Warum Leute kaufen

Psychologie, Ethik und Einfluss:

Im Grunde ist das Konzept des Geschäfts seit Tausenden von Jahren konstant geblieben. Firmen produzieren Waren und Dienstleistungen, um Profit zu machen. Es klingt einfach genug. Eine der Herausforderungen, vor denen Unternehmen seit Beginn der Zeit stehen, ist jedoch, wie sie den Käufer ethisch beeinflussen können, um seine Waren und Dienstleistungen zu kaufen.

Letztendlich ist es das Ziel, einen Verbraucher dazu zu bringen, etwas zu kaufen, das er braucht, aber nicht hat, oder etwas loszuwerden, das er hat, aber nicht braucht oder möchte.

Was ist der beste Weg, dies zu tun?

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Gastblogger Dr. Ari Zelmanow erzählt uns wie.

Die Kaufentscheidung:

Ein moralisch verantwortlicher Unternehmer möchte ein Problem für ihre Kunden lösen. Mit anderen Worten, sie lügen nicht, betrügen oder täuschen ihre Kunden nicht, um sie dazu zu bringen, etwas zu kaufen, von dem sie wissen, dass es nicht funktioniert. Nicht nur die Taktiken des "Schlangenölverkäufers", der "Patentmedikamente" verkaufte, die eine Vielzahl von Krankheiten zu heilen versprachen, sondern tatsächlich nichts heilten, waren illegal – sie sind verwerflich.

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Kunden vertrauen Unternehmen, ihnen gute Informationen zu geben, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Diese Information kann auf verschiedene Arten geliefert werden. Es kann durch Kopieren, soziale Interaktionen, Video, Werbung oder eine Vielzahl anderer Liefermethoden geliefert werden.

Unabhängig von der Liefermethode ist die Kaufentscheidung das Ergebnis sowohl der Frage, wie gut Informationen vom Unternehmen an den Käufer übertragen wurden, als auch der Glaubwürdigkeit der Informationen. Wenn ein Unternehmen einen schlechten Job macht, einen Kunden über die Gründe aufzuklären, warum er einen bestimmten Artikel kaufen sollte, wird der Kunde den Artikel einfach nicht kaufen.

Verbraucherpsychologie – Der Lernpfad:

Einfach ausgedrückt, ist eine Kaufentscheidung das Ergebnis eines Lernprozesses für Verbraucher, bei dem der Verbraucher etwas über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren und es auf seine spezifische Situation beziehen muss, um eine günstige Kaufentscheidung zu treffen.

Der Lernweg für den Konsumenten kann durch drei Lernbereiche widergespiegelt werden: kognitiv, konstruktivistisch und erfahrungsorientiert. Kognitives Lernen wird durch Lesen, Schreiben, Diskussionen, Videos usw. charakterisiert. Im Wesentlichen ist kognitives Lernen die Aufnahme und Assimilation neuer Informationen.

Sobald die Information kognitiv gelernt ist, muss der Verbraucher sie auf ihre persönlichen Umstände oder konstruktivistisches Lernen anwenden. Der Verbraucher beginnt dann mit dem Wissen zu experimentieren, das durch Erfahrungslernen repräsentiert wird. Erfahrungslernen ist im Grunde ein Experimentieren mit etwas und die Entwicklung von Möglichkeiten, die Nutzung in das tägliche Leben zu integrieren.

Neben dem Lernpfad gibt es für Ihre Kunden unterschiedliche "Temperatur" -Kapazitäten. Die Temperatur des Kunden bestimmt die optimale Art und Weise, wie Informationen geliefert werden sollen. Es gibt drei grundlegende Temperaturen: kalt, warm und heiß.

Die Hitze aufdrehen:

Wenn Sie ein tugendhafter Unternehmer sind und wirklich glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Problem für Ihre Kunden löst, liegt es in Ihrer ethischen Verantwortung, es in ihre Hände zu bekommen. Manchmal ist die einzige Möglichkeit, die "Temperatur" in Ihrem Verkaufstrichter zu erhöhen (dh von kalt nach warm oder von warm nach heiß).

Jeder Lernbereich – z. B. kognitiv, konstruktivistisch, erfahrungsorientiert – entspricht einer Stufe der Käuferbereitschaft: kalt, warm oder heiß. Es kommt auf eine Psychologie des Engagements an, vom passiven Zuhören bis zum aktiven Wollen – von kalt bis heiß.

