Ein Crash-Kurs in emotionalen Verhandlungen: USA gegen Iran

Quelle: Zeitmagazin

Vor weniger als einer Woche, bevor ich von der Washington University Abschied nahm, stellte ich mein Auto auf den Markt. Ich hatte das gebrauchte Auto für $ 5000 nur weniger als ein Jahr zuvor gekauft, aber um schnell zu verkaufen, wusste ich, dass ich flexibel sein musste. Als ein ernsthafter Käufer einen Tag später anrief, roch er ein Schnäppchen und schlug $ 1000 von meinem Preisvorstellungspreis von $ 4000 ab. Dann, obwohl er nur ein paar Blocks entfernt wohnte, brauchte er zwei Tage, um das Auto zu betrachten. "Also, wann gehst du?", Fragte er. »Zwei Tage«, sagte ich und ergab mich dem Instinkt, die Wahrheit zu sagen. Die verbleibenden Verhandlungen waren kurz. Er bekam das Auto für nur $ 2000. Der Grund, warum ich einen so schlechten Deal mit meinem Auto hatte, war, dass ich vollkommen vernünftig gewesen war: Ich wusste, dass ich nicht lange warten konnte, und ich wollte kein Risiko eingehen. Umfangreiche Forschungspapiere in Spieltheorie, Verhaltensökonomie und Psychologie zeigen, dass diese beiden Eigenschaften dem Verhandlungserfolg abträglich sind. In dem Maße, in dem Verhandlungen von Menschen und nicht von Robotern geführt werden, sind diese Ergebnisse für alle Arten von Verhandlungen relevant – vom Feilschen in einem Basar über milliardenschwere Deals zwischen Konzernen bis hin zu politischen Verhandlungen zwischen Staaten. Die wichtige Erkenntnis, die aus diesen Erkenntnissen folgt, ist, dass Länder und Organisationen, die von einer religiösen Überzeugung geführt werden, immer einen Vorteil haben, wenn es um Verhandlungen mit ihren liberalen und demokratischen Gegenstücken geht. Diese Einsicht wird im Hinblick auf die amerikanisch-iranischen Verhandlungen kaum erwähnt.

Quelle: Zeitmagazin

Hier sind zwei dieser Ergebnisse:

1. Während die allgemeine Weisheit die Rationalität in Verhandlungen bejubelt und preist, ist es normalerweise die emotionalere Partei, die an die Spitze gelangt. Maya Tamir vom Boston College brachte Paare von Versuchspersonen ins Labor, um über die Verteilung von Geldsummen zwischen ihnen zu verhandeln. Einige dieser Personen wurden manipuliert, um etwas verärgerter in das Labor zu gehen, indem sie irritierende Musik hörten. Diejenigen, die in den Lab-Wutanfall eingetreten sind, haben es schließlich mit mehr Geld verlassen.

2. Die Bereitschaft, ein Risiko einzugehen, bietet Verhandlungsführern mit verbesserter Verhandlungsmacht. Nobelpreisträger Alvin Roth von der Stanford University und seine Kollegen simulierten Verhandlungen in Laborexperimenten, nachdem Probanden auf ihre Risikoeinstellung getestet worden waren. Probanden, die im Test risikobehafteter waren, haben in den Verhandlungen wesentlich besser abgeschnitten. Sie bestanden darauf, einen größeren Anteil des Kuchens zu bekommen, und ließen die andere Partei einbrechen.

