Seit 25 Jahren fliege ich in Konfliktgebiete, vor allem nach Kolumbien. Ich setzte mich mit Droge Kingpins auf ihrer Ranch. Ich habe mit Anführern bewaffneter Aufstandsgruppen gesprochen. Ich ging mit Angehörigen von Todesschwadronen durch die Gassen der Grenzbarrios. Ich habe Waffenstillstandsgespräche zwischen einer Guerilla und der Regierung geführt. Ich habe Mitgliedern von Banden zugehört.
Ich habe gelernt, dass der Aufbau von Rapport entscheidend für den Erfolg ist. Ich wäre nicht in der Lage, Einsichten zu gewinnen, eine Situation zu verstehen und sogar Entscheidungen zu beeinflussen, wäre es nicht, weil ich das Vertrauen meiner Gesprächspartner gewonnen hätte.
Es könnte sogar zu dem Punkt kommen, an dem der Aufbau von Rapport Ihr Leben retten kann. Es war das Vertrauen, das ich mit einem jungen Mann aufgebaut hatte, dem Mitglied einer Todesschwadron, der mir erlaubte zu erfahren, dass jemand meine Entführung plante.
Nun, Sie könnten in Ihrem täglichen Leben nicht mit Terroristen umgehen. Aber ich bin sicher, Sie haben eine Version eines Aufständischen, die Ihnen den Tag schwer macht, oder?
Vor ein paar Tagen habe ich gerade mit einem Vater gesprochen, der darum kämpfte, seinen Teenager-Sohn in den Griff zu bekommen. Nun, versuchen nicht die kleinen Aufständischen, den häuslichen Frieden zu stören?
Aber auch ein anspruchsvoller Kunde, ein unmöglicher Chef oder sogar die Person, die neben Ihnen schläft, kann jemand sein, mit dem man sich schwer beschäftigen kann. Wenn Sie keine Beziehung aufbauen, wird es unmöglich sein, Fortschritte zu machen und andere zu beeinflussen.
Also, wie man Rapport baut? Hier sind 3 leistungsstarke Möglichkeiten, wie Sie es tun können (und wenn Sie mehr wollen, können Sie hier meine 8 Geheimnisse der erfolgreichen Unterhändler bekommen):
Um dich mit dem anderen zu verbinden, musst du in die Welt des anderen eintreten. Wenn Sie streiten, widersetzen Sie sich Ihrer Position gegen die Position gegen die Position der anderen. Wenn du den anderen beeinflussen willst, indem du Rapport aufbaust, musst du aus deiner eigenen Welt heraustreten und sanft in die Welt des anderen eintreten.
Von Neugier motiviert sein. Beurteile nicht, sondern versuche zu verstehen. Hörst du dein Teenager-Kind Musik, die du nicht ausstehen kannst, besonders wenn er es laut vorträgt? Bevor Sie sie anschreien, um die Musik zu senken, versuchen Sie zu verstehen; lernen, was sie an dieser Musik mögen, wem sie zuhören und warum. Du wirst vielleicht ein HipHop-Experte … wer weiß?
Lass mich hier eine kleine Geschichte erzählen. Als ich ein Teenager war und meine Eltern die Musik, die ich damals hörte (Duran Duran, Madonna, Prince, etc.), nicht aushalten konnten und wir ständig darum stritten, begann meine Großmutter meine Musik zu hören und mich zu fragen über die Popstars, die ich bewunderte. Sie war zu der Zeit fast 70 Jahre alt. Raten Sie, wer hatte zu dieser Zeit mehr Einfluss auf mich?
Wenn eine Beziehung oder eine Situation uns frustriert, neigen wir dazu, zu reden und zu reden, weil wir unseren Standpunkt vermitteln wollen, wir wollen eine Erklärung abgeben.
Aber der beste Weg, um Ihre Meinung zu vermitteln, ist, zuzuhören. In der Tat ist Zuhören der beste Weg, um Rapport und Vertrauen aufzubauen; Zuhören schafft Verständnis.
Das bedeutet nicht nur, nicht zu reden, sondern auch den Kopf zu beruhigen. Du musst dein inneres Geschwätz stummschalten, wenn du dem anderen gegenüber präsent sein willst.
