Einfache Techniken, um ein besserer Verhandler zu werden

Einfache Techniken, um Täuschung zu erkennen und ein besserer Verhandler zu werden

Sie betrachten ein Gebrauchtwagen oder Sie inspizieren ein Haus, das Sie kaufen möchten. Sie möchten wissen, ob das Auto oder Haus versteckte Mängel aufweist. Sofern der Fehler nicht sichtbar ist, müssen Sie sich auf den Eigentümer verlassen, um etwaige Mängel selbst zu offenbaren. Die traurige Wahrheit ist, dass die meisten Menschen lügen werden, um bekannte Fehler zu decken. [1] Das alte Sprichwort "Käufer aufgepasst" gilt auch heute noch. Die Last liegt beim Käufer, die Wahrheit aufzudecken, aber wie?

Lass den Verkäufer dich mögen

Verkäufer haben es schwer, Menschen zu belügen, die sie mögen. [2] Der Aufbau von Rapport mit anderen kann innerhalb weniger Minuten nach dem ersten Treffen stattfinden. Einige schnelle Rapport-Bautechniken umfassen einen Augenbrauenblitz, eine Kopfneigung und ein Lächeln. Diese nonverbalen Hinweise werden als Freundssignale bezeichnet. Ein Augenbrauenblitz ist die schnelle Auf- und Abbewegung der Augenbrauen, die normalerweise einen Bruchteil einer Sekunde dauert. Wenn wir uns Menschen nähern, schicken wir unbewusst der anderen Person einen Augenbrauenblitz, um sie wissen zu lassen, dass wir keine Bedrohung darstellen. Die andere Person gibt typischerweise einen blinkenden Augenbrauenblitz aus, um zu signalisieren, dass sie für uns keine Bedrohung darstellen. Ein geneigter Kopf legt die Halsschlagader frei, was der anderen Person signalisiert, dass Sie ihnen vertrauen, weil Sie einen verletzlichen Teil Ihres Körpers exponiert haben. Ein Lächeln setzt Endorphine frei, einen Neurotransmitter, der uns über uns selbst gut fühlen lässt. Die goldene Regel der Freundschaft besagt: Wenn du willst, dass die Leute dich mögen, lass sie sich gut fühlen. Ein Lächeln ist der erste Schritt, um Leute dazu zu bringen, dich zu mögen. Wenn Sie diese drei nonverbalen Displays verwenden, dauert es nur ein paar Sekunden, bis die Leute Sie mögen. Verkäufer geben tendenziell bessere Angebote an Käufer, die sie mögen. Wenn möglich, verhandeln Sie über mehrere Tage, um das Rapport zu verstärken, was die Chance erhöht, ein besseres Geschäft zu bekommen und die Chance zu verringern, Opfer des Betrugs des Verkäufers zu werden.

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Gemeinsamkeit finden

Eine gemeinsame Basis zu finden ist einfach, wenn Sie für Waren verhandeln. Sowohl Sie als auch der Verkäufer haben sofort eine gemeinsame Basis – Sie haben beide ein Interesse an dem Artikel zum Verkauf. Wenn Sie ein gebrauchtes Auto kaufen möchten, sollten Sie den Verkäufer in ein Gespräch über Autos im Allgemeinen einbeziehen oder über Ihr gemeinsames Interesse an dem bestimmten Automodell sprechen, das zum Verkauf angeboten wird. Bleiben Sie weg von detaillierten Fragen über das Auto zum Verkauf zu stellen, bis Rapport etabliert wurde.

Stellen Sie direkte Fragen

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Verkäufer zögern eher, Lügen der Unterlassung gegen Lügen der Kommission zu begehen. [3] Mit anderen Worten, wenn Sie dem Verkäufer keine direkte Frage stellen, ist es weniger wahrscheinlich, dass er oder sie Fehler aufdeckt, indem er einfach die Informationen weglässt. Wenn Verkäufer direkte Fragen gestellt werden, müssen sie absichtlich lügen, um Fehler zu verbergen. Lügen macht die meisten Menschen unbehaglich, besonders wenn sie das Ziel ihrer Täuschung mögen. Stellen Sie zum Beispiel nicht die allgemeine Frage: "Wie läuft das Auto?" Stellen Sie die direkte Frage: "Hat das Auto jemals mechanische Probleme?"

Suchen Sie nach Word-Qualifiern

Direkte Ja- oder Nein-Fragen erfordern Ja- oder Nein-Antworten. Wenn Verkäufer nicht mit "Ja" von "Nein" antworten möchten, müssen sie mit Word-Qualifikationsmerkmalen zweideutig sein, um die Illusion zu vermitteln, dass sie wahrheitsgemäß antworten, indem sie die Absicht der Frage des Käufers ändern. Gleichstellung ist keine "Ja" oder "Nein" Antwort, sondern eher eine Absicherung der Wahrheit. Die Wahrheit ist ein binäres Konzept. Entweder ist die Antwort wahr oder nicht wahr. Wenn der Verkäufer Word-Qualifier verwendet, um die Wahrheit abzusichern, ist die Antwort nicht wahr. Die Antwort mag teilweise wahr sein, aber die Antwort ist nicht vollständig wahr. Eine teilweise wahre Antwort ist keine wahre Antwort, die die Antwort falsch macht.

