Pre-Suasion: Bevor du versuchst jemanden zu überzeugen …

Robert Cialdini ist Autor von Influence , einem Buch, das sehr, sehr, sehr einflussreich ist. Es hat über 3 Millionen Exemplare verkauft. Beeinflussung ist nicht nur eine lustige Lektüre, aber es ist voll von einigen der besten Forschung-unterstützten Ratschläge, die Sie jemals hören werden (ich sprach früher von Cialdini 6 Einflussprinzipien , und ich beschrieb auch einige seiner klassischen Forschungsergebnisse, als ich nominierte er als einer der Genies der Psychologie).

Aber Cialdini ruht sich nicht auf seinen Lorbeeren aus. In diesem Monat reist er um die Welt und erscheint auf PBS, um über sein brandneues Buch Pre-Suasion zu sprechen.

Der Titel Pre-Suasion gibt die zentrale Prämisse preis : Ein schön gestaltetes überzeugendes Argument kann komplett fehlschlagen, sogar fehlschlagen, wenn Sie nicht kontrollieren, was gerade passiert, bevor Sie dieses überzeugende Argument liefern. Mit anderen Worten, Sie müssen eine Vorabveröffentlichung vornehmen, bevor Sie sie veröffentlichen können.

F: Was hat ein Bewerber kurz vor seinem Bewerbungsgespräch getan, um die Chancen zu erhöhen, dass er den Job antreten wird?

• GoT Innovation?
• Konfliktlösung: Tanzen Sie zur Zusammenarbeit?
• In der Verteidigung der Macht posiert
• Wie man einen Narzissten für immer verlässt
• Selbstwirksamkeit und Erfolg

Ich beantworte die Frage nach dem Bewerber, der die Bewerbung vor Beginn der Bewerbung abgeschlossen hat. Aber jetzt, lassen Sie uns einen der Lieblingsillustrationen Cialdinis seiner zentralen Prämisse betrachten. Es kommt von einer Studie eines scheinbar harmlosen Faktors in Verbraucherentscheidungen – den Hintergründen von Webseiten. In dieser Studie haben die Marketingforscher Naomi Mandel und Eric Johnson zwei verschiedene Webseiten für einen Laden für Sofas eingerichtet. Alle Informationen auf beiden Seiten waren gleich, nur dass in einem Fall der Hintergrund flauschige Wolken waren und in der anderen Pennys. Leute, die flauschige Wolken sahen, suchten eher nach bequemen Sofas und waren bereit, ein paar Dollar mehr für den Komfort zu bezahlen. Personen, die die gleiche Anzeige mit Pennys im Hintergrund sahen, waren eher geneigt, auf den Preis zu achten und ein weniger kostspieliges Sofa zu bevorzugen (Mandel & Johnson, 2002).

Eine weitere Illustration stammt aus einer Reihe von Studien, die Cialdini und seine ehemaligen Doktoranden durchgeführt haben (Griskevicius et al. 2009). Sie zeigten, dass Werbung mit einfachen und klassischen Überzeugungsgrundsätzen – wie Popularität und Knappheit – je nach den Informationen, die der Werbung unmittelbar vorausgehen, kläglich oder erfolgreich ablaufen kann. Bei dieser Untersuchung lasen Menschen in einem Zustand eine Produktrezension über ein Restaurant, das als "das beliebteste Restaurant" beschrieben wurde, bei dem "viele Leute versammelt waren". Man sagte ihnen, "wenn man wissen möchte, warum sich alle hier versammeln, um ein großartiges kulinarisches Erlebnis zu erleben , kommen Sie zu ihnen im Bergamot Café. "In einem anderen Zustand wurde das Bergamot Café stattdessen als Ziel für ein paar Auserwählte beschrieben:" Ein einzigartiger Ort abseits der ausgetretenen Pfade ", der ein" einzigartiger Ort "war … aber von anderen entdeckt zu werden. "Diese Themen lesen:" Wenn Sie nach einem großartigen kulinarischen Erlebnis suchen, das sich von anderen unterscheidet, dann suchen Sie nicht weiter als das Bergamot Café. "Auf die Frage, ob sie wirklich gerne in die Bergamotte gehen würden Café, die Antworten der Leute hingen davon ab, was vor dem Lesen der Restaurantkritik passiert war. Einige von ihnen hatten gerade Szenen aus einem gruseligen Film ( The Shining ) gesehen; Andere hatten gerade einen romantischen Film ( Before Sunrise ) gesehen.

