Bauen Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten auf: Ein Playbook für Introvertierte

Verkaufen Sie mit Ihren leisen Kräften – ohne zu stoßen, in die Kurven zu treten oder zu nörgeln.

Quelle: Matthew Pollard, mit Genehmigung verwendet

Matthew Pollards neues Buch, The Introvert’s Edge: Wie der Stille und Schüchterne Jedermann übertreffen kann , bietet mythologische Erkenntnisse, die Sie beim Verkauf unterstützen – ohne dass Sie der Verkäufer sind, dem wir alle ausweichen möchten. Um ihre Stärken auszuspielen, verkaufen sich Introvertierte anders als Extrovertierte. Ich habe in meinem Beitrag einen Hauch davon angeboten: „Kann ein Introvertierter gut verkaufen?“ In seinem Buch geht Pollard viel weiter, mit fesselnden Geschichten und Techniken, die Sie sofort anwenden können. Er ist hier, um einen Eindruck von seiner kollaborativen und nachdenklichen – aber höchst effektiven – Herangehensweise an den Verkauf zu vermitteln.

NA: Ich schätze es sehr, dass Sie Ihre persönliche Geschichte in The Introvert’s Edge erzählen. Möchten Sie einige der Highlights mit Ihnen teilen?

• Geister auf dem Schulhof
• 14 Schlüsselzeichen der Depression bei Männern
• Undergraduate-Ausbildung neu erfunden
• Drei Trends auf dem Vormarsch, wenn Generation Z heranwächst
• Ungleichheit und Gewalt

MP: Als hoch introvertierter Teenager mit furchtbarer Akne und der Lesegeschwindigkeit eines sechsten Schülers fiel ich in den Verkauf, als das Unternehmen, für das ich arbeitete, in Konkurs ging und der Verkauf ausschließlich über Provisionen die einzige Arbeit war, die ich finden konnte. An meinem ersten Tag, mit einer kleinen Produktschulung und keinerlei Verkaufstraining, erhielt ich 92 Ablehnungen hintereinander. Ich wusste, dass sich etwas ändern musste; Ich hatte meinem Vater versprochen, mich zu unterstützen, und ich musste es herausfinden. Aber ich konnte weder ein Zig Ziglar- noch ein Brian-Tracy-Buch kaufen – ich hätte ein Jahr gebraucht, um es zu lesen!

Ich entschied, dass der Verkauf ein System sein musste, eine erlernbare Fähigkeit wie jede andere; Ansonsten würde ich ein wirklich hartes Jahr haben. Dann suchte ich nach einem Weg, um dieses System zu erlernen. Ich wandte mich dem damals neuen YouTube zu und entdeckte viel mehr als nur Katzenvideos.

Ich sah Video für Video zu verschiedenen Elementen eines Verkaufs, wobei ich mich jeweils auf eines konzentrierte. Am nächsten Tag würde ich ausgehen und üben, was ich gelernt habe. Das dauerte sechs Wochen – acht Stunden an meinem Verkaufsjob und dann acht Stunden, um mir den Verkauf beizubringen. Jeden Tag verbesserten sich meine Ergebnisse. Am Ende dieses Zeitraums von sechs Wochen rief mich mein Chef in sein Büro an und teilte mir mit, dass ich die Nummer 1 der Verkäufer des Unternehmens bin, der größten Vertriebs- und Marketingfirma in der südlichen Hemisphäre. Bald danach wurde ich mehrfach befördert, um anderen das von mir geschaffene Vertriebssystem beizubringen. Bald danach habe ich den Sprung ins Geschäft für mich genommen. Über einen Zeitraum von mehr als einem Jahrzehnt hatte ich einen schnellen Vorlauf, und ich war für fünf Millionen Geschäftserfolgsgeschichten in einer Vielzahl von Branchen wie Telekommunikation und staatlich anerkannte Ausbildung verantwortlich.

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Wichtiger als das war ich von Angst zu verkaufen gegangen, hatte wirklich große Angst, es zu tun und Hunderten beizubringen, wie sie es tun sollten.

NA: Was hat dich dazu gebracht, dein Buch zu schreiben?

MP: Ich habe The Introvert’s Edge geschrieben , um andere Introvertierte wissen zu lassen, dass dieser Erfolg auch für sie möglich ist. Sie müssen keine unbequemen Bulldoggen-Techniken oder harten Schlusstaktiken anwenden, und Sie müssen nicht denjenigen ändern, der Sie sind. Sie müssen nur Ihre introvertierten Geschenke annehmen und den Prozess verfolgen.

Quelle: StockUnlimited

NA: Welche Mythen können Sie über Introvertierte und Verkäufe zerstreuen?

MP: Der größte Mythos ist, dass Sie eine aufgeschlossene Persönlichkeit und die Gabe von gab, um ein wirksamer Verkäufer zu sein. Diese Idee ist so eng mit unserem Verständnis der Verkaufskultur verbunden, dass jeder sie für selbstverständlich hält. Aber es stimmt einfach nicht. Introvertierte haben mehrere angeborene Eigenschaften, die sie tatsächlich zu besseren Verkäufern machen: Empathie, aktives Zuhören, Vorbereitung und analytisches Denken, um nur einige zu nennen. Wenn diese Eigenschaften in ein klares, wiederholbares und zuverlässiges System einfließen, können Introvertierte ihre extrovertierten Kollegen weit überbieten.

NA: Sie beschreiben sieben Schritte, um einen introvertierten Umsatzvorteil zu erreichen. Was ist das Wesentliche von jedem?

