehr Übereinstimmung in Bezug auf die Ziele besteht, desto weniger Konflikte treten bei Verhandlungen und Kompromissen auf und desto besser ist das Ergebnis für beide Parteien.

Dieselbe Art von Harmonie, die wir bei Einsiedlerkrebsen und Bushtits sehen, wirkt auf menschliche Beziehungen und Geschäfte. Ich möchte noch einen letzten Punkt machen. Wir haben die zusätzliche Schwierigkeit, dass wir Angst haben, wo wir stehen, wenn wir Kompromisse eingehen, selbst wenn es um etwas geht, was uns sehr wenig interessiert. Haben Sie sich schon einmal in die Fersen gegraben und an Ihren Waffen festgehalten, um sicherzustellen, dass Sie bei zukünftigen Verhandlungen nicht an Boden verloren haben? In solchen Fällen ist es leicht zu sehen, wie die Verhandlungen weniger über das jeweilige Thema und mehr über die wahrgenommene Macht aussehen. Aber Macht und deren Missbrauch sind charakteristisch für despotische, nicht kooperative Interaktionen. Es ist weitaus produktiver, Interaktionen unter dem Gesichtspunkt von guten Absichten, Ehrlichkeit, Fairness und Kooperation zu betrachten. Es baut nicht nur Nester, sondern auch Goodwill für zukünftige Interaktionen.