Sie sind ein professioneller Dienstleister.
Wir sind alle unabhängig davon, was wir tun.
Ein Buchhalter bietet einen professionellen Service. Wenn große Unternehmen komplexe Geräte kaufen, kaufen sie ein physisches Gerät, das durch persönliche oder professionelle Online-Dienste unterstützt wird.
Beim Verkauf professioneller Dienstleistungen gibt es vier existentielle Positionen:
Geisteskrankheit: Dienen Menschen, mit denen du nicht gerne zusammen bist und die nicht bezahlt werden. Wir haben NOCH einen Senior-Profi zu treffen, der zu irgendeinem Zeitpunkt nicht “verrückt” war.
Give-Back: Dienen Menschen, mit denen du gerne zusammen bist und die nicht mit Geld bezahlt werden. Ihre Zahlung ist immateriell.
Arbeit: Dienen Menschen, mit denen du nicht gerne zusammen bist und werde bezahlt.
Spaß: Dienen Menschen, mit denen du gerne zusammen bist und bezahlst.
Zu viele Unternehmen konzentrieren sich auf das “geschäftliche” Ende des professionellen Dienstleistungsgeschäftsmodells. Ihre obsessive Fokussierung auf die Business-Komponente lässt das “Service” -Ende in den Hintergrund treten.
Konzentrieren wir uns auf das Ende des Dienstes. Unten ist der kritische Punkt unserer Botschaft an Sie:
Diejenigen, die Sie bedienen, wissen, wenn Sie Spaß haben. Sie wissen auch, wenn Sie arbeiten. Du kannst es nicht vortäuschen.
Der Schlüssel zu Ihrer erfolgreichen Karriere ist, nicht mehr zu arbeiten. Fangen Sie an, Spaß zu haben, wie wir Spaß definieren.
Finde heraus, wem du gerne servierst:
Nur weil Sie in der Vergangenheit eine einzigartige Kohorte serviert haben, bedeutet das nicht unbedingt, dass Sie es genießen, mit ihnen zusammen zu sein.
Mit wem sind Sie gerne zusammen?
Ein guter Anfang ist ein Self-Assessment-Test wie das Strong Interest Inventory oder die Campbell Interest and Skill Survey.
Die meisten College-Alumni-Karrierezentren, lizenzierte Psychologen oder Outplacement-Firmen können solche Karrieretests durchführen.
Diese Instrumente bieten einen statistischen Vergleich zwischen Ihren Werten und den Werten derer, mit denen Sie Zeit verbringen, in einer Vielzahl von Arbeitseinstellungen.
Stellen Sie sich diese Tests als Identifikatoren von “Simpatico” vor.
Der Fall von Jane:
Jane war Bankkauffrau in einer kleinen Bank, die während einer Zeit der Bankenkonsolidierung von einer viel größeren Bank übernommen wurde. Die größere Bank feuerte Jane ab.
Angesichts der Konsolidierung in der Bankenbranche sah Jane, dass ihre Karriere als Banker vorbei war. Sie hatte keine Ahnung, was sie in den nächsten zehn Jahren tun wollte. Ihre ganze Erfahrung drehte sich um das Bankwesen.
Mit dem Strong Interest Inventory konnten wir feststellen, dass Jane gerne Landwirte oder Menschen bedienen würde, die gerne draußen arbeiten.
Heute ist Jane Inhaberin eines John Deere-Vertriebs, der Traktoren und andere Ausrüstung an Landwirte und Menschen, die im Freien arbeiten, verkauft.
Welche Probleme lösen Sie gerne?
Sobald Sie die Arten von Leuten identifiziert haben, denen Sie gerne dienen würden, sprechen Sie mit einigen von ihnen und finden Sie heraus, was sie brauchen.
Hören Sie auf, darüber nachzudenken, was für großartige Ideen es gibt Sie könnten für diese Kohorte haben. Steigen Sie auf dem Marktplatz aus und treffen Sie Menschen einzeln oder auf Konferenzen. Fragen Sie, welche Probleme sie haben, dass sie bereit wären, jemanden wie Sie zu lösen? Dieser Ansatz ist kein Verkauf. Es heißt Marktforschung.
