Wenn Sie eine E-Mail von einem nigerianischen Banker, Wirtschaftsmagnaten oder Regierungsbeamten erhalten, der Ihre Hilfe bei der Übertragung eines Vermögens aus diesem Land auf Ihr Bankkonto sucht, wären Sie wahrscheinlich skeptisch. Damit dieser Betrug funktioniert, muss das Opfer leichtgläubig und gierig sein. Leichtgläubigkeit macht einen anfällig für Nachteile, und Gier lässt jemanden in Situationen, die mit offensichtlichen finanziellen Risiken verbunden sind, dumm verhalten.
Der nigerianische Betrug fesselt manche Menschen, indem er ihre Schwächen ausnutzt – Leichtgläubigkeit und Gier. Und genau deshalb würde es dich oder mich nicht einschließen. Wenn wir nicht so leichtgläubig sind, und wenn wir nicht bis zur Dummheit gierig sind, dann wird das Ansprechen auf diese Schwächen nicht funktionieren. In der Tat würde uns ein solcher Ansatz auf den Betrug hinweisen.
Meistermanipulatoren verstehen, dass die falsche Herangehensweise dich nicht motiviert und sogar ihr Schema offen legt. Sie brauchen eine Taktik, die Ihren Verdacht nicht wecken wird, die Sie akzeptieren (oder sogar begrüßen), und das motiviert Sie dazu, die Gebote des Manipulators zu tun. Indem Sie Ihre Stärken ausnutzen, sind Machiavellianer in der Lage, Sie auf eine Art und Weise zu manipulieren, die sie nicht erreichen können, indem Sie sich an Ihre Schwächen wenden.
Bernard Madoff hat das größte Schneeballsystem in der Geschichte der USA nicht durchgesetzt, indem er sich an die Schwächen von hoch entwickelten Investoren wandte. Um das zu erreichen, musste er ihre Stärken ausspielen. Einige seiner Opfer waren die Royal Bank of Scotland, Steven Spielberg, die Yeshiva Universität, Senator Frank Lautenberg, Royal Dutch Shell, Sumitomo Lebensversicherungsgesellschaft, Internationales Olympisches Komitee, Bard College, HSBC, Kevin Bacon, Larry King, Diözese St. Thomas und New York University. So unterschiedlich diese Opferliste auch ist, sie zeigt eine Einheitlichkeit in einem zentralen Aspekt: Diese Institutionen und Einzelpersonen sind entweder Finanzexperten oder sind finanziell klug (dh sie wissen, wie sie ihre eigene Sorgfaltspflicht erfüllen) oder sie können sich das Beste leisten und Finanzexperten, um sie zu beraten. Und doch vertrauten sie alle Madoff und verloren massive Summen.
Wenn Sie bei einer Wertpapierfirma Dutzende oder sogar Hunderte Millionen Dollar investieren würden, was würden Sie dann in dieser Firma suchen? Wie wäre es mit Langlebigkeit? Madoffs Firma war seit 1960 im Geschäft. Was ist mit Reputation? Madoffs Firma war einer der Top-Market Maker an der Wall Street. Es hatte geholfen, die elektronische Handelsplattform zu entwickeln, die schließlich zur NASDAQ wurde. Madoff selbst war Mitglied des Board of Governors der National Association of Securities Dealers und für eine Amtszeit als Vorsitzender des Board of Directors. Er spendete großzügig politischen Kampagnen und genoss den Zugang zu führenden Politikern in New York und der Nation. Wie sieht es mit der Performance-Historie und der Erfolgsbilanz der Firma aus? Schauen Sie sich nur die eindrucksvollen Renditen an, die von Madoffs gefälschten Kontoauszügen berichtet wurden. Und was ist mit der eigenen finanziellen Reputation und Stabilität des Unternehmens? Das Unternehmen wurde immer wieder von der Securities and Exchange Commission untersucht, und es wurden keine Durchsetzungsmaßnahmen für notwendig erachtet.
Dies ist genau die Art von Informationen, die bei prominenten und mächtigen Investoren mitschwingen würden. Madoffs beeindruckende Geschichte hielt den Betrug nicht nur gut verborgen, sondern diente auch als Opfermagnet und zog immer mehr wohlhabende Aussichten für das Gemetzel an. Diese Investoren erwarteten zu hören, dass das Unternehmen solide sei und dass es eines der besten an der Wall Street sei. Als ihre Sorgfaltspflicht genau das ergab, waren sie zufrieden. Sie wurden von ihrer eigenen Bestätigungsvoreingenommenheit betrogen, was dazu führte, dass sie ihre Bewachung abbauten.
Wie ich bereits erwähnt habe, bedeutet jeder Versuch, Ihre Stärken auszunutzen, dass Sie auf eine Weise angesprochen werden müssen, die Ihren Verdacht nicht weckt, dass Sie akzeptieren (oder sogar begrüßen), und dass es gelingt, Ihre Bereitschaft zur Zusammenarbeit zu gewinnen. Aber es kann nicht funktionieren, bis Sie Ihr Vertrauen geben. Das heißt nicht, dass du unerbittlich misstrauisch, zynisch oder paranoid sein solltest. Es bedeutet jedoch, dass Sie in Situationen mit Risiken Ihre "Doomsday-Option" kennen sollten, bevor Sie Ihr Vertrauen schenken: Was ist das Schlimmste, was passieren könnte, und was könnte ich dagegen tun, wenn es passierte?
Im Madoff-Fall waren die Investitionen der Opfer nicht staatlich versichert. Einige Opfer haben im Wesentlichen ihr gesamtes Vermögen unter seine Kontrolle gebracht, anstatt unter den Anlagespezialisten zu diversifizieren. Offenbar wollte niemand dieses Geschenkpferd im Mund sehen, indem er die immer sonnige Kontoauszüge in Frage stellte.
Wenn ein Versuch, Ihre Stärken auszunutzen, im Spiel ist, gibt es selten blinkende rote Lichter und Sirenen. Aber wenn Sie zuhören, gibt es Flüstern.
