Jeder verhandelt, aber nur wenige sind in der Kunst und Praxis der Verhandlung geschult worden. Während der Verhandlungen liegt eine manipulative Taktik, die von High Machs und Low Machs gleichermaßen praktiziert wird. Wenn Sie Bücher, Artikel und Blogs über Verhandlungen lesen, werden Sie viele gute Ratschläge zusammen mit einer Fülle von widersprüchlichen Informationen und falschen Informationen erhalten. Zu den schlimmsten Ratschlägen gehört das Schreiben von fragwürdig qualifizierten Leuten, die sich als Experten ausgeben.
Ein Großteil dieser falschen Weisheit konzentriert sich darauf, wie man Lügner am Verhandlungstisch ausfindig machen kann. Eine Studie nach der anderen hat gezeigt, dass unsere Fähigkeit, Lügner auf der Suche nach "Tells" zu erkennen, unabhängig von den verwendeten Techniken nur geringfügig besser ist als der Zufall. Es gibt zwei sichere Möglichkeiten, einen Lügner zu entdecken: Entweder kennen Sie die Antwort, bevor Sie die Frage stellen oder haben Glück.
Zum Beispiel kann ein Lügner unbewusst mit Ja nicken und Nein sagen (oder umgekehrt). Er oder sie kann einen Gegenstand, wie eine Wasserflasche, zwischen sich und Ihnen auf den Tisch stellen. Diese Tells können Lügen signalisieren – oder sie können nichts bedeuten. Wahre und unwahre Menschen können diese nervösen Handlungen begehen, während ein geübter Lügner die Täuschung nicht auf eine Weise signalisieren kann, die Sie bemerken können. Nur wenn jemand beim Aussprechen von Tells beharrt, kann man mit hoher Wahrscheinlichkeit schließen, dass er lügt. Wenn Sie sich während Verhandlungen auf Spotting-Tells konzentrieren, werden Sie von dem Geschäft abgelenkt. Effektive Verhandlungen erfordern, dass Sie sich auf das konzentrieren, was Sie steuern können, und nicht darauf, was Sie nicht können.
Wenn Sie mit jemandem verhandeln, der eine dauerhafte Beziehung mit Ihnen aufrechterhalten möchte (und umgekehrt), haben beide Seiten einen Anreiz, Vertrauen aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Jede Partei weiß, dass Lügen, wenn sie erkannt werden, die Beziehung gefährden. Auf der anderen Seite trägt eine einmalige Verhandlung diese eingebaute Abschreckung gegen Täuschung nicht. Es gibt auch keine Nullsummenverhandlung, bei der jeder Dollar, der auf der einen Seite gewonnen wird, einen Nettoverlust für die andere darstellt. Ein Gebrauchtwagenkauf kann beispielsweise eine einmalige Verhandlung und eine Nullsummenverhandlung sein. In Verhandlungen sollten wir erwarten, Lügen zu begegnen und entsprechend vorzubereiten. Wenn die andere Seite nicht lügt, ist das großartig. Wenn sie es tun, können Sie sich schützen.
Forewarned ist Forearmed – Menschen gehen davon aus, dass Verhandlungen beginnen, wenn Sie Gespräche mit Ihrem Kontrahenten beginnen. Das ist ein Fehler. Eine bessere Strategie besteht darin, Ihre Verhandlungen mit Forschung und Planung zu beginnen, bevor Sie zu handeln beginnen. Je mehr du im Voraus weißt, desto besser bist du bereit, Lügner aufzuspüren, indem du Fragen stellst, deren Antworten du bereits kennst. Wie ist ihr Ruf? Was ist ihnen in dieser Verhandlung wichtig? Was ist ihre Verhandlungsspanne? Verhandeln Sie auf Augenhöhe oder hat einer von Ihnen mehr Einfluss als der andere?
Legen Sie Ihre Prioritäten fest – Legen Sie Ihre Verhandlungsspanne fest, bevor Sie beginnen. Spezifisch, entscheiden Sie sich für Ihr Minimum (wenn Sie der Verkäufer sind), Ihr Maximum (wenn Sie der Käufer sind) und Ihr Zielpreis (was Sie für fair halten). Denken Sie auch an Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) für den Fall, dass die Verhandlungen scheitern. Dies ist Ihr Backup-Plan, falls Sie und Ihre Gegenpartei keine Einigung erzielen können. Wenn Sie versuchen, ein Haus zu kaufen, könnte Ihre BATNA zu einem anderen Eigentum und möglicherweise sogar einem anderen Immobilienmakler weitergehen. Konzentrieren Sie sich vor allem auf das Geschäft – Schritt für Schritt, in Ihren Verhandlungen – und nicht auf eine Einigung. Lieber keine Einigung als eine, die Ihre Ziele nicht erfüllt.
