Wie man Glück ausnutzt, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen

Neue Forschungsergebnisse zeigen, wie man mit Glück nach neuen Möglichkeiten sucht.

Keine vernünftige Person würde jemals in die Lotterie eintreten. Die Chance, die richtigen sechs Zahlen zu wählen und den Jackpot in der britischen National Lottery zu knacken, ist eine von 45,057,474.

Wie man Glück ausnutzt, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen

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Aber auch in etwas, das nur auf Glück basiert, kann eine Strategie gefunden werden. Wenn Sie im Lotto spielen sollten, wie würden Sie Ihre Aussicht auf eine höhere Auszahlung verbessern? Antwort: Wählen Sie immer Zahlen über 31 aus.

Das liegt daran, dass die Analyse gezeigt hat, dass die Mehrheit der Menschen Zahlen zu ihrem Geburtstag oder zum Geburtstag eines Familienmitglieds als “Glückszahl” wählt. Wenn Sie also eine Zahl über 31 auswählen, wird sichergestellt, dass bei Auswahl Ihrer Zahlen ein viel größerer Teil des Gewinns erzielt wird.

Diese Art des konträren Denkens kann auch auf Unternehmen angewandt werden, wo Strategie- und Verhaltenswissenschaften kombiniert werden können, um die vielen scheinbar irrationalen Vorurteile auszunutzen, die wir alle haben.

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Die Idee ist nicht neu: Intelligente Trader haben die Jahrhunderte lang die Überreaktion von Lärmhändlern auf Nachrichtenereignisse genutzt. Meine Recherchen zeigen jedoch, dass dies auch über den Finanzmarkt hinaus möglich ist. Das heißt, wenn wir unsere Vorurteile erkennen, Ihre eigenen korrigieren und andere ausnutzen, kann dies zu einer erfolgreichen Geschäftsstrategie führen. Wie genau Sie dies tun, erfordert solide Beweise und Analysen, um eine solide Grundlage für das Strategisieren zu schaffen.

Daher bezeichne ich diesen Ansatz als “Analytical Behavioral Strategy” (analytische Verhaltensstrategie), dh auf verhaltenswissenschaftliches Wissen zurückgreifen, um nach Möglichkeiten der Opposition zu suchen, und dann mithilfe von Datenanalysen eine spezifische Verwertungsstrategie zu formulieren, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Beispielsweise erkennen die meisten Menschen keine Regression auf den Mittelwert, anhand derer die Auswirkungen des Glücks auf die Leistungen quantifiziert werden können. Die Regression auf den Mittelwert tritt auf, wenn eine Leistung nicht vollständig unter der Kontrolle der Person oder Organisation steht, z. B. Verkaufsleistung oder festes Wachstum.

Eine großartige Leistung deutet darauf hin, dass die verantwortlichen Manager besser sind, aber auch ein besseres Timing oder Glück. Per Definition wird das Glück nicht fortbestehen, so dass ihre zukünftige Leistung nicht so groß sein wird wie ihre derzeitige Leistung, dh sich auf den Mittelwert zurückzuschrauben. Das Gute für einen konträren Strategen ist, dass viele Konkurrenten naiv davon ausgehen, dass die großartige aktuelle Leistung bestehen bleibt.

Schauen wir uns die Musikindustrie an. Wenn eine neue Band oder ein Musiker einen Top-20-Hit hat, sollte ein Musiklabel sofort versuchen, sie zu unterzeichnen? Meine Analyse von 8.297 Akten in der US-Billboard 100 von 1980 bis 2008 würde das nicht vermuten lassen. Stattdessen sollten Musiklabelchefs die 22- bis 30-jährigen in den Charts erreichen.

Meine Analyse zeigt, dass bei denjenigen, die in den Top 20 vertreten sind, ihre nächste Single im Durchschnitt zwischen 40 und 45 landen wird, was einen überproportionalen Rückgang im Vergleich zum Durchschnitt darstellt.

Die Charts zwischen 22 und 30 haben inzwischen den höchsten prognostizierten zukünftigen Rang für ihre nächste Single. Hier finden die Bosse des Musiklabels die verborgenen Schätze.
Die meisten ihrer Rivalen bieten für die Superstars an, die in die Top 20 gekommen sind, die beide teurer sind und eine geringere erwartete zukünftige Leistung aufweisen. Im Gegensatz dazu sollte der Blick auf die „Zweitbeste“ billigere Acts aufdecken, die tatsächlich beeindruckendere zukünftige Erfolge erzielen werden.

Eine andere Domäne, auf die sich dies beziehen kann, ist die Einstellung. Alle Unternehmen sind darauf angewiesen, Top-Talente zu gewinnen, genauso wenig wie Universitäten. Wenn ein Wissenschaftler in einer der anerkannten Elite-Zeitschriften der Welt publizieren kann, kann er in der Regel einen Premium-Lohn von den Universitäten verlangen.

