Versuchen Sie es zu Hause … lesen Sie die folgenden Zahlen laut vor:
1900
1.900
Merken Sie etwas lustiges? Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, lesen Sie das Komma-weniger 1900 als "neunzehnhundert" und das Komma 1.900 als "eintausendneunhundert." Beachten Sie auch, dass die erste (1900) weniger Zeit braucht, um zu sagen, ob gesprochen und weniger Buchstaben zu schreiben, wenn geschrieben.
Nun, versuchen Sie diese Frage: Wenn Sie, sagen wir, einen glänzenden neuen 3D-Fernseher kaufen würden, würden Sie lieber $ 1900 oder $ 1.900 zahlen?
Ich weiß, es scheint eine Trickfrage zu sein, aber die Forscher Keith Coulter, Pilsik Choi und Kent Moore wollten wissen, ob die Art und Weise, wie ein Preis gesprochen oder geschrieben wird, Einfluss darauf hat, wie die Menschen das Preisniveau wahrnehmen (Ökonomen verwenden den Begriff "Magnitude") Beziehen Sie sich darauf, wie groß oder klein ein Preis ist. Groß ist mehr. Klein ist weniger.). In ihrer Studie präsentierten die Forscher den Teilnehmern Produkte und deren Preise. Einige Preise wurden mit Kommas gedruckt, andere ohne. Für jeden Gegenstand baten sie die Teilnehmer, die Höhe des Preises auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. Wenn sie der Meinung waren, dass der Preis hoch war, bewerteten sie ihn als 10. Die Versuchspersonen versuchten es mit oralem (die Preise wurden via Fake Radio gegeben) Anzeigen) und schriftliche Präsentation der Preise.
Ob in mündlicher oder schriftlicher Form, wenn Menschen mit der kürzeren (zu sagen oder zu lesen) Version der Nummer – 1900 statt 1.900 – vorgestellt werden, bewerten sie den Preis als kleiner. Mit anderen Worten, weil es weniger Zeit braucht, um zu sagen, beurteilten Teilnehmer 1900 $ als weniger als 1.900 $.
Als weiteren Test des Phänomens versuchten die Experimentatoren das gleiche grundlegende Design, änderten aber die Preise, so dass sie nun bis zum Ende Cents anhielten. Mit anderen Worten: Würden die Menschen den Preis von 1549,00 US-Dollar als einen Unterschied von 1549 US-Dollar wahrnehmen? Sie testeten den Trick weiter, indem sie einige Cents zu einem der Preise hinzufügten, und eine andere Gruppe von Teilnehmern bewertete die Preisgröße einer Menge von Artikeln. Hier, selbst wenn der Preis um nur ein paar Cent, sagen wir $ 1346,29 anstelle von $ 1346, erhöht wurde, bewerteten die Teilnehmer den ersten Preis als wesentlich mehr (1346,29 ist eigentlich 0,02 Prozent mehr als 1346, aber die Teilnehmer bewerteten es als 8 Prozent mehr – a 400 Prozent Unterschied).
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist die Nachricht klar. Wenn Sie möchten, dass die Leute den Preis als vernünftiger empfinden, lassen Sie die Kommas und die Cents weg, wenn Sie die Preise sagen und schreiben. Die Leute werden den Preis als etwas vernünftiger empfinden. Wenn Sie ein Verbraucher sind, sind Sie vorgewarnt. Beachten Sie, wie Preise Ihnen präsentiert werden. Beachten Sie, wie Sie auf sie reagieren. Wenn Sie sich von dem 49-Dollar-Deal mehr angezogen fühlen als vom 49-Dollar-Deal, sollten Sie vielleicht überdenken.
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Dieser Blogbeitrag wurde von Kerry Cunningham verfasst, einem Mitglied des Personality & Well-being Laboratory und des letzten MS-Abschlusses in Industrie-Organisationspsychologie an der San Francisco State University.
Dieser Beitrag basiert auf der folgenden Forschungsarbeit:
Coulter, KS, Choi, P. & Monroe, KB (2012). Comma N'cents in der Preisgestaltung: Die Effekte der auditorischen Repräsentationscodierung auf Preisgrößenwahrnehmungen. Journal of Consumer Psychology , 22 (3), 395-407. doi: 10.1016 / j.jcps.2011.11.005
