5 Möglichkeiten, ein besserer Unterhändler zu werden

Quelle: Edhar Yuralaits / 123RF

Im Gegensatz zu dem, was die meisten Leute denken, ist alles verhandelbar. Ein Festpreis, eine Idee oder eine Politik stellen Ansatzpunkte für den Beginn von Verhandlungen dar. Während meiner FBI-Karriere als Verhaltensanalytiker traf ich viele Menschen, die sich hartnäckig weigerten, mit mir zu reden oder standhaft an ideologischen Positionen festzuhalten. In den meisten Fällen wurde jedoch durch Verhandlungen ein zufriedenstellender Kompromiss erzielt. Meine Fähigkeit, verbale und nonverbale Hinweise während des Verhandlungsprozesses zu lesen, gab mir den Vorteil. Ich fand die folgenden 5 verbalen Hinweise und nonverbalen Anzeigen, um bei Verhandlungen mit jemandem sehr effektiv zu sein.

Die Lippengeldbörse

Die Lippengeldbörse ist der leichte äußere Druck der Lippen. Ein Lippengeld bedeutet, dass die Person, mit der du sprichst, einen Gedanken im Gegensatz zu dem gemacht hat, was du gerade gesagt hast. Die Lippengeldbörse ist der Schlüssel zur Identifizierung von Hindernissen, die eine erfolgreiche Lösung verhindern. Zum Beispiel, wenn Sie einen Preis erwähnen und die Person, mit der Sie verhandeln, mit seinen Lippen spielt, bedeutet das, dass er oder sie dem Preis entgegengesetzt ist. Das Ziel ist, die Person dazu zu bringen, ihre Meinung zu ändern, bevor sie ihre Opposition artikulieren. Das psychologische Prinzip der Stimmigkeit besagt, dass Menschen, die etwas laut sagen, dazu neigen, ihre Position zu behaupten. Sobald Menschen eine Position artikulieren, ist es sehr schwierig, sie dazu zu bringen, ihre Meinung zu ändern. Es ist viel einfacher, die Meinung der Menschen zu ändern, als die Menschen zu verändern, was sie sagen. Als ich die geschürzten Lippen sah, benutzte ich die Technik "Ich wette dein Denken …". In diesem Fall würde ich sagen: "Ich wette, Sie denken, dass der Preis zu hoch ist. Lassen Sie mich Ihnen sagen, wie viel Sie für diesen Preis bekommen. "Zu wissen, was die Leute denken, bevor sie sprechen, gibt Ihnen einen enormen Vorteil bei Verhandlungen.

Der Lippenbiss

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Der Lippenbiss ist ein leichtes Beißen auf den Lippen mit den Zähnen. Der Lippenbiss bedeutet, dass die Person, mit der Sie sprechen, etwas zu sagen hat, aber widerwillig ist, es zu sagen. Ich habe typischerweise Lippenbeißen gesehen, bevor ein Verdächtiger gestand. Als ich einen Verdächtigen auf seine Lippe beißen sah, sagte ich etwas wie: "Ich weiß, dass du es gestehen willst, aber es ist schwer für dich, es laut auszusprechen." Einfach den Geständniswunsch des Verdächtigen zu bestätigen. Wenn Sie während der Verhandlungen einen Lippenbiss bemerken, sollten Sie die Person ermutigen, zu sprechen. Menschen zögern, Dinge zu sagen, von denen sie denken, dass andere ihnen nicht zustimmen werden. In den Verhandlungen sind dies die größten Hindernisse, die überwunden werden müssen, bevor die Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen werden können.

Asynchrones Kopfnicken

Menschen denken schneller als sie sprechen. Dies bedeutet, dass das Gehirn spontan auf das reagiert, was die Person ein oder zwei Sekunden denkt, bevor die Person spricht. Wenn wir die Wahrheit sagen, sind unsere nonverbalen Anzeigen synchron mit unseren Worten. Wenn Menschen lügen, tendieren sie dazu, mit ihren nonverbalen Displays zu telegrafieren, was sie wirklich denken. Ich sah oft, dass Subjekte ihre Köpfe auf und ab schüttelten und eine Sekunde später sagten, "Nein." Dieses asynchrone Kopfnicken ließ mich wissen, dass der Verdächtige nicht die Wahrheit sagte. Während der Verhandlungen herrscht auf beiden Seiten viel Aufhebens. Achte auf ein asynchrones Kopfnicken, um dich wissen zu lassen, ob die Opposition blufft oder ehrlich ist.