Suchen Sie nach der Antwort "Gut"

Wenn Sie eine Person eine direkte Ja- oder Nein-Frage stellen und sie ihre Antwort mit dem Wort "Gut" beginnen, bedeutet dies, dass die Person Ihnen eine andere Antwort geben wird als die, die Sie erwarten. Wenn Sie eine "Ja" -Antwort erwarten, gibt Ihnen die Person eine andere Antwort als "Ja", was eine "Nein" -Antwort ist. Umgekehrt, wenn Sie eine "Nein" -Antwort erwarten, gibt Ihnen die Person eine andere Antwort als "Nein", was eine "Ja" -Antwort ist.

Die folgenden Beispiele stellen zwei Austauschvorgänge zwischen dem Käufer eines gebrauchten Computers und dem Verkäufer des verwendeten Computers dar.

Beispiel 1 [4]

Käufer: Ist irgendetwas mit dem Computer schief gelaufen, als Sie ihn hatten?

Verkäufer: Nun, nicht wirklich, meine Festplatte stürzt ab und zu ab.

Käufer: Ihre Festplatte funktioniert nicht richtig? (Direkte Ja oder Nein Frage)

Verkäufer: Alle Computer haben Probleme. Stellen Sie nur sicher, dass Sie meine Daten sichern. Jeder, der einen Computer betreibt, sichert die Daten.

Beim ersten Tausch fragt der Käufer eine direkte Ja- oder Nein-Frage. Das erste Wort der Antwort des Verkäufers war "Gut", was bedeutet, dass der Verkäufer dem Käufer eine Antwort geben wird, die er nicht erwartet. Der Käufer erwartet die Antwort "Nein". Die Wörter "nicht wirklich" sind Word-Qualifier. Nicht wirklich bedeutet der Verkäufer hatte einige Probleme mit dem Computer. Der Verkäufer versuchte das Problem zu minimieren, indem er sagte, dass der Computer hin und wieder abgestürzt sei. Die einfache Antwort auf die Frage des Käufers hätte lauten müssen: "Ja, meine Festplatte stürzt häufig ab." Diese Antwort ist wahrheitsgetreu, reduziert aber die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erheblich. Der Verkäufer vermeidet es, die zweite direkte Ja- oder Nein-Frage des Käufers zu beantworten, indem er allgemeine Probleme, die Computerbenutzer haben, anführt, und ermahnt dann den Käufer, die Daten immer zu sichern. Mit ein paar einfachen Techniken entdeckte der Käufer, dass der Computer keinen Kauf wert ist, oder zumindest der Käufer könnte einen niedrigeren Preis suchen, um das Geld auszugleichen, das er für eine neue Festplatte ausgeben muss.

Beispiel 2

Würden Sie beim nächsten Austausch einen Computer beim Verkäufer kaufen? Gibt es etwas über die Antworten des Verkäufers, die Sie betreffen? Du bist auf dich allein gestellt. Lerne, die Zeichen der Täuschung schnell zu erkennen. Eine kleine Übung hier könnte Ihnen viel Zeit, Geld und Frustration einsparen, wenn Sie das nächste Mal verhandeln, bevor Sie Waren kaufen.

Sie: Hatten Sie in der Vergangenheit Probleme mit dem Computer?

Verkäufer: Nun, ich war glücklich damit. Es funktioniert relativ gut für mich. Es ist nicht länger unter Garantie, also sollten Sie erkennen, dass es keine Probleme mehr gibt, wenn Sie irgendwelche Probleme haben. Aber es war eine großartige Maschine für mich.

Sie: Hatten Sie Probleme mit dem Computer?

Verkäufer: Nein, nicht wirklich, nichts wirklich wirklich. Weißt du, von Zeit zu Zeit räumst du Dinge auf. Es ist nur wie, ah, regelmäßige Wartung.

Für zusätzliche Techniken, wie man Rapport baut und Leute beeinflusst, lesen Sie The Like Switch: Ein Ex-FBI Agent's Guide zum Beeinflussen, Anziehen und Gewinnen von Leuten von Jack Schafer, Ph.D. mit Marvin Karlins, Ph.D.

[1] Schweitzer, ME & Croson, R. (1999). Täuschung einschränken: Der Einfluss direkter Fragen auf Unterlassungslügen. Das Internationale Journal für Konfliktmanagement, 10, 225-248.

[2] Ebenda.

[3] Ebenda.

[4] Beispiel 1 und 2 wurden mit Änderungen von Schweitzer und Croson (1999) angepasst.