"Kalte" Kunden wissen nicht, dass sie ein Problem haben und haben sich daher wahrscheinlich nicht mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vertraut gemacht. Wenn sie Kenntnis von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, haben sie es nicht in Betracht gezogen (weil sie nicht glauben, dass sie es brauchen).

Logischerweise hat ein kalter Kunde eine geringere Kaufbereitschaft. Dieser Kunde wird eine größere Menge an Ausbildung und Information benötigen, um die Kauftemperatur zu erhöhen und sie zu einer günstigen Kaufentscheidung zu bewegen.

Zum Beispiel benötigt ein Verbraucher, der "kalt" ist, eine größere Menge an kognitiven Informationen, wie Lesen, Werbung, Zeugnisse und soziale Unterstützung, Videos usw., um sie über ihr "Problem" und die vorgeschlagene Lösung aufzuklären. Es ist dieses Mal, dass ein Verbraucher nicht nur über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren muss, sondern dass das Produkt oder die Dienstleistung für sie arbeiten kann.

Wenn richtig gemacht, sollte die Ausbildung des kalten Kunden schließlich die Temperatur zu warmem verschieben. Er oder sie ist engagierter.

"Warme" Kunden sind sich bewusst, dass sie ein Problem haben. Sie kennen Ihr Angebot als eine mögliche Lösung und müssen einige interne Einwände gegen den Kauf überwinden.

Einwände sind alle Hindernisse, die ein Kunde ihnen entgegensetzt, die sie daran hindern, wie der Preis zu kaufen, dass das Produkt oder die Dienstleistung für sie nicht funktioniert, Timing usw.

Ein warmer Kunde braucht zudem konstruktivistische Unterstützung, also Dinge, die das Produkt oder die Dienstleistung persönlich sinnvoll machen. Dies kann so einfach sein, wie dem Verbraucher eine Zukunft zu ermöglichen, in der sein Problem mit dem vorgeschlagenen Produkt oder der vorgeschlagenen Dienstleistung gelöst wurde. Testimonials oder Social Proof können dabei helfen.

Sobald ein Verbraucher glaubt, dass ein Produkt ihnen helfen kann – sie sehen sich tatsächlich in der Zukunft ohne das Problem – wird die Temperatur wieder hochgefahren.

"Heiße" Kunden sind diejenigen, die wissen, dass sie ein brennendes Problem haben (Wortspiel beabsichtigt) und bereit sind zu kaufen.

Der heiße Verbraucher:

Ein "heißer" Verbraucher braucht nur Informationen, die ihm die Möglichkeit bieten, mit dem Produkt zu "experimentieren" oder zu "experimentieren". Manchmal ist dies so einfach wie das Produkt in die Hände des Verbrauchers zu bekommen. Autohäuser erlauben Kunden, Autos nach Hause zu nehmen. Software- und Anwendungsunternehmen geben Nutzern kostenlose Testversionen. Stores haben "Probe" -Elemente in den Regalen, mit denen die Leute spielen können.

Dadurch, dass dem Verbraucher die Möglichkeit gegeben wird, das Produkt auszuprobieren, verringern die Unternehmen das mit der Benutzererfahrung verbundene Risiko. Darüber hinaus gibt es Hinweise darauf, dass Produkte, die physisch gehalten werden , ein Gefühl von psychologischer Eigenverantwortung erzeugen können, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt , dass Menschen kaufen.

Es ist wichtig zu beachten, dass der Temperaturpfad entweder langsam oder schnell durchlaufen werden kann. Unabhängig davon ist das Ziel, die Temperatur zu ändern und die kalte Aussicht zu einem heißen Käufer zu bekommen.

Die Psychologie der Bereitschaft:

Mit diesen Informationen verfügen Unternehmen über eine leistungsstarke Roadmap, mit der sich die Bereitschaft der Käufer ändern lässt. Zum Beispiel muss ein Unternehmen nur die Bereitschaft seiner potentiellen Käufer herausfinden und eine Lernstrategie ausrichten, um seine Kunden auf eine wärmere Temperatur zu bringen.

Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen Briefe an kalte Interessenten versendet, müssen sie den Verbraucher über das Produkt oder die Dienstleistung informieren und den Verbraucher über das Problem informieren, dem sie ausgesetzt sind. Dies wird beginnen, die Aussicht zu erwärmen.

