Billig? Könnte sein. Irrelevant? Nein!

Ein gängiger Aphorismus besagt, dass "Reden billig ist". In ihren Theorien über menschliches Verhalten stoßen Ökonomen diese Idee des "billigen Gesprächs" an ihre Grenzen. Wenn zwei Menschen widerstreitende Interessen haben und sich verbal auf einen Kompromiss einigen, sind ihre Worte so viel heiße Luft, wenn sie nicht irgendwie durchgesetzt werden. Wenn es hart auf hart kommt, wird jeder tun, was in seinem Interesse ist, unabhängig davon, welche Worte ausgetauscht wurden, weil das Gespräch nach Meinung des Theoretikers keine grundlegenden Interessen verändert.

Was immer wieder in Experimenten gefunden wurde, in denen die Kompromisse zwischen Einzel- und Gruppeninteressen untersucht wurden, ist, dass die Kommunikation zwischen den Akteuren einen wesentlichen Unterschied in der Art ihrer Interaktion macht. Betrachten Sie das einfache Trust-Spiel, in dem Abbey und Bob jeweils zehn $ 1-Scheine bekommen und ein Münzwurf bestimmt, dass Bob den ersten Zug macht. Bobs Aufgabe ist es, zu entscheiden, wie viele (wenn überhaupt) seiner $ 10 an Abbey geschickt werden, da er weiß, dass der Experimentator das Geld verdreifachen wird, bevor es ihr übergeben wird. Es ist dann an Abbey zu entscheiden, wie viel, wenn das Geld, das sie erhalten hat, an Bob zurückgeschickt wird, ohne sich auf der Rückfahrt zu verdreifachen. Dies ist ein "soziales Dilemma", denn durch die Zusammenarbeit können Abbey und Bob beide mehr Geld verdienen, aber keiner wird davon profitieren, wenn jeder in seinem eigenen Interesse eng handelt.

Um das soziale Dilemma deutlich zu sehen, beachte, dass Bob Abbey seine $ 10 schicken könnte, und sie würde $ 30 erhalten. Mit ihren anfänglichen $ 10 gibt sie ihr $ 40. Sie konnte dann irgendwo zwischen 11 und 29 Dollar zurückkommen, was dazu führte, dass beide mehr Geld hatten, als wenn Bob nichts geschickt hätte. Im effizientesten und fairsten Ergebnis könnte jeder mit 20 statt 10 Dollar enden. Aber wenn das Spiel nur einmal gespielt wird und Abbey niemals Bobs Identität erfährt, ist Abbeys egoistisches Interesse, jedes Geld, das sie von Bob bekommt, zu behalten; Bobs egoistisches Interesse ist nichts zu senden. Beide verdienen nur ihre ersten 10 $.

In Dutzenden von Experimenten mit Paaren von Subjekten verschiedener Nationalitäten und Einkommensgruppen wird routinemäßig die Vorhersage aus der Ökonomie des strikten Eigeninteresses und der Rationalität verletzt. Die meisten "Bobs" schicken etwas Geld und viele "Abbeys" schicken etwas Geld zurück. Wie viel Geld zurückgeschickt wird, variiert, so dass es für einige "Bobs" profitabel ist, das Geld zu senden, für andere nicht.

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In fast allen eben besprochenen Experimenten hatten "Bobs" und "Abbeys" keine Möglichkeit zu kommunizieren und lernten nie die Identität des jeweils anderen. Selbst wenn es ihnen erlaubt war, vor dem Handeln Nachrichten auszutauschen, hätte es keine Wirkung gehabt, wenn die Anonymität erhalten geblieben wäre. Wenn sie "Bob" verführen wollte, könnte "Abbey" die Nachricht senden: "Schick mir alle zehn deiner Dollars und ich schicke dir zwanzig zurück und gebe uns jeden zwanzig, statt der zehn, die wir sonst bekommen." Wenn "Bob "Einverstanden und wenn" Abbey "gut für ihr Wort war, würden sie beide 20 Dollar verdienen. Aber wenn "Bob" ein rational egoistischer Agent ist und glaubt, dass fast alle anderen auch so sind, wird er nicht darauf hereinfallen, da er weiß, dass sein anonymes Gegenstück die $ 40 einstecken wird und ihn mit nichts zurücklässt. Unter der Annahme, dass keine Möglichkeit besteht, eine Vereinbarung zu treffen, die extern durchgesetzt werden kann, hat "Abbey" keinen Grund, ihr Versprechen zu halten, und "Bob" wäre am besten dran, nicht darauf hereinzufallen.

Was passiert im Labor? Meine Mitarbeiter Avner Ben-Ner, Ting Ren und ich ließen die Schüler Trust-Spiele sowohl mit als auch ohne Pre-Play-Nachrichtenaustausch spielen. Die Themen waren anonym zueinander, sie saßen in verschiedenen Gebäuden und stammten aus einer Studentenpopulation an der Universität von Minnesota, die zu Zehntausenden zählte, daher fast sicher, ihre Partner nicht zu kennen. Beim Senden von Nachrichten wurde ihnen verboten, ihre Identität preiszugeben. Doch die Interaktionen mit Nachrichten sahen 18% mehr Geld von "Bobs" ("First-Mover") und einen 34% höheren Anteil an Geld, das von ihren Abbey-Pendants ("Second-Movers") zurückgeschickt wurde, als Interaktionen ohne Nachrichten. Selbst ohne Nachrichten hatten 33% der Interaktionen zu Ergebnissen geführt, bei denen die maximalen potenziellen Gewinne gleich verteilt waren ($ 20 für "Bobs", $ 20 für "Abbeys"). In den darauf folgenden Interaktionen stieg der Anteil solcher Ergebnisse jedoch auf mehr als zwei Drittel!

Warum beeinflusst Kommunikation das Verhalten unter Bedingungen, in denen die traditionelle ökonomische Theorie der egoistischen und rationalen Agenten voraussagt, dass dies nicht der Fall ist? Die einfachste Erklärung ist, dass die meisten Menschen zumindest geringe psychologische Kosten erleiden, wenn sie ohne Provokation einen weiteren Schaden verursachen. Wahrscheinlich tun die meisten "Bobs", die ihr Geld trotz fehlender Garantien senden, das Verständnis dafür, dass die Vermeidung von absichtlichen und schädlichen Irreführungen Teil der normalen menschlichen Natur ist. Und wahrscheinlich taten die meisten "Abbeys", die das versprochene Geld zurückgaben, es, weil die Einhaltung ihres Wortes psychologisch weniger kostspielig war als der Verzicht auf das zusätzliche Geld, auf das sie verzichten mussten. In den erwähnten Experimenten betrug das geopferte Geld, um jedes Versprechen zu halten, $ 2, und viele Teilnehmer machten dieses Opfer während ihres einstündigen Experiments fünf- bis zehnmal.

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Es ist wahrscheinlich, dass wir zumindest etwas mehr Täuschung sehen würden, wenn es um $ 200 anstatt um $ 2 geht, die auf dem Spiel standen. Aber der Punkt bleibt, dass das Wechselspiel zwischen finanziellem Eigeninteresse und sozialpsychologischen Kosten komplizierter ist, als der spärliche "billige Vortrag" Aphorismus behauptet. Die emotionale Kraft mündlicher Vereinbarungen kann wichtige Implikationen für die Möglichkeit haben, egoistische Unterschiede im Dienst größerer Ursachen zu überwinden, von der Zusammenarbeit in Partnerschaften und Teams bis hin zu internationalen Verständnissen zwischen Nationen.