"Denn die große Mehrheit der Menschheit ist zufrieden mit dem Schein, als wären sie Realitäten, und werden öfter von den Dingen beeinflusst, die" scheinen "als von denen, die" sind "."
Italienischer Politiker Niccolò Machiavelli
Es ist etwas, auf das wir regelmäßig stoßen: Präsentation ist der Inhalt. Oft kommt es nicht darauf an, was wir wissen oder was wir getan haben, sondern vielmehr, wie wir es drehen. Aus diesem Grund sind Anschreiben so wichtig und warum der periphere Weg zur Überredung – einer der größten Waffen der Werbung – funktioniert.
Jetzt hat Don Moore von der Carnegie Mellon University einen weiteren Weg aufgezeigt, wie wir stark von der Lieferung beeinflusst werden – Wir suchen Rat bei Experten, die am meisten Vertrauen zeigen – auch wenn wir wissen, dass sie in der Vergangenheit nicht besonders genau waren.
In seinem Experiment hatte Don Freiwillige das Gewicht von Menschen auf Fotografien erraten und sie für ihre richtigen Antworten bezahlt. Aber vor jeder Vermutung wurden die Freiwilligen gebeten, einen von vier Ratgebern (auch Freiwillige) auszuwählen, von denen sie Rat kaufen konnten. Jeder Ratgeber gab seine Gewichtsschätzung in Prozent ab, wobei einige Berater ihren Rat über mehrere Gewichtsbereiche verteilten. So hätte ein Berater sagen können, dass es eine 70% ige Chance gab, dass das Gewicht der Person 170-179 Pfund betrug, eine 15% ige Chance, dass es 160-169 war, und eine 15% ige Chance, dass es 180-189 war. Ein selbstsicherer Berater hätte jedoch alle seine Eier in einen Korb gelegt und sagte, es bestehe eine 100% ige Chance, dass das Gewicht im Bereich von 170-179 lag.
Nun, hier ist der wirklich wichtige Teil: In jeder Runde, bevor sie ihren Berater wählten, sahen Freiwillige die prozentuale Verteilung jedes Beraters, aber nicht die zugehörigen Gewichtsbereiche. (Sehen Sie diese wirklich handliche Tabelle für mehr über das Setup.)
Was hat Moore gefunden? Freiwillige waren eher bereit, Ratschläge von vertrauenswürdigen Beratern (wie dem 100% Berater von oben) einzuholen als diejenigen, die ihre Prozentsätze verteilten. Diese Tendenz führte dazu, dass die Berater in den folgenden Runden ihren Rat immer präziser formulierten – aber nicht genauer.
Diese Ergebnisse sind mühsam. Denn obwohl Vertrauen und Genauigkeit manchmal Hand in Hand gehen, tun sie dies nicht notwendigerweise. Und wenn wir selbstbewusste Berater haben wollen, werden manche übertreiben, um uns zu geben, was wir wollen. Vielleicht übertreiben deshalb so viele Experten im Fernsehen ihre Sicherheit?