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Distanzierung

Menschen nähern sich Menschen und Dingen, die sie mögen, und distanzieren sich von Menschen und Dingen, die sie nicht mögen. Wenn während der Verhandlungen die Person, mit der Sie verhandeln, sich in seinem Stuhl zurücklehnt und mit verschränkten Armen und Beinen, deutet dies auf Uneinigkeit mit dem Gesagten hin. Wenn Sie Distanz aufnehmen, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Nachricht mitten im Stream zu ändern, um eine weitere Entfremdung der anderen Person zu vermeiden. Die Entfernung kann auch verwendet werden, um eine Täuschung zu erkennen. Wenn Menschen nicht ehrlich sind, neigen sie dazu, ihren Kopf leicht nach hinten zu neigen, bevor sie sprechen. Kurz nachdem sie sprechen, kehren ihre Köpfe in ihre ursprüngliche Position zurück, während sich das Gehirn mit dem gesprochenen Wort synchronisiert. Sie können auch Distanzierungen verwenden, um das gewünschte Verhalten zu belohnen und unerwünschte Verhaltensweisen zu bestrafen. Wenn die Person, mit der du negierst, in gutem Glauben kooperiert und negiert, solltest du dich nach vorne zu der anderen Person neigen, um anzuzeigen, dass du die andere Person magst und was sie sagt. Wenn die Person nicht kooperiert oder nicht in gutem Willen verhandelt, sollten Sie sich in Ihrem Stuhl zurücklehnen und Ihre Arme und Beine kreuzen, um Ihre Missbilligung einzukaufen. Die andere Person wird unbewusst Ihre nonverbalen Hinweise aufgreifen und entsprechend handeln.

Der Brunnen … Technik

Zu wissen, ob die Person, mit der Sie verhandeln, die Wahrheit sagt oder nicht, ist entscheidend für den Abschluss einer erfolgreichen Verhandlung. Die "Well … Technik" ist eine Möglichkeit, Wahrhaftigkeit zu testen, ohne die Person, mit der Sie verhandeln, zu wissen, dass ihre Wahrhaftigkeit getestet wird. Die "Well … Technik" funktioniert so. Wenn Sie jemandem eine direkte Ja- oder Nein-Frage stellen und das erste Wort in seiner Antwort lautet: "Nun," bedeutet das, dass sie Ihnen eine Antwort geben werden, die Sie nicht erwarten. Zum Beispiel fragte ich die Verdächtigen oft nach der Ja- oder Nein-Frage: "Hattest du etwas mit diesem Verbrechen zu tun?" Wenn ihre Antwort mit dem Wort "Nun" beginnt, bedeutet das, dass sie mir eine Antwort geben werden, die sie kennen erwarte ich nicht. Sie wissen, dass ich die Antwort "Nein" erwarte. Die Antwort "Gut" bedeutet, dass die Verdächtigen keine Antwort geben, sondern "Nein", was "Ja" ist. Wenn Sie Liefertermine mit einem Lieferanten aushandeln. Sie können ihre Richtigkeit prüfen, indem Sie ihnen eine Ja- oder Nein-Frage stellen, z. B. "Kann Ihr Unternehmen in zwei Wochen liefern?" Wenn die Antwort mit dem Wort "Nun" beginnt, bedeutet dies, dass die Person weiß, dass die Lieferung nicht erfolgen kann zwei Wochen oder ist nicht sicher, die Lieferung kann in zwei Wochen erfolgen. In jedem Fall ist die Antwort "Nein". Die Technik ist ein Werkzeug, um Wahrhaftigkeit nicht nur in Verhandlungen, sondern in allen Bereichen Ihres Lebens zu testen.

Weitere Tipps und Tools zum Einleiten, Verwalten oder Reparieren von Beziehungen finden Sie unter Der gleiche Schalter: Ein Ex-FBI-Agentenhandbuch zum Beeinflussen, Anziehen und Gewinnen von Personen.