Shutdown Verhandlungstipp: Baue eine Goldene Brücke

(Eine frühere Version dieses Artikels wurde 2009 bei EnjoyMediation.com veröffentlicht. Sie ist immer noch sehr aktuell, insbesondere angesichts der aktuellen Stilllegung der Regierung und des offensichtlichen Stillstands bei den Verhandlungen.)

Baue ein goldenes was?

Was hat eine Brücke, nicht weniger eine goldene, mit Vermittlung und Verhandlung zu tun? Nun, der Begriff stammt aus William Urys Buch Getting Past No [hier bei Amazon und viele andere].

Der Aufbau einer goldenen Brücke bezieht sich darauf, sicherzustellen, dass Sie die vier üblichen Hindernisse für eine Vereinbarung erfüllt und überwunden haben: Sie müssen eine Lösung finden, unerfüllte Interessen erfüllen, ihnen helfen, ihr Gesicht zu wahren und den Prozess so einfach und einfach wie möglich zu gestalten.

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Es gibt viel mehr, um der anderen Partei ein attraktives Angebot zu machen. Wenn die oben aufgeführten Kriterien nicht erfüllt sind, stellen Sie möglicherweise fest, was Sie für das beste Angebot halten, und dann lehnen Sie es überraschend ab.

Da die derzeitige Abschaltung der Regierung auf einem anscheinend hartnäckigen Weg weitergeht, sind die folgenden Tipps umso relevanter.

1) Lassen Sie alle Beteiligten den Vertrag erstellen / schreiben
Es ist bekannt, dass eine Vereinbarung eine längere Chance hat, wenn die an der Vereinbarung beteiligten Parteien auch in die Vereinbarung einwilligen. Sogar die besten Vereinbarungen können fehlschlagen oder nicht einmal abgeschlossen werden, wenn eine Partei das Gefühl hat, ausgeschlossen zu sein. Einfache Wege, um sicherzustellen, dass alle involviert sind, sind Fragen wie "Was denkst du?", "Wie siehst du es?", "Was sollen wir tun?"

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Selbst wenn du derjenige bist, der die Idee früher vorgeschlagen hat, nimm es nicht an. Sie können sagen, "wie wir bereits erwähnt haben", oder um Ihre Kommentare mit denen zu verbinden, wie Ury sagt, können Sie etwas wie "Aufbauend auf das, was Sie zuvor gesagt haben …" sagen.

Denken Sie daran, konzentrieren Sie sich auf das Ziel – eine Vereinbarung, die Sie besser als Ihre Alternative haben wird. Dies nennt man Ihre BATNA (verwenden Sie diese Abkürzung und beeindrucken Sie Ihre Freunde oder Kongressabgeordnete-BATNA ist die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung). Also, wenn das bedeutet, einen Bissen von "demütigem Kuchen" zu nehmen und die andere Seite denken zu lassen, dass sie auf die Idee gekommen ist, die gut ist – du hast ihnen nicht nur eine Goldene Brücke gebaut, du hast auch bekommen, was du wolltest.

2) Über die offensichtlichen Interessen (dh Geld) hinausschauen, um andere, nicht so offensichtliche Interessen einzubeziehen

Ja, Ihre Verhandlung könnte über Geld sein, aber oft gibt es mehr als nur das. Die Erfüllung der zu zahlenden Geldsumme wird keine Einigung erzielen, wenn andere Interessen nicht erfüllt werden. Denken Sie daran, jeder ist anders und einzigartig und daher hat nicht jeder die gleichen Werte wie Sie. Geld könnte Ihr Endergebnis sein, aber sie könnten ebenso daran interessiert sein, das Gesicht zu retten (das nächste, was ich diskutiere), die Wichtigkeit der Beziehung und / oder den Namen des Unternehmens / Unternehmens usw.

Falls Sie das Konfliktrad vergessen haben, schauen Sie [hier]. Es erklärt verschiedene gemeinsame Elemente, die zu Konflikten und Konflikten führen können: Emotionen, Geschichte, Struktur, Kommunikation und Werte.

Ury fügt hinzu, um sicherzustellen, dass die grundlegenden menschlichen Bedürfnisse nicht übersehen werden: Sicherheit, Anerkennung und Kontrolle über ihr eigenes Schicksal.

3) Gesicht speichern.

