Als ich den Flur betrat, der zu meinem Büro führte, sah ich ihn dort sitzen. Er war einige Wochen nicht im Unterricht gewesen, aber hier wartete er auf mich, bevor meine Bürozeiten begannen. Ich betrat mein Büro, stellte meine Ausrüstung ab und setzte mich hinter meinen Schreibtisch. Er folgte mir und setzte sich ebenfalls hin.
Wir beäugten uns wachsam. Er sah mich neugierig an, weil er sehen wollte, ob sein Spiel funktionieren würde. Ich sah ihn mit Vorsicht an, weil ich wusste, dass die Ausreden anfangen würden, "heiß und schwer" zu fliegen und höchstwahrscheinlich würde er den Raum enttäuscht verlassen. So ging das Gespräch:
Dr. Akil: Was kann ich für Sie tun?
Schüler: Ah. Ich weiß, dass ich ein paar Stunden verpasst habe, aber ich war eine Zeitlang krank und wollte sehen, wie es mir in der Klasse geht?
Dr. Akil: Nun, Sie haben mehr als ein paar Stunden verpasst. In der Tat, die meisten dieser Abwesenheiten fanden vor und nach der Woche (zwei Tage) statt, die Sie wegen Krankheit verpasst haben.
Student: Ich habe auch viele persönliche Probleme durchgemacht und ich muss diesen Kurs wirklich bestehen. Kann ich irgendetwas tun?
Dr. Akil: (Nach einer langen Pause) An dieser Stelle müßten Sie bei jeder noch ausstehenden Aufgabe ein B oder höher machen und Sie könnten keine weiteren Tage verpassen.
Es war der einzige Rat, den ich ihm geben konnte, nachdem es vorbei war, und aufgrund seiner bisherigen akademischen Leistungen und seines spärlichen Besucherrekords hatte ich wenig Hoffnung auf seinen Erfolg. Dann zog er einen schnellen. Er hat mich so schnell in Schwung gebracht, dass ich nicht ganz darauf vorbereitet war.
Er nahm mein Angebot an, sagte Danke und tat dann so, als würde er anfangen zu gehen. Dann drehte er sich um und sagte: "Übrigens. Ich wollte immer fragen, wo trainierst du BJJ?
Er hat mich an meiner Stelle getroffen. Auf meiner Personalseite liste ich meine Forschungsinteressen, Hobbys und Blogs auf. Eines meiner Hobbys ist brasilianisches Jiu-Jitsu (Wrestling mit Einreichungen) und ich blogge darüber. Es ist also kein Geheimnis, dass ich trainiere. Ich weiß auch zufällig, dass er trainiert, weil er die Klasse am ersten Tag während der Vorstellung erzählte. Es war also eine "legitime" Frage.
Ich erkannte sofort, was vor sich ging, aber gleichzeitig war es eine ziemlich harmlose Anfrage, also lehnte ich nicht ab zu antworten. Bevor ich es wusste, waren wir in einer hin und her Diskussion darüber, wer unsere Trainer waren, Wettbewerbe, Gürtelränge und Trainingseinrichtungen in der Nähe des College.
Dieser Student hatte gerade eine klassische Technik benutzt, die von Autoverkäufern benutzt wurde, um das Vertrauen und den guten Willen eines Kunden zu gewinnen. Robert Cialdini, Ph.D., in seinem klassischen Buch, Einfluss, The Psychology of Persuasion , diskutiert es im Detail. Wenn der Verkäufer einen Trade-In betrachtet, kann er Tennisschläger, eine Reihe von Golfschlägern oder Baseballausrüstung sehen. Später während des Gesprächs wird der Verkäufer beiläufig seine Verbindung mit dem Sport erwähnen. Der Kunde antwortet in der Regel positiv und der Verkäufer verwendet es, um automatisches Rapport aufzubauen. Es ist eine Compliance-Technik und es wird verwendet, um Sie zu Dingen zu bewegen, die Sie sonst nicht tun könnten.
In unserem Fall, wie wir über BJJ gesprochen haben, konnte ich fühlen, wie die Tür zu meiner professionellen Abteilung über seine missliche Lage ausgehöhlt wurde. Ich wusste, dass es passierte und er auch. Er hatte eine Verbindung hergestellt, von der er hoffte, dass sie ihn davon abhalten würde, die Note zu erhalten, die er verdient hatte. Aber obwohl ich mich gestört fühlte, war es wichtiger an der Interaktion, dass ich erkannte, was vor sich ging, obwohl es mich anfangs aus dem Gleichgewicht brachte. Ich wusste, was während der ganzen Zeit passierte.
Es muss darauf hingewiesen werden, dass Cialdini die Bedeutung dieses Wissens bei der Bekämpfung professioneller und amateurhafter Versuche von Compliance-Taktiken ausdrückt. Außerdem, obwohl der Student eine Compliance-Technik an mir verwendet hat, ob er durchgeht oder nicht, liegt immer noch bei ihm. Viele Studenten, mit denen ich in der Vergangenheit gearbeitet habe, die sich in seiner misslichen Lage befanden, haben sich für eine Weile selbst eingesetzt und sind dann auf ihre alten Wege zurückgekehrt. Dann gab es jene, die eine komplette "180" aufführten und mich mit ihrer Hingabe erstaunten. Ich habe lange genug gelehrt, um zu wissen, ob seine Durchgänge offensichtlich sind oder nicht.
Aber ich weiß auch, dass ein wenig Überredung immer hilft.
Bakari Akil II, Ph.D. ist der Autor von Super You! 101 Möglichkeiten, um Ihr Potenzial zu maximieren! Sie können auch seine Seite auf Twitter besuchen.
