Werden Sie bezahlt?

Eine geistesgestörte Person schlägt mit dem Kopf gegen die Wand, schreit und dann, nach ein paar Minuten, macht sie es wieder und wieder. Ein Freund fragt warum. Der Headbanger erwidert: " Es fühlt sich so gut an, wenn der Schmerz nachlässt ."

~ Deutsches Volksmärchen (siehe auch Moses Pelham mit Melodien)

Szenario : Otto und Leopold spielen ein wiederholtes Diktatorspiel . Otto bekommt in jeder Runde ein paar Erdnüsse, weiß aber nicht, wie viele Leopold sich selbst hält. Irgendwann findet Otto heraus, dass Leopold sich 80% gegeben hat, 20% für Otto. Otto beschwert sich. Leopold sagt, er wird es reparieren, aber nur in kleinen Schritten. Er wird Ottos Anteil schrittweise erhöhen und in jeder Runde um 2% erhöhen, bis das Eigenkapital erreicht ist. Wie fühlt sich Otto?

Es gibt zwei Forschungsstränge, die dazu sprechen und sie schlagen entgegengesetzte Antworten vor.

• Hör auf zu sagen, dass es keine guten Männer gibt, wenn du einen guten Mann willst
• Heterosexuell, homosexuell, bisexuell, Geschlecht dysphorisch
• Sind Bisexuelle wirklich weniger monogam als jeder andere?
• 6 Hindernisse für eine Beziehung mit einem Psychopathen
• Führen Frauen-Pheromone zu ökonomischem Risiko bei Männern?

Auf der einen Seite gibt es gute Beweise dafür, dass Menschen Erdnüsse bevorzugen und genießen (oder für ihre Arbeit bezahlen), so dass jedes Mal (Jahr) ein wenig mehr ist. Der Grund ist, dass wir uns schnell an die guten Dinge im Leben gewöhnen. Eine Erhöhung wird dann als ein Gewinn relativ zu der Grundlinie wahrgenommen, auf die wir uns angepasst haben (siehe Tripp & Brown, 2016, zur Evidenz und eine alternative Interpretation aus der Perspektive der Entfernungs-Frequenz-Theorie ). Wenn die Anpassung abgeschlossen ist, wie es manchmal der Fall ist, wird die absolute Höhe der Bezahlung irrelevant.

Auf der anderen Seite sind die meisten Menschen empfindlich auf Verstöße gegen die Fairness. Unser Otto mag den Schritt zu einer gerechten Verteilung begrüssen, mag aber nicht, dass Fairness nur auf lange Sicht erreicht wird. Er kann vernünftigerweise argumentieren, dass jede Erhöhung seiner Meinung nur eine Verringerung des Verlustes darstellt, und dass die kumulativen Verluste, mit denen Leopold ihn belastet, tatsächlich weiter zunehmen.

Im Otto-Leopold-Szenario treten zwei starke psychologische Kräfte gegeneinander auf: [a] Anpassung und Präferenz für kleine, aber anhaltende Gewinne (siehe auch Kahneman & Tversky, 1984, Arbeit über die Prospect-Theorie ) und [b] Ungleichheits-Aversion (Fehr & Schmidt , 1999) und [weiter] Verlustaversion (auch von der Prospect-Theorie vorhergesagt).

• Was sind Gefühle?
• Asexualität und der Gesundheitsfachmann
• Schmerz, Schlaf und Zuneigung
• Asexualität ist keine Diagnose
• Das Cougar-Rätsel

Das Otto-Leopold-Szenario wirft weitere Fragen auf. Wie wird sich Leopold zum Beispiel fühlen? Wenn man zwischen einer sofortigen Wiederherstellung der Gleichheit und einer abgestuften Annäherung wählt, wird er diese letztere selbstsüchtig bevorzugen, weil sie fortgesetzte Gewinne bietet. Diese Gewinne werden jedoch abnehmen, eine Entwicklung, die Leopold als allmähliche Zunahme von Verlusten empfindet. Die Prospect-Theorie legt nahe, dass Leopold einen plötzlichen Wechsel zu Billigkeit vorziehen würde, der ihm einen kurzen Moment des Schmerzes geben würde, aber dann wäre es vorbei. Leopold könnte auch versuchen, Ottos Vorlieben vorherzusagen. Wenn Leopold denkt, dass Otto eine bloße abgestufte Anpassung ablehnen wird, könnte er eine vollständige einmalige Anpassung befürworten.

Ein Teil des Reizes des Szenarios kommt von seiner zwischenmenschlichen strategischen Natur, und die Charaktere müssen die Gedanken der anderen lesen und voraussagen. Um zu sehen, wie wichtig dieser zwischenmenschliche Kontext ist, kann das Szenario modifiziert werden, indem ein Zeichen durch einen Computer, einen Roboter oder einen Algorithmus ersetzt wird. Otto zum Beispiel kann die Wahl haben, einen von zwei Lohnplänen auszuwählen, ohne dass ein menschliches Gegenstück beteiligt ist und ohne dass jemand für die frühere Misshandlung verantwortlich gemacht werden kann.