Sobald der Kunde sich erholt hat, sollte das Unternehmen weitere Briefe (oder einen Folgekontakt) verschicken, um das Produkt oder die Dienstleistung persönlicher zu gestalten. Dies könnte ein Zeugnis einer anderen Person sein. Dies sollte den Käufer wieder aufwärmen.

Schließlich wird der Käufer heiß sein. Alles, was sie benötigen, ist die Fähigkeit, das Produkt zu versuchen oder zu verwenden.

Betrachten Sie ein anderes Beispiel, bei dem ein Käufer zu Amazon geht, um ein neues Widget zu kaufen. Sie wissen bereits, dass sie das Widget wollen, damit sie in die Gleichung warm kommen.

Wenn Sie zu Amazon gehen, überprüfen Sie die Kundenbewertungen? Wenn Sie das nicht tun, sind Sie in einer extremen Minderheit. Die überwiegende Mehrheit der Verbraucher legt großen Wert auf Bewertungen. Diese Überprüfungen helfen, einen warmen Kunden zu einem heißen Käufer zu fahren.

Wenn sich der Käufer sicher fühlt und die Amazon-Werbung alle Einwände, die er hat, überwindet, ändert sich seine Temperatur, er wird heiß und klickt auf den "Kaufen" -Button. Dies kann innerhalb weniger Minuten geschehen.

Fazit – Kalte Aussichten werden heiß Käufer:

Es gibt ein letztes Beispiel von einer populären Fernsehshow, Shark Tank . Für diejenigen, die die Show noch nicht gesehen haben, "pitchen" Unternehmer ihre Ideen einer Gruppe cleverer Investoren, um eine Investition in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu finden.

• Betrachten Sie das folgende Beispiel. Beobachten Sie die psychologische Verschiebung von Desinteresse zu Interesse, von Interesse zu Notwendigkeit, von kalt zu heiß.

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen zu Hause an einem Freitagabend mit Ihrer Frau (oder Ehemann) und Ihren Kindern und schauen fern. Shark Tank kommt auf und Sie sehen, wie ein Unternehmer ein neues Reinigungsprodukt aufstellt, das ungiftig und sicher für Ihre Kinder und Haustiere ist.

Sie verwenden bereits gekaufte Produkte für eine Weile. Während der Pitch weitergeht, erklärt der Unternehmer sehr überzeugend, dass die Produkte, die Sie verwenden, giftig und schädlich für Ihre Familie sind.

Vor diesem Punkt warst du eine kalte Aussicht. Sie hatten keine Ahnung, dass Sie ein Problem hatten – zB Reinigungsprodukte, die für Ihre Familie oder Haustiere schädlich sein könnten.

Diese kognitive Ausbildung hat Sie nicht nur über das Problem informiert, sondern Ihnen auch die Lösung geliefert. Wenn das Spielfeld weitergeht, beginnen Sie tatsächlich zu schätzen, wie das Produkt in Ihr Leben passen kann.

Es wird persönlich sinnvoll, durch konstruktivistisches Lernen, weil die Themen, die Ihnen präsentiert werden, für Sie wichtig sind. Wer will nicht alles tun, um Familie und Haustiere zu schützen?

Schließlich erhalten Sie im Internet, finden Sie die Produkte, sehen Sie, dass sie eine risikofreie Garantie bieten, und den Kauf tätigen. Sie entscheiden, dass es wirklich "kostet Sie nichts", mit dem Produkt zu experimentieren. Das erfahrungsbasierte Lernen wird zeigen, ob Sie das Produkt tatsächlich in Ihren Lebensstil integrieren.

Käufer durch einen Verkaufstrichter zu bewegen, muss kein Hexenwerk sein. Es geht einfach darum, die richtige Botschaft an die richtige Temperatur anzupassen.

Produkte und Dienstleistungen in die Hände der Menschen zu bringen, denen sie helfen können, ist moralisch verantwortlich. Das Wissen um die Bereitschaft der Käufer und die Möglichkeiten, sie zu ändern, können das Käuferverhalten ethisch beeinflussen.

Ist das nicht das ultimative Ziel?

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Dr. Ari Zelmanow, Professor an der Professur für Persuasion, ist ein Experte für Verhaltensmarketing und Texter, der Unternehmen und Unternehmern dabei hilft, Geschäftsergebnisse zu verbessern, indem er die Kraft von Emotionen und psychologischen Auslösern nutzt.

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