Als ich jedoch 1.100 führende Zeitschriften aus den Bereichen Naturwissenschaften und Sozialwissenschaften auswertete, stellte ich fest, dass viele Zitate nicht bestehen bleiben. Wenn eine Zeitschrift ein außergewöhnlich häufig zitiertes Papier veröffentlichte, das um mehr als 500 Zitate liegt, wird das erwartete Zitat des nächsten Bandes überproportional auf den Mittelwert reduziert.

Die Folgerung ist, dass die zusätzlichen Zitate, die über den Cut-off hinausgehen, “unterversorgt” sind: Diese zusätzlichen Zitate sollten nicht der überlegenen Qualität der Zeitschrift zugeschrieben werden, sondern sollten auf den “Matthew-Effekt” zurückzuführen sein, dh wenn herausragende Wissenschaftler dies tun werden verdienen oft mehr Kredit als ein vergleichsweise unbekannter Forscher, auch wenn ihre Arbeit ähnlich ist.

Hier ist das Problem: Diese führenden Zeitschriften erhalten tendenziell ihren Elite-Status durch einen hohen Impact-Faktor, der Impact-Faktor ist jedoch für außergewöhnlich häufig zitierte Papiere empfindlich. Meine Ergebnisse zeigen, dass diese “Ausreißer” keine überlegene Qualität anzeigen.

Einstellungsrichtlinien, die ausschließlich darauf basieren, die Anzahl der Veröffentlichungen in diesen Elite-Journalen zu zählen, sind so, als würden die Universitäten das gute Glück belohnen. Universitäten könnten meinen Ansatz nutzen, um unterbewertete Talente zu gewinnen, beispielsweise Wissenschaftler, die in Fachzeitschriften mit weniger außergewöhnlichem Einflussfaktor auf ihrem Gebiet publizieren, dies jedoch konsequent tun. Ansonsten zahlen Universitäten nicht nur einige Akademiker für ihr Glück, sondern werden auch unweigerlich enttäuscht sein, wenn die Leistung der gemieteten Stars aus dem akademischen Bereich im Durchschnitt nachlässt.

Eine weitere Frage, mit der wachsende Unternehmen konfrontiert sind, ist, in welche Märkte sie exportieren sollen. Natürlich gehen Unternehmen in asiatische Märkte mit einer hohen BIP-Wachstumsrate wie China oder Indien. Das Problem bei einer solchen Strategie ist, dass die meisten ihrer Wettbewerber auch in diese Länder gehen werden.

Eine sorgfältige Analyse des BIP-Wachstums in der ganzen Welt zeigt, dass die Regression auf den Mittelwert ebenfalls sehr stark ist, jedoch asymmetrisch wirkt. In diesem Fall können sich die verborgenen Edelsteine ​​unten befinden. Wenn ein Land eine sehr schlechte Wachstumsrate hat – das heißt, in den unteren 10 Ländern – wird es deutlich besser abschneiden als in den zweit schlechtesten Ländern, in den nächsten 10 Ländern, die am schlechtesten abschneiden.

Ähnlich wie bei der Strategie, den erwarteten Gewinn einer fairen Lotterie zu steigern, wird das konträre Unternehmen davon profitieren, einer der wenigen, wenn nicht der einzige zu sein, die in diesen Ländern investiert. Dies ist ein mutiger Schritt, aber manchmal muss die Weisheit der Menge gegen die starke Konkurrenz abgewogen werden, mit der Sie in wachstumsstarken Ländern oder Branchen konfrontiert sind.

Ich habe herausgefunden, dass es Länder in den niedrigsten zehn Prozent ist, die ein Wachstum von etwa -3 Prozent erzeugen, und es wird prognostiziert, dass sie ihre BIP-Wachstumsrate erheblich verbessern werden. Tatsächlich wird erwartet, dass sich die unteren 10 im folgenden Jahr auf etwa das 45. Perzentil nach oben bewegen. Viele werden aufgrund von Kriegen oder Krisen schreckliche Aussichten haben, aber es gibt einige, die aus politischen Gründen unter dem Radar stehen und immer noch eine vernünftige wirtschaftliche Zukunft haben.

Ein gutes Beispiel ist China nach den Tiananmen Square-Protesten von 1989, die zur weltweiten Verurteilung geführt haben und viele westliche Unternehmen aus dem Land ziehen mussten. Anstatt dem Konsens zu folgen, zogen viele taiwanesische und Hongkonger Unternehmen nach China, und ihre Investition wurde mit offenen Armen begrüßt. Sie verschafften sich einen ersten Vorteil, was es ihnen ermöglichte, sich seither vor westlichen Unternehmen zu behaupten.

Dies zeigt, wie die Kenntnis der Vorurteile, die in der Verhaltenswissenschaft wie Herding entdeckt wurden, Unternehmen dabei helfen kann, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und neue Strategien zu entwickeln, um die blinden Flecken der Rivalen auszunutzen. Fortune bevorzugt die Strategen, die diese Theorie verstehen, und akzeptiert die Beweise, um zu sehen, was andere nicht sehen und tun, was andere nicht tun.