Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in einer High-End-Boutique. Sie kümmern sich täglich um vermögende Geschäftsleute und Männer. Sie sind es gewohnt, Verbraucher in teuren Anzügen mit Haarschnitten zu sehen, die mehr als Hunderte von Dollar kosten.
Eines Tages betritt eine gut gekleidete Frau in den Fünfzigern, Ihre Zielgruppe, den Laden. Nach einem kurzen Blick, schlussfolgern Sie, dass sie keine ernsthafte Käuferin ist und andere Ihre Aufmerksamkeit verdienen. Ein paar Minuten später nähert sich die Frau Ihnen und fragt nach einer 38.000 Dollar schweren Handtasche, die über dem Tresen ausgestellt wird.
Sie informieren sie, dass die Tasche teuer ist und eine weniger teure Alternative vorschlagen. Der Kunde besteht darauf, die Handtasche zu sehen, aber Sie stehen auf Ihrem Boden. Sie sind fast sicher, dass dieser Käufer nur surft, und Sie wären verantwortlich, wenn irgendetwas mit dieser sehr teuren Handtasche passieren würde.
Was macht dich an diesem Kunden zuversichtlich, dass sie nur surft?
Das ist wahrscheinlich die Frage, die Oprah Winfrey stellte, nachdem sich der Verkäufer weigerte, ihr die teure Tasche zu zeigen. Sie schrieb die Weigerung der Büroangestellten der Diskriminierung zu, eine Interpretation, die hitzige Diskussionen in den Medien ausgelöst hat.
Wir wissen natürlich nicht, was im Laden passiert ist, aber unsere Forschung über Diskriminierung unterstützt Oprahs Intuition stark. Unseren Recherchen zufolge besteht eine gute Chance, dass der Verkäufer, wenn er alle Eigenschaften von Oprah hätte, aber weiß wäre, viel glücklicher gewesen wäre, ihr die teure Tasche zu zeigen.
Aber was ist der Grund dafür? Es könnte reiner altmodischer Hass sein. Alternativ könnte es sich um eine Form der Diskriminierung handeln, die auf den Anreizen beruht, mit denen der Verkäufer konfrontiert war – was wir als wirtschaftliche Diskriminierung bezeichnen. Sie kennen wahrscheinlich bereits wirtschaftliche Diskriminierung, weil sie in Ihren Rechnungen auftaucht. Wenn Sie Raucher sind, kann Ihre Krankenversicherung Sie mehr kosten, weil Sie ökonomisch gesehen ein höheres Risiko haben, an Krankheiten zu erkranken, die viel kosten. In diesem Fall scheint die Gesellschaft zu akzeptieren, dass eine Diskriminierung aufgrund von Unterschieden bei den Kosten für die Erbringung der Dienstleistung in Ordnung ist. Aber was ist, wenn diese Diskriminierung auf Ihrer Rasse beruht, wie Oprah behauptet? Der Verkäufer kann einfach glauben, dass eine schwarze Frau weniger wahrscheinlich das Geld hat, um für die Handtasche zu bezahlen.
Hier zeigen wir, dass wirtschaftliche Diskriminierung auf dem Markt wichtig ist und ein einfacher Weg, etwas zu verändern. In unserem Feldexperiment haben wir die unterschiedlichen Preisangebote für Rollstuhlfahrer im Vergleich zu nicht behinderten Menschen in Autowerkstätten untersucht. Wir haben mehrere Männer gebeten, als "Geheimagenten" zu fungieren. Die Hälfte dieser Männer benutzte Rollstühle und fuhr speziell ausgerüstete Fahrzeuge. Wir haben sie alle geschickt, um Preisangebote zu bekommen, um verschiedene Autos zu reparieren. In der Hälfte der Fälle fuhren die behinderten Männer in den Karosseriebau und baten um ein Angebot. In der anderen Hälfte machten die tüchtigen Männer dasselbe mit den exakt gleichen Fahrzeugen.
Im Durchschnitt erhielten die behinderten Männer Preisangebote, die 30 Prozent höher lagen als die der gesunden Männer. Autsch. Aber warum?
Unsere Intuition war, dass der Mechaniker erkannte, dass er einen gefangenen Kunden hatte. Ein Kunde im Rollstuhl muss eine Menge Ärger ertragen, um eine Autowerkstatt zu erreichen, also berechnet der Mechaniker mehr, wenn er davon ausgeht, dass der Kunde sich nicht um ein weiteres Preisangebot kümmern muss. Mit anderen Worten, der Mechaniker dachte, er könnte mehr verlangen und damit davonkommen, wenn er mit einer behinderten Person zu tun hatte.
In dem Buch The Why Axis erzählen wir, wie wir unsere Intuition getestet haben. Wir haben eine völlig neue Gruppe von Testern für Preisangebote ausgeschickt. Diesmal hatten wir sowohl die behinderten als auch die tüchtigen Tester sieben einfache Worte:
"Ich bekomme heute drei Preisangebote."
Rate, was passiert ist?
Diesmal erhielten sowohl die behinderten als auch die tauglichen Tester identische Angebote. Also war der Fall abgeschlossen. Die Mechaniker machten eine einfache ökonomische Berechnung. Indem sie ihre Verkäufe auf diese Weise stützten, führten sie eine klassische, offensichtlich unfaire, wirtschaftliche Diskriminierung durch, indem sie die Behinderung des Kunden ausnutzten. Die Mechaniker reagierten auf die Anreize, denen sie gegenüberstanden – in diesem Fall die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen.
Die unangenehme Erkenntnis ist, dass Menschen bereit sind, sich auch gegen behinderte Menschen wirtschaftlich zu diskriminieren. Die gute Nachricht ist, dass die Unterschätzung der Art, wie diese Art von Diskriminierung funktioniert, dazu beitragen könnte, sie zu bekämpfen: Sieben einfache Wörter lösten das Problem in unserem Beispiel.
