Vergleich schafft Vertrauen

Es gibt zwei allgemeine Strategien, die Menschen nutzen, um Entscheidungen zu treffen. Eine Methode besteht darin, die Optionen miteinander zu vergleichen und die beste auszuwählen. Der andere besteht darin, jede Option einzeln zu bewerten und dann diejenige auszuwählen, die als die beste bewertet wird.

Diese Strategien werden unter verschiedenen Umständen verwendet. In seinem Buch " Quellen der Macht" schlägt Gary Klein vor, dass Experten die Optionen eher individuell bewerten, während Menschen mit weniger Fachwissen dazu neigen, die Optionen zu vergleichen.

Ein Grund, warum der Vergleich Neulingen mehr hilft als Experten, kommt aus der Forschung von Chris Hsee. Diese Arbeit zeigt, dass es für Menschen einfacher ist, die Optionen zu bewerten, wenn sie verglichen werden. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen ein neues Wörterbuch. Sie finden heraus, dass ein bestimmtes Wörterbuch 50.000 Einträge enthält. Ist das gut oder schlecht? Wenn Sie ein Wörterbuch-Experte sind, können Sie wissen, ob das eine große Anzahl von Einträgen ist. Angenommen, Sie finden heraus, dass ein anderes Wörterbuch nur 25.000 Einträge enthält. Jetzt wissen Sie, dass 50.000 Einträge eine gute Zahl für ein Wörterbuch sind.

Eine 2012 erschienene Arbeit von Thomas Mussweiler und Ann-Chrstin Posten in Cognition zeigt, dass Menschen, die Optionen vergleichen, auch in ihren Beurteilungen sicherer werden.

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Um die Teilnehmer in ihren Studien in die Lage zu versetzen, Vergleiche anzustellen, ließen sie die Menschen ein komplexes Bild betrachten und die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen zwei Bildhälften aufschreiben. Andere Teilnehmer bewerteten das Bild ohne Vergleiche. Frühere Arbeiten dieser Forscher zeigen, dass diese Technik Menschen in späteren Aufgaben zuverlässig miteinander vergleicht.

In einer Studie wurden den Teilnehmern nach der Betrachtung des komplexen Bildes Beschreibungen von drei Marken von Mobiltelefonen (mit den Marken A, B und C) gezeigt. Sie hatten die Chance, die Beschreibungen zu studieren. Später wurden ihnen vierzehn der Features gezeigt, die sie gesehen hatten, und sie wurden gefragt, ob diese Merkmale zu Marke B gehörten. Mit jeder Antwort durften die Teilnehmer basierend auf dem Wieeinsatz eine Wette zwischen 0 und 10 Euro platzieren (die Studie wurde in Deutschland durchgeführt) zuversichtlich, dass sie in ihrer Antwort waren. Je höher der Einsatz war, desto sicherer waren die Leute, dass sie wussten, ob das Feature zu Brand B gehörte.

Menschen, die sich Vergleiche annahmen, waren in Bezug auf die Merkmale der Mobiltelefone selbstsicherer als Menschen, die keine Vergleiche anstellten. Trotz des Unterschieds im Vertrauen waren die Personen, die Vergleiche anstellten, in ihren Beurteilungen nicht genauer als diejenigen, die keine Vergleiche angestellt hatten.

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Dieses Vertrauen kann auch die Entscheidungen beeinflussen, die Menschen treffen. In einer anderen Studie wurde den Teilnehmern vor dem Mittagessen die Speisekarte aus der Cafeteria der Universität gezeigt. Sie wurden gebeten, den Gegenstand aus der Cafeteria auszuwählen, von dem sie dachten, sie würden ihn essen wollen. Nach wie vor wurden einige Teilnehmer dazu angehalten, Vergleiche anzustellen, andere dagegen nicht. Nach dem Mittagessen wurden die Teilnehmer gefragt, was sie tatsächlich gegessen haben. Diejenigen, die Vergleiche anstellten, aßen, was sie vorhergesagt hatten, würden sie etwa 75 Prozent der Zeit essen, während diejenigen, die keine Vergleiche anstellten, erwarteten, dass sie ungefähr 50% der Zeit essen würden. (Da es etwa 10 Punkte auf der Speisekarte gab, wäre der Zufall ungefähr 10%.)

Wenn man all diese Forschungsergebnisse zusammenfasst, legt man nahe, dass man, wenn man nicht viel Fachwissen in einer Domäne hat, vorsichtig sein muss, wenn man Entscheidungen trifft. Auf der einen Seite sind Sie sehr wahrscheinlich darauf angewiesen, die Optionen zu vergleichen, um eine Wahl zu treffen. Auf der anderen Seite werden diese Vergleiche Ihr Vertrauen in die Entscheidung erhöhen. Sie müssen also erkennen, dass zumindest ein Teil dieses Vertrauens von der Art der Wahl herrührt.

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