Was es braucht, um Einfluss zu haben

Was macht eine Person gut – und angenehm – andere zu überzeugen?

Gestern habe ich mit einem Freund, einem brillanten und fleißigen Manager, zu Mittag gegessen. Ich hatte gerade Dan Pinks exzellentes neues Buch " Sell ​​Is Human" fertiggestellt und war begierig darauf, dass mein Freund es akzeptierte. Kurz gesagt, Pink argumentiert, dass das Bewegen von Menschen (dh Verkaufen, aber auch Überzeugen oder Beeinflussen) zu einem wesentlichen Bestandteil von fast jedermanns Arbeit am modernen Arbeitsplatz geworden ist. Jeder ist im Verkauf. Wie viele Leute fand ich Pinks Argumentation radikal, überraschend und unbestreitbar wahr.

Aber das heißt nicht unbedingt, dass jeder dieses Argument mag . Ich dachte, mein Freund würde es interessant finden, aber stattdessen schien er sich zutiefst unwohl zu fühlen. "Das ist Mist", sagte er mehr zu sich selbst als zu mir. "Ich bin kein Verkäufer. Mein Job ist Strategie, nicht die Sauger zu manipulieren. "

An der Oberfläche schien es, als würde hier das Verkäufer-sind-schleimige Klischee am Werk sein (etwas, das Pinks Buch anpackt und einen bewundernswerten Job vertreibt). Es könnte auch eine gewisse Abneigung gegen die Idee des Verkaufs gegeben haben – viele von uns fragen sich, ob es ethisch richtig ist, jemanden dazu zu überreden, etwas zu kaufen oder ihm zu glauben. Wir sind unruhig mit der Kraft, die uns effektive Überzeugungsarbeit gibt. Aber, wie Pink betont, es ist unmöglich für Menschen, die Worte und Taten anderer Menschen nicht zu beeinflussen. Die Leute werden bewegt sein – der Trick ist, sicherzustellen, dass die Ideen und Produkte mit echten Verdiensten den Umzug machen.

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Im sichtbaren Unbehagen meines Freundes spürte ich jedoch etwas mehr. Etwas wie das, was passiert, wenn du einer ahnungslosen Person eine Reihe von Algebra-Problemen gibst und sie buchstäblich von deinem Stottern wegstolpern: "Ähm … ich bin keine Mathe-Person." (Ob du es glaubst oder nicht, in meinem Job mache ich tatsächlich Dinge wie Das.)

Ich verbringe viel Zeit damit, über den allgegenwärtigen und falschen Glauben zu schreiben und zu sprechen, dass unser Erfolg vom Besitz angeborener, unveränderlicher Fähigkeiten abhängt. Ich ertrinke meine Leser und Zuhörer in Daten und zeige über jeden Zweifel hinaus, dass das Erreichen von Zielen und das Beherrschen von Fähigkeiten Strategie, Anstrengung und Beharrlichkeit sind und dass diese Dinge gelernt werden. Die Fähigkeiten, auf die ich mich normalerweise konzentriere, sind Intelligenz, Kreativität, Selbstbeherrschung und natürlich mathematische Fähigkeiten.

Aber bis ich Pinks neuestes Buch las und Zeuge der Reaktion meines Freundes auf die Idee wurde, dass die Fähigkeit, Menschen zu bewegen, für den Erfolg wesentlich ist, war es mir wirklich nicht in den Sinn gekommen, dass viele Leute denken, dass das auch angeboren ist. Ach nein.

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Um mehr herauszufinden, wandte ich mich an Google. Ich suchte im Internet nach dem Ausdruck "natürlich geborener Verkäufer". Über eine halbe Million Treffer. Um fair zu sein, viele von ihnen waren Versuche, den Mythos des natürlich begabten Urhebers zu zerstreuen, aber die Notwendigkeit, den Mythos zu zerstreuen, spricht Bände über seine Allgegenwart.

Verkaufen, bewegen, überzeugen, beeinflussen … viele von uns mögen der Vorstellung widerstehen, dass dies Teil unserer Berufsbeschreibung ist (oder Positionen vermeiden, für die es wäre), weil wir glauben, dass uns diese Fähigkeit fehlt, so wie wir in der Schule Kalkül vermieden haben die Pest, weil wir keine "Mathe-Leute" waren. Mein Freund möchte nicht glauben, dass der Verkauf Teil seines Jobs ist, weil er nicht glaubt, dass er gut im Verkauf ist, und noch wichtiger, weil er nicht glaubt er kann sein.

(Kurz gesagt : Es gibt Untersuchungen, die zeigen, dass erfolgreiche Verkäufer bestimmte Persönlichkeitsmerkmale haben, einschließlich Gewissenhaftigkeit, Demut und Pink, die auf "Ambiversion" hinweisen – weder extrem introvertiert noch extrovertiert. Aber es ist wichtig, nicht anzunehmen, dass Persönlichkeitsmerkmale = angeboren sind Fähigkeiten können und ändern sich aufgrund unserer Bemühungen und Erfahrungen. Sie sind nicht "festgefahren" wie Sie sind.)

Wenn Sie gut darin sein wollen, andere zu beeinflussen, dann müssen Sie einfach lernen, wie. Es ist keine Magie, und es ist sicherlich nicht angeboren. Es mag sich manchmal angeboren anfühlen, aber das liegt daran, dass Menschen oft in der Lage sind, effektive Strategien implizit – ohne bewusste Wahrnehmung – durch Erfahrung und Beobachtung aufzugreifen. Nicht zu erkennen, dass du lernst, lässt deine Fähigkeiten angeboren erscheinen, selbst wenn sie es nicht sind.

Willst du ein People Mover sein? Nehmen Sie eines (oder mehrere) der vielen ausgezeichneten, datengetriebenen Bücher zu diesem Thema auf. "Sell Is Human" ist ein guter Anfang. Robert Cialdinis Einfluss und Dan Arielys vorhersagbar Irrationale sind ebenfalls mit Strategien der effektiven Überredung gefüllt. (Mein nächstes Buch mit Tory Higgins, Focus, bietet ein paar nützliche Hinweise.)

Dann, bewaffnet mit dem Wissen, was funktioniert, übe . Alles wird leichter, automatischer, "natürlicher" mit der Praxis. Sie müssen keine Angst vor dieser mutigen neuen Menschen-bewegenden Welt haben – Sie haben, was es braucht, Sie müssen nur lernen, es zu benutzen.

 

Für mehr wissenschaftsbasierte Strategien, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele zu erreichen und glücklicher und gesünder zu werden, finden Sie heraus, Succeed: Wie wir unsere Ziele erreichen können und neun Dinge, die erfolgreiche Menschen anders machen.

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