Deine anfänglichen Wahlen werden oft stärker

Wir bereiten uns auf einen weiteren Wahlzyklus vor. Bei den Präsidentschaftswahlen haben die meisten Wähler bereits eine klare Präferenz. Es gibt jedoch immer mindestens 10 Prozent der Wähler (und manchmal sogar mehr), die sich selbst als "unentschieden" einstufen.

Selbst Leute, die offiziell "unentschieden" sind, mögen sich auf einen oder den anderen Kandidaten stützen. Einiges an Forschungsergebnisse legt nahe, dass die Art und Weise, wie jemand sich lehnend verhält, die Art und Weise beeinflusst, wie neue Informationen interpretiert werden. Wenn Sie eine Vorliebe für einen Kandidaten haben, werden Sie wahrscheinlich den positiven Dingen, die Sie über diesen Kandidaten hören, und den negativen Dingen, die Sie über den anderen Kandidaten hören, mehr Gewicht beimessen. Auf diese Weise beginnen Sie langsam, Ihren ersten Eindruck zu bestätigen.

Die Idee hinter diesem Effekt ist, dass wir unsere Überzeugungen gerne konsistent halten. Das bedeutet, dass wir uns auf Informationen konzentrieren, die das unterstützen, was wir bereits mögen, und weniger auf Informationen achten, die unsere bestehenden Überzeugungen in Frage stellen könnten. Dieser Mechanismus steht auch hinter den "kognitiven Dissonanz" -Effekten, bei denen Menschen mit einer Reihe von Überzeugungen beginnen, die nicht miteinander konsistent sind, und einige der Überzeugungen allmählich ändern, bis sie zusammenpassen.

Eine interessante Reihe von Studien in der August-2012-Ausgabe von Organizational Behavior und Human Decision Processes von Evan Polman und Jay Russo untersuchte einige scheinbar kleine Faktoren, die einen großen Einfluss auf diese Art der Verbreitung von Kohärenz haben können.

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In ihren Studien hatten die Menschen eine Präferenz für zwei Restaurants. Die Beschreibungen wurden so entworfen, dass, wenn Sie alle Eigenschaften der Restaurants gleichzeitig sehen würden, Sie denken würden, dass sie sich ziemlich ähnlich wären und eine harte Zeit haben würden, zwischen ihnen zu wählen. Dies wurde durch vier Funktionen erreicht, die für jedes Restaurant ungefähr gleich gut waren und dann eine Eigenschaft, die jedes Restaurant stark favorisierte.

Das erste Feature Leute sahen bevorzugte Restaurant über dem anderen. Eine Gruppe wurde gebeten, das Restaurant zu umkreisen, von dem sie dachten, dass es zu diesem Zeitpunkt besser sei. Natürlich neigten die Leute dazu zu erkennen, dass das Restaurant mit der besseren Eigenschaft zur Zeit die bessere Option war. Danach sahen die Leute zusätzliche Funktionen. Nach jedem bewerteten die Leute, wie sehr dieses neue Feature eines der Restaurants gegenüber dem anderen bevorzugte. Sie bewerteten auch, wie stark sie ein Restaurant dem anderen bis zu diesem Punkt vorzogen.

In Übereinstimmung mit früheren Arbeiten bevorzugten am Ende der Studie 61 Prozent der Menschen das Restaurant, das die beste erste Eigenschaft hatte. Darüber hinaus begünstigten ihre Bewertungen der anderen Merkmale das Restaurant, das sie zu Beginn der Studie bevorzugten.

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Aber das ist nicht der interessante Teil.

Eine andere Gruppe von Teilnehmern äußerte ihre anfängliche Präferenz auf eine etwas andere Art und Weise. Anstatt die Option, die ihnen am besten gefiel, zu umkreisen, mussten sie einen Bleistift verwenden, um eine Schachtel komplett zu verdunkeln, um ihre Präferenz auszudrücken. Dieser Vorgang dauerte ungefähr 10 Sekunden. Diese zusätzliche Anstrengung erhöhte das anfängliche Engagement der Menschen für eine der Optionen. Für diese Gruppe bevorzugten 75 Prozent der Befragten am Ende der Studie die Option, die sie anfangs bevorzugten. Ihre Einschätzungen der anderen Merkmale begünstigten das Restaurant, das sie anfangs bevorzugten, noch stärker als diejenigen der Leute, die zu Beginn nur ihre Präferenz umkreisten.

Warum sollte eine Box dunkler werden, um das Engagement der Menschen für eine Option zu erhöhen?

Sie könnten denken, dass das Ausfüllen einer Box etwa 10 Sekunden dauern würde, um den Leuten mehr Zeit zu geben, über das erste Feature nachzudenken. In einer anderen Studie in dieser Serie hat die Aufforderung, genauer über das erste Merkmal nachzudenken, den Effekt der ursprünglichen Präferenz nicht so stark verstärkt wie das Füllen einer Kiste.

Stattdessen scheint es von der Art und Weise zu kommen, in der die Menschen den Aufwand interpretieren, den sie in diese erste Präferenz ausdrücken. Das Ausfüllen dieser Box erfordert viel Aufwand. Die Leute scheinen diese Anstrengung ihrem Engagement für die Option zuzuschreiben.

Die Forscher untersuchten diese Möglichkeit in einer dritten Studie. In dieser Studie wird einer Gruppe gesagt, dass das Ausfüllen einer Box eine einfache Möglichkeit ist, ihre Präferenz für eine der Optionen auszudrücken. Diese Gruppe sollte überrascht sein, dass es so lange dauert, es zu tun. Einer zweiten Gruppe wird gesagt, dass das Ausfüllen einer Kiste eine schwierige Möglichkeit ist, ihre Präferenz auszudrücken. Diese Gruppe sollte nicht überrascht sein, dass es eine Weile dauert, bis die Box ausgefüllt ist.

In dieser Studie zeigen die Leute, die denken, dass das Ausfüllen der Box einfach sein sollte, eine viel stärkere Wirkung ihres ersten Eindrucks als die Leute, die denken, dass das Ausfüllen der Box schwierig sein könnte.

Was bedeutet das alles?

Unsere Tendenz, unsere Überzeugungen konsistent zu halten, hat Auswirkungen auf die Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen. Im Laufe der Zeit beeinflussen unsere anfänglichen Überzeugungen die Art, wie wir neue Informationen interpretieren, sodass diese ersten Eindrücke im Laufe der Zeit stärker werden. Scheinbar einfache Faktoren wie die Art, wie wir eine erste Präferenz ausdrücken, können diesen Effekt verstärken.

Vielleicht ist der gruseligste Teil dieser Ergebnisse, dass sie typischerweise ohne unser Bewusstsein passieren. Das heißt, wir denken, dass wir jedes neue Feature objektiv bewerten, wenn wir es sehen. Wir erkennen normalerweise nicht, wie sehr unsere bestehenden Präferenzen die Art beeinflussen, wie wir neue Informationen interpretieren. Infolgedessen glauben wir, dass wir unsere letztendliche Präferenz aufgebaut haben, indem wir viele Beweise unabhängig voneinander ausgewertet haben, während wir in Wirklichkeit von unseren bestehenden Überzeugungen beeinflusst wurden.

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