• Warum ist es einfacher, Böses als Gutes zu organisieren?
• Empathie nutzen, um Feindseligkeit zu zerstreuen
• Behandlung von PTBS
• Warum Abfüllen Emotionen ist von zentraler Bedeutung für die Männlichkeit
• Toxische Anführer verdummeln und vergiften Mitarbeiter öffentlich

Die Verhandlungsmacht eines Verhandlungsführers wird direkt von seiner Fähigkeit bestimmt, glaubwürdige Zusagen zu machen. Nobelpreisträger Thomas Schelling diskutiert diese wichtige Erkenntnis ausführlich in seinem berühmten Buch "The Strategy of Conflict". Verhandlungen sind ein heikles Spiel von Drohungen und Zugeständnissen. Je glaubwürdiger Ihre Bedrohungen sind, desto weniger Konzessionen müssen Sie eingehen. Ein glaubwürdiges Bekenntnis zu einer bestimmten roten Linie, unter der keine weiteren Zugeständnisse möglich sind, ist, kurz gesagt, das Wesen der Verhandlungsmacht.

Wenn Gott auf Ihrer Seite ist oder wenn dies Ihr Glaube ist, oder wenn dies der Glaube der Menschen ist, für die Sie verhandeln, sind glaubwürdige Verpflichtungen leicht zu machen. Hier ist ein kurzes Handbuch, das der religiös extreme Unterhändler typischerweise verwendet: (1) Wenn Ihre Forderungen nicht erfüllt werden, seien Sie geduldig. Hetzen Sie nicht, um irgendetwas zuzustimmen. Du musst niemandem außer Gott Bericht erstatten. Lass deinen Partner schwitzen. (2) Sie müssen sich nicht darum kümmern, ein Risiko einzugehen. Niemand, den Sie interessieren, wird Ihnen die Schuld geben, dass Sie sich auf Gott verlassen, damit die Würfel auf die richtige Seite fallen. (3) Erlaube dir, emotional zu sein, während du dich auf deine religiöse Überzeugung beziehst. Worte wie Ehre, Stolz, Beleidigung und Erniedrigung sollten den Tag bestimmen. Wenn dein Gegenüber der ganzen Welt erklärt, dass du nicht in die Knie gezwungen werden solltest, wisse, dass deine Wut sich ausgezahlt hat: verstärke sie.

Emotionen können gut für Unterhändler funktionieren, weil sie sich der Rationalität widersetzen. Ein emotionaler Unterhändler ist eine moderate Version des geisteskranken Hijackers: Jede Drohung, die er macht, sollte ernst genommen werden. Das ist genau das, was den Leiter der Hamas, Ismail Haniyeh, dazu veranlasste, während der Waffenstillstandsverhandlungen mit Israel im letzten Sommer öffentlich zu verkünden: "Wir sind ein Volk, das den Tod um Allahs willen liebt, genauso wie unsere Feinde das Leben lieben." von Marwan Sinacer von der Stanford University und Larissa Tiedens von INSEAD mit dem Titel "Get Mad and Get mehr als Even", dokumentiert diesen Effekt schön mit Laborexperimenten.

• Dunkle Wege zur Zusammenarbeit bei "The Challenge: Rivals"
• Ist Selbstmord jemals "vernünftig"?
• Vergib ihm? 5 Gründe und 5 Gründe dagegen
• Angst und Abscheu im Wartezimmer
• Loslassen einer Beziehung mit Dankbarkeit

Auch wenn es für die laufenden Verhandlungen mit Iran zu spät sein könnte, sollten liberale Verhandlungsführer wissen, dass sie auch rote Linien ziehen und sich ihnen verpflichten können. Es verlangt von ihnen, dass sie entschlossen sind und liberalen moralischen Gefühlen einen Status der Religion geben. Es erfordert, dass liberale Unterhändler ihren Amtskollegen erklären, dass die Hinrichtung von Frauen wegen Untreue oder Verfolgung von ethnischen Minderheiten und Homosexuellen uns verrückte Liberale ebenso wie Charlie Hebdos Karikaturen dazu bringt, moslemische Extremisten verrückt zu machen. Es erfordert, dass ihre Kollegen verstehen, dass unsere "irrationale" Besorgnis über ihre nukleare Fähigkeit ebenso legitim ist wie ihre irrationale Tendenz, sich gedemütigt zu fühlen.

Dieses Stück von mir erschien am 25. März 2015 im Time Magazine