Ich neige dazu, über die neuesten Forschungsergebnisse zu schreiben, aber ich denke, es ist wichtig, zu "grundlegender" (dh alter!) Forschung zurückzukehren. Dieser Beitrag beschreibt die Forschung im Jahr 1978. Ellen Langer (Professor für Psychologie in Harvard) veröffentlichte eine Forschungsstudie über die Macht des Wortes "weil".
Langer hatte Leute gebeten, in einer Reihe von Leuten einzubrechen, die darauf warteten, einen vielbeschäftigten Kopierer auf einem College-Campus zu benutzen. (Denken Sie daran, dass dies in den 1970er Jahren ist – es gab keine Computer und Drucker. Die Leute haben damals viel mehr kopiert, also gab es oft Zeilen, die darauf warteten, einen Kopierer zu benutzen). Die Forscher hatten die Leute drei verschiedene, sorgfältig formulierte Bitten darum gebeten, in die Schlange zu gehen:
"Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen? "
"Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich Kopien machen muss? "
"Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich es eilig habe? "
Hat sich die Formulierung ausgewirkt, ob die Leute sie in die Schlange gehen lassen? Hier sind die Ergebnisse:
"Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen? "[Einhaltung 60%]
"Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich Kopien machen muss? "[93% Compliance]
"Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich es eilig habe? "[94% Compliance]
Die Verwendung des Wortes "weil" und die Angabe eines Grundes führten zu deutlich mehr Übereinstimmung. Dies galt auch dann, wenn der Grund nicht sehr überzeugend war ("weil ich Kopien machen muss"). Die Forscher stellen die Hypothese auf, dass Menschen "automatisches" Verhalten oder "Gedankenlosigkeit" als eine Form einer Heuristik oder Abkürzung betrachten. Und das Wort "weil" gefolgt von einem Grund (egal wie lahm der Grund ist) zu hören, veranlasst uns zu erfüllen.
Sie wiederholten auch das Experiment für eine Anforderung, 20 statt fünf Seiten zu kopieren. In diesem Fall führte nur der Grund "weil ich in Eile bin" zur Einhaltung.
Also, was bedeutet das alles ?:
Wenn die Einsätze niedrig sind, werden sich die Menschen automatisch verhalten. Wenn Ihre Anfrage klein ist, folgen Sie der Anfrage mit dem Wort "weil" und geben Sie einen Grund an.
Wenn die Einsätze hoch sind, dann gibt es ein wenig mehr Widerstand, aber immer noch nicht zu viel. Verwenden Sie das Wort "weil" und versuchen Sie, zumindest einen etwas zwingenden Grund zu finden.
Was denken Sie? Hat das für dich funktioniert?
Hier ist das Forschungszitat:
Langer, E., Blank, A., und Chanowitz, B. (1978). Die Gedankenlosigkeit der scheinbar nachdenklichen Handlung: Die Rolle der "placebischen" Information in der zwischenmenschlichen Interaktion. Zeitschrift für Persönlichkeit und Sozialpsychologie, 36 (6), 635-642.
