Sie möchten also viel Geld im Verkauf verdienen

Quelle: Caro; l Highsmith, Public Domailn

Dies ist eine bearbeitete Abschrift eines Austauschs mit einem Anrufer zu meinem NPR-San Francisco Radioprogramm.

Anrufer: Mein Sohn ist brilliant, hat den Abschluss in seiner Klasse gemacht, aber er möchte eine Karriere im Verkauf. Waren überrascht. Wir dachten, er würde etwas intellektuelleres tun. Was schlägst du vor?

Marty Nemko : Ich würde zuerst seine Motivation untersuchen, um Verkäufe zu machen. Zum Beispiel, ist es die Angst, nicht selbsttragend zu sein?

Anrufer: Ich denke, weil mein Mann seiner Leidenschaft nachging – er ist Architekt – und wir kommen gerade aus, während sein Onkel, der im Verkauf ist, eine Menge Geld verdient.

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MN: Ist dein Sohn motiviert durch Geld, weil er viel kaufen will? Oder weil er Zahlen als Schlüsselmaß seines Wertes betrachtet?

C: Es ist nur, weil heutzutage, um anständig zu leben und sich ein Haus zu leisten, nach den sehr hohen Steuern für die Mittelschicht und die oberen Mittelschichten, eine Menge Geld verdient werden muss.

MN: Okay. Dann nehme ich an, dass der Verkauf es für jetzt ist. Hier ist der Rat, den ich ihm geben würde. Weil Sie sagen, dass er brillant ist, sollte er ein Produkt verkaufen, das kompliziert ist und angepasst werden muss, zum Beispiel $ 100.000 Software für die Architekturindustrie. Die meisten Menschen haben nicht die Geisteskraft, solche Produkte gut zu verkaufen. Als Ergebnis, so brilliant er auch ist, sollte er leichter einen Job bekommen, ein ausgezeichnetes Produkt zu verkaufen, und einen Territoriums- und Kommissionsplan bekommen, der es ihm ermöglichen würde, gutes Geld zu verdienen. Auch wenn er ein Produkt ist, an das er glaubt, kann er nachts ins Bett gehen und sich gut fühlen, etwas zu verkaufen, über das er seinen Kindern stolz erzählen würde. Und mit einem komplexen, anpassbaren Produkt wird er sich wahrscheinlich nicht schnell langweilen.

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C: Das ist ein guter Rat.

MN: Leider gibt es im Verkauf eine große ethische Versuchung. Also, vor allem, weil er geldgetrieben ist, würde ich meinen Sohn bitten: "Sie werden nicht der # 1-Verkäufer sein, wenn Sie Ethik Priorität 1 machen, aber Sie werden es gut genug machen. Bitte opfere nie Ethik für Geld. Wenn Sie zum Beispiel selbst nach Monaten, in denen Sie einen Kunden umworben haben und der gerade kaufen möchte, aber Sie glauben, dass er mit dem Produkt Ihres Mitbewerbers besser zurecht kommt, sollten Sie das auch sagen, auch wenn Sie es wahrscheinlich nicht tun "Es erinnert an den klassischen Weihnachtsfilm Miracle in der 34th Street, in dem der Chef von Macy's zu glauben glaubte, wenn seine Verkäufer denken, ein Kunde wäre klug, ein Produkt woanders zu kaufen, sollte er sie sogar verweisen zu seinem Hauptkonkurrenten Gimbel,

C: Mein Sohn ist ethisch aber auch ehrgeizig. Dein Punkt ist gut gemacht.

MN: Noch eine Sache. Egal, wie komplex oder anpassungsfähig das Produkt ist, viele schlaue Leute werden beim Verkauf gelangweilt. Also muss er den Verkauf als einen Ausgangspunkt sehen, mit dem Ziel, vielleicht Vizepräsident des Verkaufs zu werden.

C: Irgendwelche anderen Vorschläge?

MN: Es ist unwahrscheinlich, dass er in einem Bereich, in dem es keine Erfahrung oder Expertise gibt, einen wirklich guten Verkaufsjob bekommen wird. Hat er Fachkenntnisse in allen Bereichen, auch wenn er gerade von seinem Vater über die Architekturbranche gelernt hat?

C: Er hatte einen Job bei Spotify.

MN: Der Wettbewerb ist in "coolen" Bereichen wie Musik, Sport, Mode und Umwelt heftig. Es ist viel einfacher, einen guten Job in einem Under-the-Radar-Bereich zu bekommen. Niemand will Stanford verlassen, der zum Beispiel Architektur-Software verkaufen möchte. Und wenn er in einem Bereich unter dem Radar arbeitet, wird er wahrscheinlich nicht nur erfolgreicher sein, er wird wahrscheinlich auch schneller in Führungspositionen aufsteigen.

Aber sein Wunsch, aufzusteigen, wird ihn zusätzlich dazu bringen, seine Verkaufsquote zu übertreffen – mit dem impliziten Prädikat "auf Biegen und Brechen". Kein Collegeabsolvent, der unethisch sein will, aber zahllose Menschen – in nicht- wie in gewinnorientierten – unter dem Druck, "erfolgreich zu sein", geben Sie ihre Ethik auf.

Um die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass externer Druck unethisch wird, sollte er bei Vorstellungsgesprächen verschleierte Fragen stellen, um die Ethik des Chefs und des Unternehmens zu beurteilen, zum Beispiel: "Jeder Chef hat einen anderen Ansatz für das Verkaufsmanagement. Was sind die Prinzipien, die deinen Ansatz unterstützen? "

C: Ich habe jetzt viel zu tun. Vielen Dank.

Marty Nemkos Biographie ist in Wikipedia. Sein neuestes Buch, sein 8. Buch, ist das Beste von Marty Nemko.