Die Entwicklung einer flexibleren Persönlichkeit bringt enorme Vorteile, wie ich in dieser Do Something Different- Reihe von Blogs oft gesagt habe. Sich auf deine "natürliche" Persönlichkeit zu verlassen, kann der Grund für Unglück und Schwierigkeiten sein. In einem Blog im letzten Jahr habe ich zum Beispiel über den Dollar-Wert einer flexibleren Persönlichkeit geschrieben. Untersuchungen von Boyce und seinen Kollegen über vier Jahre zeigten, dass eine flexible Persönlichkeit genauso viel Lebenszufriedenheit bringt wie eine Einkommenssteigerung von 92.000 bis 314.000 Dollar pro Jahr.
Ich war erfreut, ein anderes Beispiel zu sehen, wie eine flexible Persönlichkeit Ihre Finanzen in einem kürzlich erschienenen Artikel in der ausgezeichneten Zeitschrift Psychologische Wissenschaft von Adam Grant von der Wharton School, Universität von Pennsylvania verbessert. Diese Studie untersuchte die allgemeine Ansicht, dass Verkäufer mehr extravertiert sind , eine Ansicht, die ich nicht abonnieren würde. Extravertierte werden jedoch eher von Verkaufsjobs angezogen, und die Arbeitgeber stellen sie häufiger ein. Einer von neun amerikanischen Werken ist im Vertrieb tätig, also ist es ein wichtiger Sektor der US-Wirtschaft und wichtig, wenn individuelle Bezahlung leistungsbezogen ist.
Aber meiner Meinung nach sollte es sich nicht lohnen, eine unflexible extravertierte Persönlichkeit zu haben. Kunden und Kunden kommen mit ihren ganz eigenen Persönlichkeiten, und nicht alle werden positiv auf den ausgehenden oder selbstbewussten Ansatz des Extravertierten reagieren. Um beispielsweise den Umsatz zu maximieren, muss ein Autoverkäufer in der Lage sein, angemessen auf alle Arten von Kunden zu reagieren. Das erfordert manchmal ausgehende Verhaltensweisen, ja, aber das Gegenteil wird zu anderen Zeiten benötigt. Wenn die Extravertierten ihr Verhalten nicht beeinflussen können, werden sie Verkäufe an einen großen Kundensektor verlieren, weil einige Kunden sich negativ darüber fühlen werden, wie sie damit umgehen. Ich würde behaupten (siehe mein Buch Flex: Do Something Different ), dass der beste Verkäufer BEIDE extrovertierte und intravertierte Verhaltensweisen in seiner Verhaltenskiste hat, und nicht nur die eine oder andere.
Grant analysierte die Daten von 340 Mitarbeitern von Call-Centern, die in den gesamten USA tätig sind. Die Mehrheit der Verkäufer war männlich (71%). Ihre Aufgabe war es, neue Verkäufe von neuen und bestehenden Kunden zu generieren. Das Durchschnittsalter der Angestellten war knapp 20 Jahre alt und sie hatten nur durchschnittlich 6 Monate gearbeitet, also nicht lange genug gearbeitet, um die Ergebnisse mit Tricks zu verseuchen! Sie alle füllten einen Persönlichkeitsfragebogen aus, in dem die Persönlichkeitsmerkmale der Big Five (Extraversion, Gewissenhaftigkeit, Offenheit, Verträglichkeit und Neurotizismus) gemessen wurden.
Grant hat die Verkäufe über einen Zeitraum von 3 Monaten betrachtet. Die Verkaufsleistung wurde anhand von drei Faktoren vorhergesagt: der Anzahl der Arbeitsstunden, der Beschäftigungsdauer und dem von Ambieten gewählten Verhalten – ein Repertoire von Verhaltensweisen, die sowohl Extraversion als auch Intraversion umfassen, nicht das eine oder das andere. In der statistischen Modellierung ihrer Ergebnisse gab es keinen Hinweis darauf, dass Extravertiert die Verkaufsleistung unterstützte. Tatsächlich zeigte es einen klaren ambivalenten Vorteil in den Verkaufserlösen. Der Umsatz pro Stunde war bei Ambiverts um 28,7% bis 31,6% höher als bei Personen, die überwiegend introvertiert bzw. extravertiert waren. Betrachtet man die Umsätze über einen Zeitraum von drei Monaten, erzielten Ambiverts 32% mehr Umsatz als Extravertierte und 24% mehr als Introvertierte.
Ich würde vorschlagen, dass die Vorteile einer wirklich flexiblen Persönlichkeit weit über diese Verkaufszahlen hinausgehen. Aus zwei Hauptgründen. Erstens bringt das Verhalten in jeder Situation Vorteile, die über die Arbeitsleistung hinausgehen. Menschen, die ihr Verhalten beeinflussen können, fühlen sich wahrscheinlich besser, haben bessere Beziehungen, wachsen positiv und haben allgemein ein besseres Leben. Zweitens misst Grants Studie die Flexibilität des Verhaltens auf individueller Ebene nicht wirklich. Anstatt zu überlegen, wie ein Individuum seine Persönlichkeit unter verschiedenen Umständen verändern könnte, ist ein Ambivert jemand, der eine Mischung aus milderen introvertierten und extravertierten Verhaltensweisen hat, entsprechend den bei einer Gelegenheit gemessenen Testergebnissen. Das Messen der Fähigkeit, Verhalten bei verschiedenen Gelegenheiten zu biegen, würde ein genaueres Maß an Persönlichkeitsflexibilität ergeben. Das haben wir in unserem Labor gemacht. Ich werde in einem anderen Blog über diese Arbeit berichten.
Eine Studie, die ich gerade im Journal of Constructivist Psychology 1 veröffentlicht habe , zeigte einen Zusammenhang zwischen Flexibilität und einem komplexeren Persönlichkeitsprofil. Es zeigte sich auch, dass flexible Menschen besser in der Lage sind, Anforderungen zu verstehen und darauf zu reagieren. Standard-Persönlichkeitstests – die feste Persönlichkeitsmerkmale messen – stellen nicht dar, wie veränderlich und flexibel das Verhalten eines Individuums unter verschiedenen Umständen sein kann. Meines Erachtens ist der von vielen Psychologen vertretene "Trait" -Ansatz regressiv und stellt die Menschen in negativer Weise dar. Unsere Persönlichkeiten brauchen nicht fixiert zu sein, auch wenn Psychologen sie gerne auf diese Weise repräsentieren!
Gewohnheiten zu brechen und etwas anderes zu tun kann uns helfen zu erkennen, warum es gut ist, dass wir unsere Welt ein wenig erweitern und die Vorteile kleiner Veränderungen nutzen können. Ein Problem mit dem Menschsein ist, dass unsere Gehirne so gute Gewohnheitsmaschinen sind und uns dazu bringen zu denken, was wir natürlich tun, ist in Ordnung. Doing Something Different zeigt, dass dies nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein kann! Indem Sie Ihre natürliche Persönlichkeit beeinflussen, können Sie Ihr zukünftiges Leben auf eine tiefgründige und positive Weise verändern. Sie werden es nicht wissen, bis Sie versuchen, die Dinge ein wenig anders zu machen!
1. Jamie S. Kirchhof, Karen J. Pine, Shivani Sharma und Ben (C) Fletcher Construction durch zwischenmenschlichen Kontext und Beziehung zu psychologischen Ergebnissen. Journal of Constructivist Psychology, 2013, Band 26, Heft 4, 306-315