Erst kürzlich habe ich einen Fall mit Tausenden von Dollars vermittelt, und durch verschiedene Angebote und Gegenangebote konnten wir es auf einen Unterschied von nur 500 Dollar reduzieren. Ja, das war alles, aber beide Seiten gruben ihre Heilungen aus. Warum? Beide wollten das Gesicht wahren und den anderen "schlagen". Sie hatten so weit in die Verhandlungen hineingezogen und waren so nah dran an einem Deal, dass sie sich in den Augen der anderen Partei und ihrer Gleichaltrigen das Gesicht bewahren mussten.

Wie kommst du darüber hinaus? Erinnere dich daran, und sie sind der einzige Weg für eine Vereinbarung, wenn die Interessen beider Seiten erfüllt werden. Nimm dir auch die Schuhe der anderen Partei und hilf ihnen. Ja, hilf ihnen!

Dies ist eine gemeinschaftliche Anstrengung, also wenn sie das Gesicht wahren müssen, geben sie ihnen Hilfe, wie die mögliche Vereinbarung das tun kann.

Ury fügt weitere wertvolle Optionen hinzu, wie beispielsweise den Rat eines neutralen Dritten zu suchen und eine Standard-Fairness zu finden.

Habe auch keine Angst davor, dass sie Anerkennung bekommen. Auf Seite 124 erwähnt Ury ein großes Zitat, das einem Washingtoner Politiker zugeschrieben wird:

"Es gibt keine Grenzen dafür, wie viel Sie in dieser Stadt erreichen können, wenn Sie bereit sind, anderen zu erlauben, den Kredit zu bekommen."

Das Gesicht zu retten spielt in vielen Verhandlungssitzungen eine wichtige Rolle, insbesondere in Krisen- und Geiselverhandlungen (das aktuelle Thema meiner Forschung). Während des Kapitulationsrituals (oder wenn sich die Person entschließt, sich freiwillig den Strafverfolgungsbehörden zu übergeben), muss der Verhandlungsführer häufig sicherstellen, dass die Person "das Gesicht wahren kann", sonst nehmen die Chancen auf eine Kapitulation stark ab.

Dies ist nicht nur auf die Verhandlungen über die Krise und die Geiselnahme beschränkt, wie ich oben im Beispiel von $ 500 erwähnt habe. Dies könnte leicht übersehen werden, aber sachverständige Verhandlungsführer achten darauf, Gesichtsparmaßnahmen ihres Gegenübers zu berücksichtigen.

4) Halte es einfach.

Ja, behalte es einfach, versuche nicht, alles zusammenzufassen, sondern mach es Schritt für Schritt. Manchmal hilft es, wenn man sich um jedes Problem kümmert, dass sich die Dinge schneller bewegen, indem sie langsamer werden. Ja, ich sage langsam gehen, um schnell zu gehen (ich wiederhole es tatsächlich, Ury sagte es zuerst und ja, ein sehr populäres Buch spricht auch darüber).

Die Leute mögen es auch, die Dinge zu bremsen, denn wenn man zu schnell zu einer Einigung kommt, was sie für sehr wichtig hält, kann es sein, dass sie zögern, diese endgültige Vereinbarung nur zu treffen, weil sie zu schnell passiert ist.

Schließlich, wenn Probleme miteinander verbunden sind, könnte es besser sein, darauf zu warten, bis zum Ende Verpflichtungen zu bekommen. Dies gilt insbesondere, wenn die verbundenen Probleme kompliziert sind. Beginnen Sie mit den eigenständigen einfacheren Problemen, erstellen Sie "Ja" (oder Vereinbarungen) und arbeiten Sie mit dem erstellten Rapport, um dann zu versuchen, die schwierigeren Probleme zu verhandeln.

Ich hoffe, diese Golden Bridge Liste von Tipps hilft Ihnen bei Ihren zukünftigen Verhandlungen, ich kann Ihnen sagen, dass es für mich in verschiedenen Einstellungen ist. Wenn Sie sie interessant finden, empfehle ich Ihnen, das Buch zu bekommen. Vielleicht zwei kaufen und den Führern im Kongress einen geben!

Jeff Thompson ist derzeit Research Fellow an der Columbia University Law School, wo er über Krisen- und Geiselverhandlungen forscht. Er ist auch Detektiv, Mediator und Spezialist für Konfliktlösung. Jeff erforscht auch nonverbale Kommunikation und Mediatoren an der Griffith University Law School.

Folge Jeff Thompson auf Twitter: @NonverbalPhD