Manchmal, wenn wir etwas tun, führt das dazu, dass wir in der gleichen Richtung weitermachen oder eine extremere Version des Verhaltens zeigen. Die Methode der sozialen Beeinflussung, bekannt als die "Fuß-in-der-Tür" -Technik, basiert auf dieser Tendenz. Zum Beispiel werden Verkäufer in der Regel nicht von Ihnen verlangen, einen großen Kauf, wie ein einjähriges Abonnement, auf Anhieb zu machen. Stattdessen werden sie Sie zunächst bitten, einen kleinen Schritt zu tun, um ein Einführungsangebot zu akzeptieren, das nur für kurze Zeit gültig ist. Dann, zu einem späteren Zeitpunkt, werden sie Sie bitten, den großen Kauf zu machen. Die Forschung zeigt, dass Menschen eher einer großen Bitte folgen, wenn sie zuvor einer kleinen Anfrage zugestimmt haben. Eine jetzt klassische Studie deutete an, dass Menschen bereit waren, ein großes, hässliches Schild vor ihre Häuser zu stellen und "Sorgfältig fahren" zu sagen, wenn sie nur wenige Tage zuvor ihren Namen in eine Petition für sicheres Fahren unterzeichneten.
Wenn Menschen jedoch etwas tun, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie sich weiterhin so verhalten. Wenn zum Beispiel Menschen bei der Arbeit einen wohltätigen Beitrag zum United Way leisten, fühlen sie sich vielleicht weniger dazu gezwungen, wenn der United Way zu Hause anklopft. In der Tat würden sie, wenn sie zu Hause angefragt würden, wahrscheinlich etwas sagen mit dem Effekt von "Ich gab es im Büro." Die Forschung von Benoit Monin und Dale Miller über moralische Lizenzen zeigt eine ähnliche Tendenz. Sobald Menschen eine gute Tat tun, werden sie weniger wahrscheinlich, zumindest für eine Weile.
Die Idee der moralischen Lizenzierung geht davon aus, dass die meisten von uns sich als aufgeschlossen oder großzügig sehen wollen. Ein Verhalten, das aufgeschlossen oder großzügig ist, erlaubt uns, uns auf diese wünschenswerte Weise zu sehen, was uns ironisch dazu bewegen kann, sich engstirnig oder selbstsüchtig zu verhalten. In Bezug auf Aufgeschlossenheit sollten Sie die Entwicklung berücksichtigen, die sich in der Managementliteratur über die Bedeutung von Vielfalt vollzogen hat. Ursprünglich bezog sich Vielfalt auf gesetzlich geschützte Kategorien, die in dem Civil Rights Act von 1964 niedergelegt sind, der darauf abzielte, Diskriminierung aufgrund von Rasse, Hautfarbe, Religion, Geschlecht oder nationaler Herkunft zu verhindern. Mit der Zeit hat sich die Definition von Vielfalt erweitert, so dass Arbeitgeber zunehmend nicht-rechtliche Dimensionen – z. B. Persönlichkeitsmerkmale, Kultur und Kommunikationsstil – als Indikatoren für Vielfalt nutzen. Ein Beispiel für eine breite Definition von Vielfalt finden Sie auf der Website von Dow AgroSciences: "Diversity … geht weit über Deskriptoren wie Rasse, Geschlecht, Alter oder ethnische Zugehörigkeit hinaus; wir sind bewusst über Aspekte der Vielfalt, die unsere Unterschiede in Kultur, Hintergrund, Erfahrungen, Perspektiven, persönlichen und Arbeitsstil betreffen. "Modupe Akinola und ihre Kollegen entdeckten kürzlich, dass Anwaltskanzleien, die breitere Definitionen von Vielfalt annahmen, weniger Frauen und Minderheiten in ihren Reihen hatten Mitarbeiterbasis. Offenes Verhalten (mit breiter Definition von Vielfalt) wurde daher mit Anwaltskanzleien assoziiert, die eng mit Frauen und Minderheiten zusammenarbeiteten.
Was die Großzügigkeit anbelangt, haben Studien gezeigt, dass die Bereitschaft der Menschen, für wohltätige Zwecke zu spenden, reduziert wird, wenn sie zuvor eine Kurzgeschichte über sich selbst mit moralisch positiven Worten (z. B. fair, freundlich) geschrieben haben, als wenn sie eine moralische Kurzgeschichte über sich selbst geschrieben haben negative Wörter (selbstsüchtig, gemein). Dasselbe passierte, wenn die Leute nur an eine Instanz dachten, in der sie sich eher moralisch als unmoralisch verhielten. Wenn das Selbstverständnis der Menschen, moralisch zu sein, oberste Priorität hat, fühlen sie sich dazu berechtigt, sich auf nicht-moralische Weise zu verhalten.
