Der 1-minütige Trick zum Verhandeln wie ein Boss

Das Leben ist voller großer und kleiner Verhandlungen. Wir verhandeln über Gehaltserhöhungen, verhandeln mit Kunden und Anbietern über Preise und verhandeln über mehr Mitarbeiter, die besten Projekte und Flex-Time. (Dann gehen wir nach Hause und verhandeln mit unseren Kindern darüber, wie alt du sein musst, um dein eigenes Smartphone zu bekommen.)

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie wirklich wissen, wie Sie gut verhandeln. Aber die Wahrheit ist, dass diese besondere Fähigkeit für viele Menschen nicht selbstverständlich ist. Dies liegt daran, dass eine Verhandlung eine Erfahrung mit widersprüchlichen Motivationen ist. Wenn Sie mit einer anderen Partei über den Preis feilschen, müssen Sie Ihren Wunsch, Ihren Zielbetrag zu bezahlen (oder bezahlt zu haben), irgendwie mit Ihrer Angst vereinbaren, dass, wenn Sie zu stark drücken, die Verhandlung zusammenbrechen kann. Sie könnten mit leeren Händen, gedemütigt oder arbeitslos werden. Verhandlungen sind immer Glücksspiele, und es besteht immer ein Risiko.

Wer hält den Preis im Auge?

Eine Qualität, die große Verhandlungsführer besitzen, ist die Fähigkeit, trotz der Risiken, denen sie ausgesetzt sind, sich auf ihr ideales Ziel zu konzentrieren. Wie Untersuchungen von Columbia Adam Galinsky und seinen Kollegen zeigen, haben diejenigen, die es am besten können, einen so genannten Promotion-Fokus.

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Werbeorientierte Menschen denken über ihre Ziele als Chancen nach, zu gewinnen – voranzukommen oder zu erreichen, am Ende besser zu sein als sie es jetzt sind. Wann immer wir über unsere Ziele in Bezug auf potenzielle Gewinne nachdenken, werden wir automatisch (oft ohne es zu merken) risikofreudiger und weniger sensibel gegenüber Bedenken, was schiefgehen könnte. Präventionsorientierte Menschen denken auf der anderen Seite über ihre Ziele nach, was sie verlieren könnten, wenn sie nicht erfolgreich wären – sie wollen in Sicherheit bleiben und den reibungslosen Ablauf gewährleisten. Wenn wir auf Prävention ausgerichtet sind, werden wir daher viel konservativer und risikoscheuer.

Wie Tory Higgins und ich im Focus beschreiben, haben diese verschiedenen Sichtweisen auf dasselbe Ziel Auswirkungen auf uns – unsere Stärken und Schwächen, unsere Strategien und was uns motiviert. Wenn es das Ziel ist, den niedrigsten Preis zu zahlen oder die größte Gehaltserhöhung zu erhalten, hat unser Fokus tiefgreifende Auswirkungen auf die Art, wie wir verhandeln.

In einem von Galinskys Studien führten MBA-Studenten die Rolle eines Stellenvermittlers durch, dessen Ziel es war, einen gewünschten Kandidaten (gespielt von einem anderen MBA-Studenten) zu engagieren, während er den niedrigsten möglichen Unterzeichnungsbonus bezahlte. Vor Beginn der Verhandlungen haben die Personalvermittler eine Bewertung ihrer dominanten Ausrichtung vorgenommen. (Möchten Sie es versuchen? Sie können hier.) Die Forscher fanden heraus, dass je mehr Werbung ein Personalvermittler war, desto weniger Geld gaben sie in der endgültigen Vereinbarung aus. Promotion-Fokus und bezahltes Geld korrelierten mit -0.40.

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Warum waren sie so erfolgreich? Galinsky fand heraus, dass ein Werber, der sich mehr auf den Werbemarkt konzentrierte, mit höherer Wahrscheinlichkeit berichtete, dass er während der gesamten Verhandlung seinen Zielpreis im Auge behalten hatte. Ein Präventionsschwerpunkt hingegen führt zu einer zu großen Besorgnis über ein Verhandlungsversagen oder eine Sackgasse, was den Personalverantwortlichen anfälliger für weniger vorteilhafte Vereinbarungen macht.

Der kühne Öffner

Ein zweites wesentliches Verhandlungsobjekt ist ein starkes Eröffnungsangebot, da dieses Angebot sowohl der Ausgangspunkt als auch der Referenzrahmen für die nachfolgende Verhandlung ist. Sie werden am Ende nie weniger als Ihr ursprüngliches Angebot bezahlen, wenn Sie ein Auto kaufen oder ein höheres Gehalt machen, als Sie bei der Aufnahme Ihres neuen Jobs verlangt haben. Aber ein starkes Eröffnungsangebot braucht ein gewisses Maß an Vertrauen – und der Fokus auf die Förderung hilft uns, dies zu erreichen.

