Der kürzeste Kurs der Welt für ethisches Verkaufen

Quelle: Blue Diamond Gallery, CC 3.0

Wir verkaufen alle, ob wir Verkäufer sind oder nicht.

Ein Anrufer in meiner Radiosendung fragte nach meinen Gedanken, wie man ein guter Verkäufer wird. Folgendes habe ich gesagt:

Es beginnt mit einer Grundlage der Integrität: Glauben Sie, dass das Produkt es wert ist, verkauft zu werden? Um das zu bestimmen, erforschen Sie das Produkt und seine Konkurrenten. So können Sie auch die Vor- und Nachteile Ihres Produkts besser erklären. Vielleicht möchten Sie diese schriftlich auflisten.

Übertreibe niemals und übertreibe nicht – das ermöglicht dir nicht nur, ethisch zu bleiben, sondern reduziert auch die natürliche Abneigung der Leute gegenüber Verkäufern.

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Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, insbesondere wenn Ihr Produkt komplex ist, müssen Sie es kurz und einfach beschreiben, einschließlich Situationen, in denen es wahrscheinlich eine kluge Wahl ist. Stellen Sie dann eine Frage, um sicherzugehen, dass er / sie es versteht oder dass Sie seine Bedürfnisse besser verstehen und warum Ihr Produkt ein kluger Kauf wäre oder nicht. Du willst weniger reden, mehr hören.

Zum Beispiel könnten Sie einfach fragen: "Erzählen Sie mir mehr über Ihre Situation." Hoffentlich wird der Interessent Ihnen von seinen Bedürfnissen oder Problemen erzählen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, einen anderen Vorschlag als das Kaufen Ihres Produkts anzubieten. Das wird sie eher dazu bringen, von dir zu kaufen und dir treu zu bleiben.

Oft ist es nicht genug, ihnen ihre Geschichte zu erzählen. Um ihre Situation angemessen zu verstehen, müssen Sie eine oder zwei Fragen stellen. Und höre wirklich auf ihre Antwort.

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Wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt für den Käufer ratsam ist, sagen Sie etwas wie: "Ich frage mich, ob es Sinn macht, unser Produkt zu verwenden, weil … Fügen Sie ihnen die Vorteile in Anbetracht ihrer Situation hinzu – Was tun Sie? denken?"

Wenn der Interessent sagt: "Ich werde darüber nachdenken", müssen Sie nicht sofort auf Wiedersehen sagen. Sie wollen auch nicht hart verkaufen. Wenn er / sie sagt "Ich werde darüber nachdenken", bedeutet das oft, dass er sich Sorgen macht.

Sie könnten also fragen: "Haben Sie Bedenken wegen des Produkts?" Vielleicht liegt es am Preis, an der Qualität oder an der Konkurrenz. Wenn ja, und Sie haben einen legitimen Zähler, nehmen Sie einen Schuss gegen den Einwand. Fragen Sie dann: "Habe ich Ihre Bedenken angesprochen?" Wenn ja, dann können Sie noch einmal versuchen, den Verkauf zu beenden, zum Beispiel: "Wie wäre es, wenn wir einen Probeauftrag erteilen?" Möchtest du, dass ich für immer weggehe oder hättest du etwas dagegen, wenn ich in einem Monat nachgehe? "

In der Summe ist der gute Verkäufer wirklich ein Problemlöser und ethischer Richter: Er / sie könnte zum Beispiel sagen: "Ich glaube nicht, dass dieses Produkt wirklich richtig für dich ist." Oder: "Ooh, lass mich dir diesen Artikel schicken . Oder: "Ja, ich denke, das Produkt wird für Sie arbeiten, weil …"

Mit anderen Worten, Sie sind nicht auf gegenüberliegenden Seiten des Tisches; Du bist auf der gleichen Seite. Das ist Spitzenleistung im Verkauf.

Mit diesem Ansatz werden Sie wahrscheinlich keine Verkaufsrekorde brechen, aber Sie werden es schaffen und in der Lage sein, jeden Abend den Kopf auf das Kissen zu legen und sich gut zu fühlen, was Sie tun.

Marty Nemko ist ein Karriere– und persönlicher Trainer. Sie können ihn unter [email protected] erreichen.