Auf der einen Seite gibt es Hinweise darauf, dass Menschen, die sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten oder sogar über diese Verhaltensweisen nachdenken, mehr davon tun. Auf der anderen Seite gibt es Hinweise darauf, dass frühere Handlungen (oder das Nachdenken über frühere Handlungen) der Moral dazu führen können, dass Menschen sich weniger mit ihren früheren Handlungen verhalten. Was lässt es eher in die eine Richtung gehen als in die andere? Ein entscheidender Faktor ist, wie Menschen über ihr Verhalten denken oder es konstruieren. Jedes Verhalten kann abstrakt oder konkret aufgefasst werden. Abstrakte Strukturen spiegeln den "Wald" wider, der sich auf das zentrale oder definierende Merkmal eines Verhaltens bezieht. Konkrete Strukturen spiegeln die "Bäume" wider, die sich auf die spezifischen Details eines Verhaltens beziehen. Abstrakte Konstitutionen konzentrieren sich auf die Warum- oder tiefere Bedeutung von Verhalten, während sich konkrete Konstitutionen auf Details konzentrieren, wie das Verhalten umgesetzt wurde. Zum Beispiel kann "Entwickeln einer Prozedur" abstrakt als Erhöhung der Arbeitseffizienz oder konkret als Aufschreiben von Schritt-für-Schritt-Anweisungen verstanden werden. "Beitrag zur Nächstenliebe" kann abstrakt so verstanden werden, als würde man das Richtige tun oder konkret einen Scheck schreiben.
Wenn Menschen ihr Verhalten abstrakt auslegen, sehen sie es als Spiegel ihrer Werte, ihrer Identität, kurz, ihrer selbst. Wenn Menschen sich in einem Verhalten verhalten, das sich selbst reflektiert, veranlasst es sie, mehr davon zu zeigen. Wenn das gleiche Verhalten jedoch konkret ausgelegt wird, wird es als weniger relevant für die Personen angesehen, die sie sind. Ein moralischer Akt, der konkret betrachtet wird, gibt den Menschen den Beweis, dass sie sich in Richtung auf eine moralische Person bewegen, wodurch sie im Nachhinein befreit werden, um selbstsüchtigen Wünschen nachzugeben. Paul Conway und Johanna Sheetz zeigten, dass Menschen, die ihre moralischen Handlungen abstrakt hielten, sich moralisch verhalfen, während sie, wenn sie diese Verhaltensweisen konkret betrachteten, sich später selbstsüchtiger benahmen.
Es ist nicht nur faszinierend, dass moralisches Verhalten mehr von demselben oder weniger fördern kann, sondern es ist auch praktisch wichtig zu überlegen, ob das moralische Verhalten eher eine Wirkung als die andere haben wird. Menschen in Autoritätspositionen, wie Eltern, Lehrer und Manager, wollen in der Regel diejenigen, über die sie Autorität haben, auf längere Sicht moralisch zu verhalten. Dies kann passieren, wenn Kinder, Studenten und Angestellte ihre Handlungen der Moral eher abstrakt als konkret interpretieren. Darüber hinaus verfügen die Behörden über eine Vielzahl von Möglichkeiten, abstrakte Konzepte zu entwickeln, z. B .: (1) die Menschen dazu ermutigen, darüber nachzudenken, warum sie sich in ein bestimmtes Verhalten einfühlen und nicht wie sie dies tun, (2) Menschen dazu zu bringen Denken Sie kategorisch (z. B. indem Sie Fragen wie "Downsizing ist ein Beispiel für was?") und nicht anhand von Beispielen ("Was ist ein Beispiel für organisatorische Veränderungen?") und (3) über ihr Verhalten von der Aussichtspunkt größerer psychologischer Distanz; Wenn zum Beispiel Menschen darüber nachdenken, wie sich ihre zusätzlichen Anstrengungen zugunsten der Organisation auf lange Sicht auszahlen werden, werden sie sich wahrscheinlich eher konsequent an solchen Aktivitäten beteiligen, als wenn sie nur an die unmittelbaren Vorteile denken.
In " The Process Matters " betone ich, dass selbst kleine Unterschiede in der Art und Weise, wie Menschen von Behörden behandelt werden, einen großen Einfluss darauf haben können, was sie denken, fühlen und tun. Hier stelle ich einen verwandten Punkt auf: Ein subtiler Unterschied in der Art, wie Menschen über ihr Verhalten denken, diktiert, ob ihre Ausdrücke der Moral mehr oder weniger entstehen werden.