Konzentriere dich darauf, was du kontrollieren kannst – Du kannst nicht kontrollieren, ob die andere Person lügt oder irgendetwas anderes über ihr Verhalten während der Verhandlung. Sie können Ihr eigenes Verhalten und Ihre Entscheidungen steuern. Wenn Sie Ihrem Kontrahenten nicht vertrauen, überdenken Sie, ob Sie Geschäfte mit ihnen machen sollten. Eine gute Strategie besteht darin, im Voraus zu verkünden, dass Sie bereit sind, all Ihre verbalen Verpflichtungen schriftlich niederzulegen, und dass Sie die gleiche Verpflichtung von der anderen Seite haben möchten. Wenn sie bellen, gehst du. Wenn Sie dies zu Beginn zu einer Anforderung machen, wird die andere Seite bemerken, dass Sie keine wertlosen Versprechen tolerieren werden.
Rahmen und Anker – Möchten Sie lieber ein Sofa aus luxuriösem Leder oder aus übrig gebliebenen Lederfetzen? Sie sind das Gleiche. Die Gestaltung einer Idee kann das Ergebnis einer Verhandlung beeinflussen. Einmal füllte ich ein Formular bei einem Autohändler aus, das diese Frage enthielt: "Was werden Sie tun, wenn Sie heute kein Auto kaufen?" Ich antwortete: "Was werden Sie tun, wenn ich heute keins kaufe?" In Verhandlungen Sie müssen bereit sein, die Probleme auf eine Weise zu gestalten, die für Ihren Kontrahenten von Bedeutung ist – und sich vor Framing-Tricks zu hüten, die die andere Seite Ihnen entgegenbringen könnte. Deshalb ist es wichtig, ihre Bedürfnisse zu verstehen und eine Vorstellung von ihrem Verhandlungsspielraum zu haben.
Herkömmliche Weisheit sagt, dass die erste Person, die eine Nummer in Verhandlungen erwähnt, im Nachteil ist. Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass dies falsch ist. Die erste genannte Nummer dient als Ankerpunkt, so dass der endgültige verhandelte Preis im Vergleich gut aussieht. Deshalb haben neue Autos Aufkleberpreise, Immobilien haben Listenpreise, und einige Produkte haben einen empfohlenen Einzelhandelspreis des Herstellers. Das sind fiktive Preise. Die einzigen relevanten Preise sind der faire Marktwert und der tatsächliche Verkaufspreis (der gleich oder verschieden sein kann). Wenn der endgültige Verkaufspreis verhandelbar ist, ist der Preis nur ein Anker.
Quid Pro Quo – Wenn eine Seite mehr Wissen oder Einfluss hat als die andere, kann der Verhandlungsführer mit mehr Macht versuchen, die andere Seite dazu zu bringen, ein Zugeständnis zu machen, ohne etwas dafür zu erwarten. Autoverkäufer tun dies. Nach der dritten Reise zu "Rücksprache mit dem Verkaufsleiter" können sie sagen: "Wir können das schaffen, aber wir brauchen ein wenig Hilfe. Weitere 600,00 $ und Sie können es heute nach Hause fahren. "Ingratiation, Schuld, Täuschung und die implizierte Drohung von" no deal "sind Taktiken, die man bei Verhandlungen dieser Art treffen kann. Eine gute Antwort auf diesen Trick ist die Ankündigung, dass Sie nicht in der Lage sind, Zugeständnisse zu machen, ohne im Gegenzug eine angemessene Konzession zu erhalten. Sie könnten zum Beispiel mit einem Angebot, $ 500,00 mehr (nicht $ 600,00) zu bezahlen, aber nur wenn Sie Ölwechsel für das erste Jahr und eine Reihe von Fußmatten erhalten – und dann von dort aus verhandeln.
Eine letzte Taktik, die Sie verwenden können, wenn Sie mit tatsächlichen oder potenziellen Lügnern umgehen, besteht darin, vor Abschluss des Geschäfts zu fragen, ob es wichtige Informationen gibt, die Ihr Kontrahent nicht veröffentlicht hat. Idealerweise sollten Sie dies schriftlich erledigen oder eine unvoreingenommene Person als Zeugin haben. Wenn beides nicht möglich ist, notieren Sie Ihre Frage und die Antwort, die Sie erhalten haben. Mach das sofort nach der Verhandlung, unterschreibe und date es. Schicken Sie es an sich selbst und bewahren Sie den ungeöffneten Brief als Beweis auf, falls Sie später feststellen, dass Sie betrogen wurden. Es kann nur der Beweis sein, den Sie im Falle eines Betrugs benötigen.
