Warum die Augen es immer haben

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In der Welt des Marketings und der Werbung gibt es eine goldene Regel: Wenn Sie ein neues Produkt bewerben, sollten Sie es in Anwesenheit eines attraktiven Rollenmodells zeigen, sei es ein Model, ein Hollywoodstar oder eine Sportpersönlichkeit. Was Marketingspezialisten nicht immer zu schätzen wissen, können wir jedoch mit einer Eye-Tracker-Maschine aufgreifen: Wenn ein Publikum einen Werbespot sieht, sind seine Augen die ganze Zeit über auf das attraktive Modell fokussiert, nicht aber auf das Produkt. Gedächtnistests unterstützen dies: Die Öffentlichkeit erinnert sich, wer im Werbespot war, aber sie können sich nicht erinnern, welches Produkt sie bewirbt. Was viel besser funktioniert, ist, dass das attraktive Modell in die Richtung des Produkts schaut – dann werden sich die meisten plötzlich daran erinnern, worum es bei dem Produkt geht.

Dies zeigt die Macht einer unterschätzten Quelle sozialen Einflusses – der Augen.

Wir Menschen neigen stark dazu, dem Blick eines anderen Menschen zu folgen. Anstarren und Anstarren sind wichtige Aspekte der Führung und Nachfolge bei Menschen, die von der wissenschaftlichen Gemeinschaft zunehmend anerkannt werden. Der deutsche Biologieprofessor Klaus Zuberbuehler von der St. Andrews University in Schottland hat eine kurze Übersicht über die Literatur über den Blick von Menschen und Nichtmenschen geschrieben. ¹

Gaze Following beginnt sehr früh. Babys, die erst drei Monate alt sind, folgen bereits dem Blick von Erwachsenen. Mit neun Monaten schauen sie nicht nur in die Richtung, in die ihre Mutter oder ihr Vater schauen, sondern sie schauen auch auf sie zurück, um zu bestätigen, dass sie beide auf dasselbe schauen. Diese gemeinsame Aufmerksamkeitssuche ist die Grundlage der Theorie des Geistes und der Kooperation beim Menschen. ²

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Interessanterweise folgen Schimpansen auch dem Blick der dominanten Individuen in ihrer Gruppe, aber sie machen normalerweise keine gemeinsame Aufmerksamkeit. Da die Schimpansenwelt eine hart umkämpfte, machiavellistische Welt ist, zahlt es sich gewöhnlich aus, dem anderen Schimpansen nicht zu bestätigen, dass Sie beide auf dasselbe schauen – es könnte wertvolles Essen oder eine aufnahmefähige Frau sein, für die Sie konkurrieren müssen . Besser, deine Absichten zu verbergen.

Das ist viel einfacher für Schimpansen als für Menschen, weil die Entwicklung unserer Augen einen entscheidenden Entwicklungsunterschied hat. Beim Menschen besteht ein großer Teil des Auges aus weißen Bereichen, der Sklera. Betrachte die Augen einer anderen Primatenart und du siehst nicht die gleiche Menge an Weiß. Für Schimpansen ist es daher viel schwieriger zu bestimmen, in welche Richtung sie schauen, als ob Schimpansen dauerhaft eine Sonnenbrille tragen. (Dies ist mehr als eine Analogie. Wir Menschen setzen eine Sonnenbrille auf, wenn wir etwas zu verbergen haben. Deshalb sieht man oft professionelle Pokerspieler, die sie tragen.)

Die Logik dieses Unterschieds zwischen Menschen und Schimpansen ist, wie spekuliert wurde, dass Kollaboration und Führung für uns so wichtig sind, dass sie zu Unterschieden in der Art und Weise geführt haben, wie unsere Augen gestaltet sind – die "kooperative Augen" -Hypothese.