In einer zweiten Studie teilten Galinksy und seine Kollegen 54 MBA-Studenten in Paare auf und baten sie, an einer Scheinverhandlung teilzunehmen, die den Verkauf einer pharmazeutischen Fabrik beinhaltete. Sowohl der "Verkäufer" als auch der "Käufer" erhielten detaillierte Informationen über die Umstände des Verkaufs, einschließlich der Tatsache, dass die "Verhandlungszone" zwischen 17 und 25 Millionen Dollar liegen würde.

Die Forscher manipulierten dann den Fokus der Käufer entweder auf Werbung oder auf Prävention (ich werde erklären, wie Sie das später machen). Die Verhandlung begann dann mit einem Eröffnungsangebot des Käufers. Werbeorientierte Käufer eröffneten mit einem Gebot von durchschnittlich fast 4 Millionen Dollar weniger als präventive Käufer. Sie waren bereit, das größere Risiko einzugehen und aggressiv niedrig zu bieten, was sich letztendlich in großem Umfang auszahlte. Am Ende kauften Werbekäufer die Anlage für durchschnittlich 21,24 Millionen Dollar, während Präventionseinkäufer 24,07 Millionen Dollar bezahlten.

Dies ist eines der Dinge, über die man sich Gedanken machen sollte – zwei Verhandlungsführer, jeder mit identischen Informationen bewaffnet, die sich ähnlichen Gegnern stellen müssen, und doch eine Überzahl von fast 4 Millionen Dollar. Der einzige Unterschied bestand darin, dass ein Verhandlungsführer über alles nachdachte, was er gewinnen konnte, während der andere sich zu sehr auf das konzentrierte, was er verlieren musste.

Den Kuchen größer für alle machen

Promotion-Fokus hilft dir, ein größeres Stück des Kuchens als dein Gegner zu bekommen. Aber natürlich muss nicht jede Verhandlung einen Gewinner und einen Verlierer haben. In mehreren Ausgabenverhandlungen gibt es die Möglichkeit von Ergebnissen, die für beide Seiten von Vorteil sind, da jede Partei möglicherweise nicht jedes Thema auf die gleiche Weise priorisiert. Durch das Erzielen von Problemen mit niedrigerer Priorität können beide Parteien Kompromisse erreichen, die ihnen das bringen, was sie am meisten wollen – eine Lösung, die, wie Galinsky und Kollegen es ausdrückten, "den Kuchen erweitert".

Wer findet diese optimal nutzbringenden Lösungen am ehesten? Es wird Sie wahrscheinlich nicht überraschen zu erfahren, dass die Forscher, als sie beide Parteien in einer Multiple-Issue-Verhandlung in einem Promotion-Fokus platziert haben, in 79% der Fälle das maximal effiziente Ergebnis erreichten (im Vergleich zu nur 65% der Zeit der Prävention) -fokussiert).

Wie Sie mehr Promotion-fokussiert werden können

Selbst wenn Sie auf Prävention ausgerichtet sind oder wenn Sie dazu neigen, präventiv zu werden, wenn Sie mit den Unsicherheiten der Verhandlungen konfrontiert werden, können Sie sich auf die Förderung konzentrieren, wenn Sie es brauchen. Alles, was Sie tun müssen, ist ein oder zwei Minuten zu nehmen, um sich nur auf das zu konzentrieren, was Sie zu gewinnen haben und was Sie zu erreichen hoffen, und alle Gedanken daran, was Sie verlieren könnten, zu verbannen.

Zum Beispiel, um seine Käufer in einen Promotion-Fokus zu setzen, fragte Galinsky sie einfach wie folgt:
Bitte nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit, um über die Bestrebungen nachzudenken, die Sie in einer Verhandlung haben. Was sind die Verhandlungsweisen und Ergebnisse, die Sie während einer Verhandlung erreichen möchten? Wie können Sie diese Verhaltensweisen und Ergebnisse fördern?

So einfach ist das. Wenn Sie sich auf Ihre nächsten Verhandlungen vorbereiten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alles aufzulisten, was Sie erreichen möchten, und alle Möglichkeiten, von denen Sie profitieren werden, wenn Sie erfolgreich sind. Lesen Sie diese Liste erneut, bevor die Verhandlung beginnt. Und am wichtigsten, schalte Gedanken darüber aus, was schiefgehen könnte – lehne es einfach ab, ihnen deine Aufmerksamkeit zu schenken.

Mit etwas Übung wird dieses Fokus-Training einfacher und schließlich mehr oder weniger automatisch. Verhandeln kann für Sie zur zweiten Natur werden, wenn Sie Ihre Ziele in der richtigen Weise betrachten.

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