MP: Zuerst schaffen Sie Vertrauen und legen Sie den Kurs fest. Sie müssen sich auf persönlicher Ebene verbinden. Ohne Vertrauen wirst du nicht weit kommen. Legen Sie außerdem eine klare Agenda fest, damit der Interessent weiß, wohin das Gespräch führt.

Zweitens: Stellen Sie Fragen, um die Schmerzpunkte zu finden. Sie möchten sich verständlicherweise nicht für Sie öffnen, ein völlig Fremder. Wenn dies passiert, erzählen Sie Geschichten von Kunden wie ihnen, die dieselben Probleme hatten. Sie werden bald mitteilen, dass sie diese Probleme ebenfalls erlebt haben.

Drittens stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. Befinden Sie sich tatsächlich in einem Verkaufstreffen oder versuchen Sie noch, eines zu bekommen?

Viertens erzählen Sie eine Geschichte. Kunden können Sie in Sekundenschnelle mit der Konkurrenz vergleichen. Anstatt zu versuchen, eine Lösung zu verkaufen, erzählen Sie ihnen die Geschichte eines Kunden, den Sie genauso mögen, und wie Sie das genaue Ergebnis liefern, nach dem sie gesucht haben. Geschichten funktionieren unglaublich gut, weil sie den logischen Geist entschärfen und den emotionalen Geist ansprechen. Darüber hinaus beschreibt die Forschung von Princeton die “neuronale Kopplung”, die zwischen dem Geschichtenerzähler und dem Hörer stattfindet, synchronisiert und Kohärenz in den Gehirnen beider Menschen schafft, wodurch ein sofortiger Kontakt hergestellt wird. Die Stanford-Forschung hat ergeben, dass sich die Menschen 22-mal häufiger an Informationen erinnern, die in einer Geschichte erzählt werden, als in einer Aufzählung von Fakten.

Fünftens, Einwände mit Geschichten beantworten. Kunden möchten nicht hören, warum sie falsch liegen oder warum ihre Argumentation fehlerhaft ist. Erzählen Sie einfach eine natürliche, vorbereitete Geschichte von einem früheren Kunden, der die gleichen Einwände oder Bedenken hatte, und welches großartige Ergebnis Sie für Sie erzielt haben.

Sechstens: “Messen Sie ihre Temperatur”. Traditionelle Verkaufstechniken besagen, dass Sie “um den Verkauf bitten” müssen. Aber eine solche direkte Frage kann die Menschen sofort auf der Hut halten und Introvertierte unbequem machen. Stattdessen benutze ich die Testversion. Sie können eine zufällige Frage versuchen, z. B. „Würde Paket A oder B besser für Sie arbeiten?“ Meistens entscheiden sie sich für eine Option, ein gutes Zeichen dafür, dass sie wahrscheinlich vorankommen. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie weitere Geschichten freigeben.

Siebtens den Verkauf annehmen. Selbst nach einem erfolgreichen Probeabschluss möchte ich immer noch nicht nach dem Verkauf fragen. Geben Sie ihnen eine einfache Möglichkeit, Ja zu sagen, eine Aufgabe für den nächsten Schritt und übernehmen Sie dann den Verkauf, sofern sie nichts anderes sagen.

Schließlich, aber vor allem, perfektionieren Sie den Prozess. Dies ist wirklich der Eckpfeiler meines gesamten Vertriebsansatzes.

Quelle: StockUnlimited

NA: Welche Mitbringsel erhoffen Sie den Lesern Ihres Buches?

MP: Ich ermutige sie zu verstehen, dass der Verkauf ein System wie alles andere ist, und wenn Sie das System einmal gelernt haben, können Sie Ihre extrovertierten Partner überbieten. Vorbereitet zu sein, macht Sie nicht weniger authentisch oder klingelt nach Robotern. es ist das Gegenteil. Sie können noch aufrichtiger sein, weil Sie nicht in Ihrem Kopf stecken und sich fragen, was Sie als Nächstes sagen werden. Sie können sich natürlich und wohl fühlen, wenn Sie einem klaren Prozess folgen und einfach durch die einzelnen Schritte gehen. Erkennen Sie schließlich, dass dies zwar anfangs viel Arbeit erscheinen mag, aber nicht so lange dauert. Ich habe sechs Wochen gebraucht, um meinen Prozess zu entwickeln und zu üben, um die Nummer 1 der Verkäufer zu werden. Der Prozess ist sogar etwas, das Ihnen für den Rest Ihres Berufslebens dienen wird.

NA: Gibt es noch etwas, was Sie hinzufügen möchten?

MP: Introvertierte Unternehmen können nicht nur beim Verkauf großartig sein, sondern auch bei allen geschäftlichen Aktivitäten, die traditionell mit Extroversionen verbunden sind, wie z. B. Netzwerken, Präsentieren, Pitching-Investoren und als inspirierender CEO. Introvertierte müssen einfach aufhören, extrovertierter zu werden, und stattdessen müssen sie herausfinden, wie sie ihre angeborenen Fähigkeiten in einem strukturierten Prozess einsetzen können.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Introvertierte diese Felder betreten müssen; Ich wäre wahrscheinlich absolut glücklich gewesen, die Dateneingabe für den Rest meiner Karriere fortzusetzen. Wenn Sie lieber Schriftsteller oder Programmierer sind oder sich in einem anderen traditionell introvertierten Bereich bewegen, sollten Sie es versuchen! Wisse einfach, dass du, wenn du willst, diese Dinge tun kannst. Ich bin so froh, dass ich den Sprung selbst genommen habe und ich würde mein Leben jetzt nie gegen etwas anderes tauschen.

Copyright (c) 2018 Nancy Ancowitz