Kürzlich hat ein Freund angerufen, um mir zu erzählen, dass seine Mutter ein neues Auto gekauft hat. Seine Mutter ist achtundachtzig Jahre alt; und ihr neuer Satz Räder ist auf einem Ford Mustang Cabrio … ganz schwarz, und geladen. Mit seinem 5,0-Liter-V8-Motor bewegt sich das Auto von Mama!
Das ist eine wahre Geschichte. Sie ist wirklich achtundachtzig.
Mein Freund ist besorgt. Seine Mutter ist begeistert.
Da ich ein zweiter Sohn in der Familie war, rief ich "Mama" an, um ihr zu dem neuen Auto zu gratulieren. Sie sagte mir, dass sie fast einen Toyota Camry gekauft hätte. Es hatte vier Türen, so dass es für ihre Freunde leichter hätte hinein zu kommen. Das Innere war geräumig. Die Fahrt war ruhig und still. Der Camry hat großartige Crashtest-Ergebnisse. Und es verbraucht weniger Gas.
Warum hat Mama das Mustang Cabrio gekauft? Sie ist sich nicht sicher. Es hat ihr einfach gut getan.
Vermarkter von Automobilen und fast alles andere unterscheiden zwischen den konkreten Vorteilen eines Produkts und den zugrunde liegenden Vorteilen. Mama hat vielleicht ein Auto gebraucht, das zuverlässiger ist, was ein greifbarer Vorteil ist. Aber das Mustang Cabrio lässt sie sich jung, lebhaft, sexy … was auch immer fühlen. Es ist leicht zu sagen, dass emotionale Vorteile den Tag gewonnen haben.
Die Forschung dient dazu, die Endnutzen zu ermitteln, die Verbraucher aus Produkten ziehen, so dass Vermarkter effektivere Werbung erstellen können. Derselbe Ansatz kann von den Verbrauchern genutzt werden, um bessere Kaufentscheidungen selbst zu treffen und möglicherweise den kostspieligen Fehler zu vermeiden, etwas aus den falschen Gründen zu kaufen.
Der erste Schritt besteht darin, die Illusion aufzugeben, dass Sie ein objektiver, rationaler Entscheidungsträger sind, der Einkäufe auf der Grundlage des erwarteten Nutzens oder einer anderen quantitativen Bewertung des Werts tätigt. Sobald Sie akzeptieren, dass Emotionen einen starken Einfluss auf Ihr Verhalten haben, können Sie Schritte unternehmen, um diesen Einfluss unter Kontrolle zu bringen. Einige emotionale Vorteile sind wertvoll. Andere, weniger. Das Ziel ist, die Emotionen zu verstehen, die dich beeinflussen, so dass du wählen kannst, was du annehmen oder ablehnen sollst.
Hier ist eine Übung, die es Ihnen ermöglicht zu verstehen, was Ihr Verhalten motiviert. Es ist derselbe Ansatz, den Vermarkter in ihrer Forschung verwenden. Dieses Beispiel könnte für einen jungen Mann oder eine junge Frau sein.
Die zugrundeliegenden Motivationen zu verstehen, kann uns helfen, unser Geld für die Produkte auszugeben, von denen wir die größte Zufriedenheit und Freude haben werden. In diesem Fall hat die Kette der Endvorteile den Verbraucher von den physischen Attributen des iPad zu der emotionalen Zufriedenheit geführt, die aus dem Besitz des Produkts abgeleitet wird.
Was Mama und ihr Mustang-Cabrio anbelangt, ist sie nicht nur glücklich, sondern mein Freund sieht seine Mutter mehr als früher. Es stellt sich heraus, dass Mama das Verdeck nicht ohne Hilfe zurückbekommen kann.
Wenn Sie Kommentare zu dieser oder anderen Postings haben, würde ich gerne Ihre Gedanken hören.
