In den 1950er Jahren brachte General Mills eine Reihe von Kuchenmischungen unter der berühmten Marke Betty Crocker auf den Markt. Die Kuchenmischungen enthielten alle trockenen Zutaten in der Verpackung sowie Milch und Eier in Pulverform. Alles, was Sie brauchten, war, Wasser hinzuzufügen, alles zusammen zu vermischen und die Pfanne in den Ofen zu stecken. Für fleißige Hausfrauen ersparte es Zeit und Mühe, und das Rezept war praktisch fehlerfrei. General Mills hatte einen sicheren Gewinner in seinen Händen.
Oder so, dachte er. Trotz der vielen Vorteile des neuen Produkts verkaufte es sich nicht gut. Selbst die bekannte Marke Betty Crocker konnte Hausfrauen nicht davon überzeugen, das neue Produkt zu übernehmen.
General Mills brachte ein Team von Psychologen mit. Es passierte etwas Ungewöhnliches. Das Unternehmen musste seinen nächsten Schritt sehr sorgfältig durchführen, wenn es dieses Produkt auf den Markt bringen würde.
Warum haben sich die Verbraucher dagegen gewehrt? Die kurze Antwort: Schuld. Die Psychologen kamen zu dem Schluss, dass sich durchschnittliche amerikanische Hausfrauen mit dem Produkt trotz seiner Bequemlichkeit schlecht fühlten. Es hat so viel Zeit und Mühe gespart, verglichen mit der traditionellen Kuchenbäckerei, dass sie meinten, sie betrügen ihre Ehemänner und Gäste. Tatsächlich schmeckte der Kuchen so gut, dass die Leute dachten, Frauen würden Stunden damit verbringen, zu backen. Frauen fühlten sich schuldig, mehr Kredit zu bekommen, als sie verdienten. Also haben sie aufgehört, das Produkt zu benutzen.
General Mills musste schnell handeln. Wie bei den meisten marketingorientierten Unternehmen könnte es sich beispielsweise um eine Werbekampagne gehandelt haben, um das Schuldproblem anzugehen. Stellen Sie sich eine Reihe von Werbespots vor, die erklären, dass das Sparen von Zeit in der Küche mit Instant-Kuchenmischungen es Hausfrauen erlaubte, andere wertvolle Dinge für ihre Familien zu tun. Die Werbespots würden zeigen, wie schlau es war, solch ein innovatives Produkt zu verwenden.
Gegen alle Marketing-Kenntnisse, General Mills überarbeitet das Produkt stattdessen, wodurch es weniger bequem. Die Hausfrau wurde damit beauftragt, den Zutaten Wasser und ein echtes Ei hinzuzufügen, wodurch die Wahrnehmung entstand, dass das pulverisierte Ei abgezogen worden war. General Mills lancierte das neue Produkt mit dem Slogan "Add a Egg". Der Umsatz von Betty Crocker Instant-Kuchen-Mix stieg.
Warum hätte so eine einfache Sache eine so große Wirkung? Erstens, wenn sie etwas mehr Arbeit machten, fühlten sich Frauen weniger schuldig, während sie immer noch Zeit sparen. Außerdem bedeutete die zusätzliche Arbeit, dass Frauen Zeit und Mühe in den Prozess investiert hatten, was zu einem Gefühl der Eigenverantwortung führte. Der einfache Akt, das pulverisierte Ei durch ein echtes Ei zu ersetzen, machte die Kreation des Kuchens erfüllender und bedeutungsvoller. Man könnte sogar argumentieren, dass ein Ei Konnotationen von Leben und Geburt hat und dass die Hausfrau ihre schmackhafte Kreation "gebiert". Okay, das hört sich vielleicht etwas weit hergeholt an. Aber Sie können nicht behaupten, dass dieser neue Ansatz alles verändert hat.
Betty Crockers Ei lehrt uns eine kraftvolle Lektion über die Verbraucherpsychologie. Viele andere Unternehmen verkaufen Waren und Dienstleistungen, die vorverpackt sind. Sie könnten auch in der Lage sein, mit der Subtraktionstechnik zu innovieren, indem sie eine Schlüsselkomponente entfernen und dem Verbraucher ein wenig Aktivität hinzufügen.
Von innen heraus: Ein bewährtes System der Kreativität für bahnbrechende Ergebnisse
Copyright 2013 Drew Boyd