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Wessen Augen folgen wir? Gruppenmitgliedschaft ist wichtig. Eine Wahlstudie in Italien ergab, dass rechte Wähler eher dem Blick rechtsextremer Politiker als denen linker Politiker folgten. Eine US-Studie zeigte, dass weiße Teilnehmer dem Blick weißer Models mehr folgen als schwarzen Modellen, während schwarze Teilnehmer dem Blick von weißen und schwarzen Models gleichermaßen folgten. Auch der Status ist wichtig: Kognitionswissenschaftler haben herausgefunden, dass je höher Ihr Status in einer Gruppe ist, desto wahrscheinlicher sind die Menschen, Sie anzusehen und Ihrem Blick zu folgen. Der Status unter den Menschen basiert entweder auf Kompetenz oder Dominanz, und der Blick sowohl der Experten als auch der Dominanten zieht mehr Anhänger an.

Wann folgen wir eher dem Blick einer dominanten Person? In einer aktuellen Studie von Garian Ohlsen und Wieske van Zoest an der VU Universität Amsterdam, veröffentlicht in der Open-Access-Zeitschrift PLOS-One, untersuchten wir die Reaktionen der Teilnehmer, wenn sie entweder mit dem Gesicht eines dominanten Mannes oder mit dem Gesicht eines Mannes konfrontiert wurden nicht dominante Frau auf dem Bildschirm eines Computers. (Wir benutzten Alex Todorovs Facebase.) Diese Gesichter blickten entweder auf einen Zielreiz oder weg von einem Zielreiz. Wir haben dann das Ausmaß gemessen, in dem sie dem Blick des männlichen oder weiblichen Gesichts folgten. Vor dieser Aufgabe haben wir den Kontext der Aufgabe manipuliert, indem wir den Teilnehmern entweder Bilder von gefährlichen Situationen (grafische Darstellungen von Autounfällen, Verbrechen und Krieg) oder Bilder von sicheren Situationen (lächelnde Babys, Paare, die sich an den Händen hielten) gezeigt haben. In der sicheren Situation folgten unsere Teilnehmer dem Blick der männlichen und weiblichen Gesichter in gleichem Maße. Doch wenn Gefahr drohte, folgten sie nur dem männlichen Blick und folgten nicht mehr dem weiblichen Gesicht. Wir interpretieren diese Ergebnisse in Form eines evolutionären Vorteils zu wissen, wo ein dominantes Individuum in Zeiten der Gefahr aussieht, da das dominierende Individuum Ihnen Sicherheit und Schutz geben könnte.

Wenn die Blickverfolgung eine primitive Form der Führung widerspiegelt, könnte dies tief verwurzelte Vorurteile in der Gesellschaft gegen weibliche Führer erklären, besonders wenn es eine Bedrohung oder Krise gibt? Ist die Glasdecke vielleicht ein Überbleibsel unserer evolutionären Vergangenheit, die durch Information und Bildung nur schwer zu beseitigen ist? Und gibt es Situationen, in denen Menschen eher dem Blick weiblicher Führer folgen?

Dies sind einige der Fragen, mit denen wir uns gerade beschäftigen.

Wenn wir untersuchen wollen, ob jemand Anführer ist oder nicht, können wir nicht den Inhalt ihrer Reden betrachten, sondern die Frage, ob sie angesehen werden, wenn sie sprechen, und wenn ihren Augen gefolgt wird, während sie sprechen . Als eine Führungsforscherin ist meine Schätzung, dass 90% unseres Führungseinflusses durch nonverbale Signale wie Gesichter, Blicke, Gesten, Töne und Tonhöhen zustande kommen. (Siehe einen früheren Blog, "The Sound of Leadership".) Nur 10% der Führung können durch die tatsächlichen Wörter bestimmt werden, die wir verwenden.

Vielleicht gibt es hier eine Lektion darüber, wie man seinen Status, seine Führung und seinen Einfluss auf andere erhöhen kann.

1. Zuberbuehler, K. (2008). Blick folgt. Aktuelle Biologie, 18, R453-R455.

2. Tomasello, M., Carpenter, M., Call, J., Behne, T., und Moll, H. (2005). Absichten verstehen und teilen: Die Ursprünge der kulturellen Evolution. Behaviour and Brain Sciences, 28, 675-691.

3. Ohlsen, van Zoest und Van Vugt, M. (2013). Geschlechts- und Gesichtsdominanz im Blickfang: In den Augen, denen wir folgen, spielt der emotionale Kontext eine Rolle. PLoS ONE 8 (4): e59471. doi: 10.1371 / journal.pone.0059471