Sieben Gründe, warum wir irrationale Shoppers sind

Seien wir ehrlich. Wir alle kaufen manchmal Dinge, die wir nicht wirklich brauchen, sei es eine teure Designerjeans, eine extra Scheibe Käsekuchen oder ein Upgrade des Smartphones, das wir letztes Jahr gekauft haben. Mehr als nur unser Geschmack und unser verfügbares Einkommen treiben diese unnötigen Akquisitionen voran. Hier ist meine Liste von sieben psychologischen Gründen, warum wir es tun:

1. Wir sind vom Marketing beeinflusst.

Einer der am häufigsten genannten Einflüsse auf das Verbraucherverhalten ist natürlich das Marketing. Durch Werbung können wir uns besser an Marken erinnern und sie erkennen, und gleichzeitig unsere Präferenzen und wahrgenommenen Bedürfnisse beeinflussen. Es verändert unsere Einstellung gegenüber Produkten. Effektive Werbung liefert nicht nur rationale Argumente für einen Kauf, sondern funktioniert auch emotional. Die erfolgreichsten Werbespots im Internet – diejenigen, die viral wirken – sind diejenigen, die die richtigen Emotionen auslösen, wie zum Beispiel Überraschung oder Belustigung.

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Marketing entwirft und verpackt Produkte, um sie ansprechender zu gestalten, fasst Botschaften auf überzeugendere Weise zusammen und setzt Preisaktionen fest, denen man kaum widerstehen kann. Hast du wirklich vor, diese Kartoffelchips zu bekommen oder hast du sie nur wegen des "Buy One Get One Free" -Angebots gekauft?

Filialleiter können auch Umwelteinflüsse manipulieren, um unser Kaufverhalten zu ändern. Zum Beispiel fand die Forschung in einem Weinladen heraus, dass Leute teurere Weine kauften, wenn klassische Musik im Hintergrund gespielt wurde, als wenn sie Top 40 Musik hörten.

2. Wir kopieren andere Leute.

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Wir werden nicht nur vom Marketing, sondern auch von Konsumenten wie uns beeinflusst. Manchmal imitieren wir andere, um uns anzupassen; In anderen Fällen kopieren wir Leute, die wir kennen, weil wir uns einfach über die beste Wahl unsicher sind. Unsere Kollegen spielen dabei eine wichtige Rolle.

Aber das Kopieren anderer ist nicht auf den Einfluss von Menschen beschränkt, die wir kennen. Einfach zu bemerken, was andere Menschen um uns herum konsumieren, kann sich auf das auswirken, was wir kaufen – oft unbewusst. Dies kann so einfach sein wie ein Eis im Park zu kaufen, nachdem man gesehen hat, wie andere zuerst gegessen haben. Das iPhone ist ein weiteres Beispiel. Apple arbeitet mit leistungsstarken Hinweisen, die den Besitz signalisieren, selbst wenn das Telefon selbst nicht sichtbar ist. Haben Sie sich jemals gewundert, warum Apple-Kopfhörer immer noch nur in Weiß verfügbar sind und warum sie nicht mehr Vielfalt bei generischen Klingeltönen bieten?

3. Wir sind impulsiv.

Persönlichkeitsmerkmale beeinflussen unser Verhalten, einschließlich was wir als Verbraucher tun. Eine solche Eigenschaft ist Impulsivität. Wie bei jedem Merkmal sind einige von uns impulsiver als andere. In einigen Fällen kann diese Disposition zu Problemen wie ADHS oder bipolarer Störung beitragen, und diejenigen von uns, die dazu neigen, ungeplante Einkäufe zu tätigen, gelten als impulsive Käufer. Eine Studie ergab, dass impulsive Käufer eher auf externe Auslöser reagieren – einschließlich Werbung, visuelle Produktelemente und Werbegeschenke – als andere Konsumenten.

Ein wichtiger Teil des Gehirns im Zusammenhang mit Impulsivität ist das Striatum, das durch Reize im Zusammenhang mit Belohnung aktiviert wird. Die neurowissenschaftliche Forschung legt nahe, dass einfach gesehene attraktivere Produktverpackungen zu einer größeren Aktivität im "Belohnungszentrum" des Gehirns bei impulsiven Käufern führen können.

Was passiert, wenn wir diesen Impuls kaufen? Wir rationalisieren es. Die Rechtfertigung eines unnötigen Kaufs ist eine Fähigkeit, die viele von uns sehr gut beherrschen.