Der beste Weg also zuzuhören ist, Fragen zu stellen, die dem anderen erlauben, mehr zu erzählen. Vermeiden Sie, eine Frage mit "Warum" zu beginnen, sondern beginnen Sie mit einem "Was" oder "Wie".
Lassen Sie mich zu dem Beispiel des Teenagers zurückkehren, der unerträgliche Musik hört. Wenn du dein Kind fragst: "Warum hörst du diese Musik?", Bringst du ihn oder sie zur Verteidigung. Ihr Kind fühlt sich verurteilt und angegriffen. Wenn Sie stattdessen fragen: "Was ist mit diesem bestimmten Sänger, den Sie mögen?" Besteht die Möglichkeit, dass Sie ein Gespräch beginnen.
Solange du in deiner eigenen Position verharrst, wirst du es schwer haben, dich mit der anderen zu verbinden.
Sie können sich darauf vorbereiten, ein konstruktives Gespräch zu führen, wenn Sie sich vorher vorbereiten (ich bereite mich immer vor, bevor ich jemanden treffen muss, besonders wenn es um eine Vermittlungsbemühung geht). Hier sind die Schritte, die Sie ergreifen können.
Um dich darauf vorzubereiten, versuche zuerst, dir bewusst zu werden, was deine Bedürfnisse und Absichten sind. Vielleicht magst du nicht die Musik, die dein Teenager-Sohn hört, aber was dich wirklich frustriert, ist die Tatsache, dass du dich respektlos fühlst und dass seine Freunde (und ihre Musik) jetzt wichtiger sind als du. Wenn das der Fall ist, dann ist Ihr wahrer Motivator nicht nur die hohe Lautstärke und der Beat der Musik, sondern auf einer tieferen Ebene Ihr Wunsch, sich mit Ihrem Kind zu verbinden, um in seinem Leben sinnvoll zu bleiben.
Zweitens, leg dich in die anderen Schuhe. Wie sieht der andere diese Situation? Wie ist das andere Gefühl für eigenes Verhalten, Sprache, Einstellung? Welche Erfahrungen und Beziehungen beeinflussen ihn?
Wenn Sie den Standpunkt des anderen verstehen, können Sie sich von Ihren eigenen Ansichten und Emotionen distanzieren und ein breiteres Verständnis für eine bestimmte Situation erlangen.
Zurück zum Beispiel des rebellischen Teenagers. Wenn du dich in die Schuhe deines Teenagers legst, dann siehst du vielleicht, wie er oder sie sich anstrengt, zu passen, um seine oder ihre eigene Identität zu finden. Und dass die Einstellung Ihres Kindes nichts mit Ihnen zu tun hat, sondern Teil des eigenen Kampfes Ihres Kindes ist.
Und wer ist einflussreicher? Jemand, der richtet oder jemand, der mitfühlend ist? Jemand, der sich wie ein Staatsanwalt verhält, oder jemand, der Mentor und Coach ist?
Letztes Wort. Achte darauf, dass du, wenn du jemanden beeinflussen willst, auch bereit sein musst, beeinflusst zu werden. Und worum geht es beim Aufbau von Rapport? In der Tat, wenn Sie ein erfülltes und glückliches Leben haben möchten, werden Sie in der Lage sein, die Werte, Erfahrungen und Sichtweisen der Menschen, die Sie umgeben, zu integrieren.
Lebe nicht auf einer Insel, so exotisch es auch sein mag. Stattdessen bauen Sie Brücken, indem Sie Rapport aufbauen, zum Leben der Menschen in Ihrer Umgebung beitragen und von ihnen lernen.
Aldo Civico ist Experte für Konfliktlösung, Autor und Sprecher. Er unterrichtet fortgeschrittene Kurse in Konfliktlösung an der Columbia University und der Rutgers University. Er arbeitet mit Organisationen, Gemeinschaften und Einzelpersonen zusammen, um deren Konfliktmanagement und effektive Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern. Am Mittwoch, den 17. Juni, um 14 Uhr, beantwortet er Fragen seiner Blog-Leser während eines kostenlosen und Live-Webinars.