Der Fall von Jake:
Jake wuchs in einer Arbeiterumgebung auf und war sehr schlau. Als er ein Jugendlicher war, liebte er das Lesen von Romanen und strebte danach, Schriftsteller zu werden. Sein Vater teilte ihm mit, dass die meisten Schriftsteller arm sind. Jake könnte mehr Geld verdienen, wenn er Ingenieurwissenschaften hätte.
Jake wurde ins MIT aufgenommen. Nach dem Abschluss gründete er eine Technologiefirma, baute sie aus und bekam dann eine Investition von einer Private-Equity-Firma. Mit der Investition der Private-Equity-Firma baute er das Unternehmen noch weiter aus und verkaufte es an einen größeren Wettbewerber.
Am Ende seines Wettbewerbsverbots nahm Jake an, dass er ein anderes Technologieunternehmen gründen würde. Um das Geschäft auszubauen, benötigt er wieder Kapital aus Private Equity oder Venture Capital. Und das bedeutete, dass er wieder PE- oder VC-Partner sein würde. Und das war eine Gruppe, der er nicht gerne diente. Es war “Arbeit”. Es war nicht “Spaß”.
Mit unserem Vier-Faktoren-Framework und Karrieretests konnte er das unerledigte Geschäft der Adoleszenz beginnen: Schriftsteller sein.
Heute hat Jake eine regelmäßige Kolumne über Wissenschaft und Technologie in einem nationalen Magazin für Mittelschüler in öffentlichen Schulen in den Vereinigten Staaten.
Jake verdient in dieser neuen Rolle weniger Geld. Aber er hat genug Geld für Jake und seine Familie, um sich wohl zu fühlen.
In unserem Modell hat Jake von “Arbeit” zu “Spaß” gewechselt.
Corporate-Setting-CPA-Partner muss mehr Einnahmen bringen:
Einer unserer Kunden ist ein Big Four CPA-Unternehmen. Unsere Aufgabe war es, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, um die Prüfungsarbeit mit Risikokapitalfirmen und Portfoliounternehmen zu erhöhen.
Der Fokus des Partners bestand darin, den Interessenten zu erklären, dass seine CPA-Firma kompetent war und dass er ein ausgezeichneter Buchhalter war.
Wir sagten ihm höflich, dass ALLE Big Four CPA-Firmen ausgezeichnet sind und alle Wirtschaftsprüfer kompetent sind. Sie können sich nicht positionieren, um den Umsatz zu steigern, wenn Sie Ihre Dienstleistungen als Ware definieren. In der Welt der Big Four CPA-Firmen wird Exzellenz angenommen.
Was unser Partner liebte, war Golf zu spielen. Er war ein ausgezeichneter Golfer. Und er spielte Golf auf dem örtlichen Gemeindeplatz in der Nähe seines Hauses.
Wir haben die CPA-Partnerschaft, um uns in den elitärsten Golfclub im teuersten Viertel der Stadt einzuzahlen, unter der Bedingung, dass er Mitglied des Marketing-Mitgliedschaftskomitees des Clubs wurde, sobald er zugelassen wurde.
Als Mitglied hatte er die Möglichkeit mit mehreren Risikokapitalpartnern Golf zu spielen, die seine Leidenschaft für das Spiel teilten.
Eine emotionale Bindung entwickelte sich, und bald brachte er Geschäfte in die Firma.
Als Mitglied des Marketing Committee arrangierte er ein Frühstück mit Private-Equity-Partnern, um ihre gemeinsame Leidenschaft für das Spiel und den Club zu diskutieren. Mehr Geschäft kam seinen Weg.
Die meisten Unternehmensschulungen und Bemühungen zur Geschäftsentwicklung konzentrieren sich auf die Geschäftsseite des professionellen Dienstleistungsgeschäfts. Wir schlagen vor, dass sie unser Vier-Faktoren-Framework nutzen, um sich auf die Serviceseite zu konzentrieren.
Eine besondere Anmerkung für Boomers:
Denken Sie über unseren Vier-Faktoren-Rahmen nach, wenn Sie die nächsten zehn Jahre Ihres Lebens in Betracht ziehen.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Spaß zu haben, wie wir Spaß definieren, konzentrieren sich Fragen zum Ruhestand und was Sie im Ruhestand tun sollten darauf, wo sie sein sollten: Was ist die Kohorte, der ich dienen möchte?