4. Wir werden von bestimmten Produkten verlockt.

Bei vielen Impulskäufen handelt es sich um so genannte hedonische Produkte, Dinge, die uns Freude oder Genuss bereiten. Beispiele sind Süßigkeiten, DVDs oder Wein. Eine andere Art – die sich mit Hedoniks überschneiden kann – sind symbolische Produkte, Waren, die mit unserem Selbstbild verbunden sind – ein Designerkostüm, Parfum oder ein auffälliger Gizmo. Beide Produkttypen sind eng mit unseren Emotionen verbunden.

Wenn wir an Impulskäufe denken, betrachten wir normalerweise keine nützlichen oder funktionellen Gegenstände wie Schraubendreher oder Reinigungsmittel. Je praktischer ein Produkt ist, desto leichter können wir rechtfertigen, dass wir es wirklich brauchen. Aber während diese Produkte keine Hauptkandidaten für ungeplante Einkäufe sind, kaufen Männer häufiger als Frauen impulsive Gebrauchsgüter.

5. Wir unterliegen unseren Stimmungen.

Emotionen haben einen großen Einfluss auf unser Denken und Handeln. "Heiße Zustände" wie Hunger, Verlangen oder Erregung zwingen uns, unsere unmittelbaren Bedürfnisse zu befriedigen, die auf Kosten länger dauernder Überlegungen auftreten können.

Stimmungen beeinflussen uns auch. Wenn wir uns gut fühlen, haben wir ein höheres Energieniveau und belohnen uns großzügiger. Wir lassen uns etwas zurückhalten, indem wir den mehr reflektierenden Teil unseres Geistes zugunsten von Intuition oder Impuls abschalten. In der zuvor erwähnten Studie zum Impulskauf gaben 51 Prozent der Befragten an, dass "sich glücklich fühlen" ein Auslöser für ungeplante Einkäufe sei. Negative Gefühle können auch zu unnötigen Käufen führen: Bei zwanghaften Käufern (Menschen mit wiederholtem Kaufzwang) hilft ein Kauf oft dabei, einen negativen affektiven Zustand, wie Depression oder Traurigkeit, in einen positiven Zustand zu verwandeln.

6. Wir sind von Gemütszuständen betroffen.

Verschiedene Geisteszustände sind ein weiterer Faktor in den Momenten der Verbraucherentscheidungen. Einige davon beziehen sich auf unsere Denkressourcen. Wenn wir abgelenkt, beschäftigt oder unter Zeitdruck sind, ist unsere Fähigkeit zu reflektieren und zu überlegen begrenzt, und wir werden eher von subtilen Signalen beeinflusst oder handeln spontan. Ein berühmtes Experiment forderte die Verbraucher auf, zwischen Obstsalat und Schokolade zu wählen. Einige Probanden mussten sich auch eine siebenstellige Zahl einprägen, und 63 Prozent von ihnen wählten den Schokoladenkuchen, verglichen mit nur 42 Prozent derjenigen, deren Verarbeitungskapazität nicht begrenzt war. Wir können ähnliche Auswirkungen erwarten, wenn wir geistig erschöpft sind (sagen wir nach einem langen Arbeitstag), was unsere Fähigkeit zur Kontrolle unserer Willenskraft verringert.

7. Wir mögen keine Veränderung.

Der menschliche Widerstand gegen Veränderung nimmt gewöhnlich eine von zwei Formen an. Die erste ist die Gewohnheit, die immer wieder das Gleiche macht. Kaufgewohnheiten können auch dann bestehen bleiben, wenn sich Bedürfnisse oder Vorlieben ändern. Bei meinem Lieblingsversuch über die Gewohnheit bekam eine Gruppe von Teilnehmern frisches Popcorn und eine andere Gruppe abgestandenes Popcorn, bevor sie sich einen Film ansahen. Die Leute beurteilten auch ihr Vorliebe für das Popcorn und deuteten auf die Stärke ihrer üblichen Angewohnheit hin, Popcorn in Kinos zu essen. Diejenigen mit starken Gewohnheiten konsumierten gleich viel, egal wie alt oder frisch es war, und trotz der Tatsache, dass sie das abgestandene Popcorn nicht mochten. Nicht gewohnheitsmäßige Esser verzehrten weniger von der abgestandenen Sorte.

Die zweite Art von Widerstand gegen Veränderung ist ein allgemeinerer Trägheitszustand, der oft Untätigkeit ist (man kann es Faulheit nennen). Dies kann für Unternehmen wie Versorgungsunternehmen vorteilhaft sein. Angenommen, Sie sind nicht mehr an Ihren Mobilfunkvertrag gebunden, müssen Sie wirklich noch auf dem "500 Freiminuten pro Monat" -Plan sein, da Ihre tatsächliche Anrufzeit auf etwa 200 Minuten gesunken ist?

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