Die Ergebnisse sind in der Abbildung gezeigt:

• 4 Wahrheiten über Macht in Beziehungen (einschließlich Ihrer)
• Wie man mit Studenten spricht Warum STEM wichtig ist
• Der gute Ehemann als gescheiterter Liebhaber
• Warum hasse ich mich in Jobs, die ich hasse?
• Psychiatrische Behandlung als religiöse Erfahrung

Quelle: Griskevicius et al. Quelle: Original aus der Recherche meines Teams

Im Vergleich zu Leuten, die keine Emotionen empfanden, waren die Leute, die gerade den Gruselfilm gesehen hatten, positiv von dem Appell an die Popularität beeinflusst, aber sie wurden tatsächlich durch den Appell an die Einzigartigkeit abgewendet. Menschen, die sich romantisch fühlten, hatten dagegen genau die entgegengesetzte Reaktion – sie wurden von der Popularität abgewiesen und zogen sich abseits der geschäftigen Menschenmassen in den abgelegenen Ort zurück. Dies legt nahe, dass Werbetreibende, wenn sie über "Produktplatzierung" nachdenken, nicht nur darauf achten sollten, wie viel Zuschauer ein Programm hat, sondern auch, auf welchen Inhalt es sich bezieht. Eine Anzeige über ein beliebtes Produkt mitten in einem romantischen Film zu platzieren oder eine Anzeige für ein knappes und einzigartiges Produkt in einem gruseligen Krimi zu platzieren, könnte den Umsatz sogar drücken.

Überblick über das Pre-Suasion

In Teil I : Cialdini widmet der Aufmerksamkeit viel Aufmerksamkeit. Zum Beispiel widmet er ein Kapitel der Frage: Was erregt unsere Aufmerksamkeit? Und eins zur Frage: Was hält unsere Aufmerksamkeit? Die Antwort ist nicht das Gleiche.

In Teil II geht Cialdini auf die verschiedenen Arten ein, auf die überzeugende Botschaften durch Assoziation profitieren können. Ein Kapitel trägt den Titel "Persuasive Geographies: All die richtigen Orte, die richtigen Spuren." Wo jemand ist, wenn er Ihr Argument hört, ist auch von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, ob es vorgetragen wird oder nicht.

In Teil III widmet sich Cialdini mehreren Kapiteln der Frage, wie man die "Vor-Suasion" optimieren kann, und geht auch auf einige der ethischen Probleme ein, die damit verbunden sind, andere zu überzeugen (und vorzuziehen).

Pointe:

Eine zentrale Prämisse von Cialdini Argument ist, dass, wenn Sie jemanden dazu bringen wollen, zu Ihrer Sache beizutragen, für Ihren Kandidaten zu wählen, oder Sie für einen Job anstellen, es wichtig ist, nicht nur eine starke überzeugende Bitte zu entwickeln, sondern um sicher zu sein Die Aufmerksamkeit des Publikums konzentriert sich in dem Moment, bevor Sie Ihren Appell einreichen, in die richtige Richtung.

Eines seiner Lieblingsbeispiele für Pre-Suasion beantwortet die Frage, die ich bereits gestellt habe:

F: Was hat ein Bewerber kurz vor seinem Bewerbungsgespräch getan, um die Chancen zu erhöhen, dass er den Job antreten wird?

A: Er fragte die Interviewer: "Was hat dich dazu gebracht, mich zu diesem Interview zu bringen?"

Dies funktionierte, wie Cialdini argumentiert, weil es die Aufmerksamkeit des Interviewers von Anfang an auf die Stärken des Bewerbers lenkte und gleichzeitig den Interviewer dazu veranlasste, sich auf die Motivation des Unternehmens zu konzentrieren, jemanden mit seinen Talenten einzustellen, anstatt mit seinen potenziellen Schwächen zu beginnen .

In Anlehnung an sein früheres Buch über Einfluss ist Pre-suasion voller interessanter Beispiele aus der Praxis und Forschungsstudien, die Cialdinis aufschlussreiche Intuitionen stützen . Es ist eine gute Lektüre und voller einnehmender Materialien für diejenigen, die Sozialpsychologie, Marketing oder Politikwissenschaft lehren, oder für diejenigen von uns, die manchmal versuchen, andere Menschen dazu zu überreden, uns zu helfen, uns einzustellen oder unseren Meinungen zuzustimmen.

Douglas Kenrick ist Autor von The Rational Animal: Wie die Evolution uns klüger gemacht hat, als wir denken

und von: Sex, Mord und der Sinn des Lebens: Ein Psychologe untersucht, wie Evolution, Kognition und Komplexität unsere Sicht auf die menschliche Natur revolutionieren.

Verwandte Blogs:

Die 6 Prinzipien des sozialen Einflusses

Wer sind die Genies der Psychologie? Teil II

Sechs Grade sozialen Einflusses

Und die beste Arbeit des Jahres in der Verbraucherpsychologie ist …….

Link zur PBS-Berichterstattung von Cialdini und Pre-Suasion :

Der psychologische Trick dahinter, Leute dazu zu bringen, Ja zu sagen.

Verweise

Cialdini, RB (2009). Einfluss: Wissenschaft und Praxis (5. Auflage). Boston: Allyn & Bacon.

Cialdini, RB (2016). Pre-suasion: Eine revolutionäre Art zu beeinflussen und zu überzeugen. New York: Simon & Schuster.

Griskevicius, V., Goldstein, New Jersey, Mortensen, CR, Sundie, JM, Cialdini, RB & Kenrick, DT (2009). Angst und Liebe in Las Vegas: Evolution, Emotion und Überzeugungskraft. Journal of Marketing Research, 46 (3), 384-395.

Mandel, N. & Johnson, EJ (2002). Wenn Webseiten die Auswahl beeinflussen: Effekte von visuellen Primzahlen auf Experten und Anfänger. Journal of Consumer Research, 29 (2), 235-245.