Wie soll Otto sich fühlen und verhalten? Nach einer strengen ökonomischen Analyse sollte sich Otto über den sofortigen Plan zur Wiederherstellung des Kapitals besser fühlen, und er sollte ihn wählen, wenn er eine Chance erhält. Jede Anziehung zu ungerechten, aber positiven zusätzlichen Gewinnen ist irrelevant; es könnte sogar als irrationale Ablenkung betrachtet werden. Die Wahl des inkrementellen Plans ist analog zur Wahl einer chirurgischen Option, die in einer Welt der unvollkommenen Schmerztherapie zusätzliche Schmerzen mit sich bringt, die sich verjüngen, bis alles weg ist. Würden Sie diese Option gegenüber dem alternativen kürzeren Verfahren wählen, das den Eingriff in einem Moment intensiver Schmerzen beendet (Redelmeier & Kahneman, 1996)?

Kann Otto es in beide Richtungen haben? Vielleicht. Er kann auf einer sofortigen und vollständigen Wiederherstellung der gerechten Entlohnung bestehen, das zusätzliche Einkommen aufbringen und sich von diesem Konto in kleinen und stetigen Erhöhungen abzahlen, um sein verfügbares Einkommen allmählich auf eine Weise zu erhöhen, die sein Glück maximiert.

Hypothetische Verhandlung: Verkauf und Kauf eines Widgets für einen Shindig

Johnny hat ein Widget (Thinga-Majig, Doo-Dad), das Paulie vielleicht kaufen möchte. Paulie versucht, eine Party für Careena zu organisieren, und er kann das Widget nur verwenden, wenn die Party ein Go ist. Er erzählt Johnny so, aber ohne eine Schätzung zu geben, wie wahrscheinlich es ist, dass die Party stattfinden wird. Der Preis des Widgets muss noch ausgehandelt werden. Es ist die Art von Widget mit einem ziemlich elastischen Preis. Der höchste denkbare Preis (in Billys Kopf) ist 10 mal höher als der niedrigste Preis. Billy und Paulie geben Angebote und Gegenangebote für eine Weile. Schließlich kommen sie zu einer Einigung, wobei Billy immer noch nicht weiß, ob die Party stattfinden wird und ohne zu wissen, ob Paulie es weiß. Daher bleibt ihre Zustimmung hypothetisch; es wird strittig sein, wenn sich herausstellt, dass es keine Party gibt.

Vergleichen Sie dies mit einem Szenario, in dem die Party bestätigt und eingeplant wurde. Johnny und Paulie verhandeln den Preis des Widgets. Wirtschaftlich scheinen die beiden Szenarien gleichwertig zu sein, so dass es in der endgültigen Vereinbarung keinen Unterschied geben sollte. Johnny's und Paulies Reservationspreise sind dieselben wie im ersten Szenario (dh das Minimum, das Johnny akzeptiert und das Maximum, das Paulie ausgeben wird). Wenn die Party bestätigt wird, wird es die gleiche Art von Party sein. Die Unsicherheit im ersten Szenario, ob die Partei bestätigt wird, scheint irrelevant.

Psychologisch scheint es einen Unterschied zu geben. Im ersten Szenario hat Paulie mehr Informationen als Johnny. Paulie hat zumindest eine Wahrscheinlichkeitsschätzung bezüglich der Bestätigung der Partei. Ein Informationsunterschied impliziert eine reale und wahrgenommene Machtdifferenz, einschließlich Verhandlungsmacht. Daraus können wir voraussagen, dass Johnny nicht so durchsetzungsfähig verhandelt, wie er es könnte, wenn er erfährt, dass die Party bestätigt wurde. Im letzteren Fall könnte Johnny argumentieren, dass Paulie stärker unter Druck steht, das Widget zu kaufen und somit bereit ist, mehr dafür auszugeben.

Fehr, E. & Schmidt, KM (1999). Eine Theorie der Fairness, des Wettbewerbs und der Kooperation. The Quarterly Journal of Economics, 114 , 817-868.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Optionen, Werte und Frames. Amerikanischer Psychologe, 39 , 341-350.

Redelmeier, DA, & Kahneman, D. (1996). Patientenerinnerungen an schmerzhafte medizinische Behandlungen: Echtzeit- und retrospektive Auswertung von zwei minimal-invasiven Verfahren. Schmerz, 66 , 3-8.

Tripp, J. & Brown, GA (2016). Die meiste Zeit werden sie relativ gut bezahlt: Negativ verzerrte Zahlungen sind befriedigender. Gedächtnis und Erkenntnis, 44 , 966-973.