Wenn Menschen verhandeln, fühlen sie sich im Allgemeinen wohler, wenn sie ein Unterstützungsangebot haben. Es ist üblich zu hören, dass die Leute sagen: "Worst Case Szenario, zumindest habe ich …"
Sie könnten erwarten, dass ein besseres Angebot Sie zu einem besseren Verhandlungsführer machen würde. Schließlich können Sie ein wenig aggressiv sein, wenn Sie wissen, dass Sie eine Live-Option haben. Du weißt, dass dir nichts bleibt.
Ein Artikel in der Februarausgabe 2015 von Michael Shaerer, Roderick Swaab und Adam Galinsky von Psychological Science legt nahe, dass es manchmal besser ist, überhaupt keine Alternativen zu haben.
Sie schlagen vor, dass wenn jemand eine schwache Alternative hat, das schlimmer ist, als überhaupt keine Alternative zu haben. Das Problem mit der schwachen Alternative besteht darin, dass sie die Art und Weise beeinflusst, wie Menschen in der Zukunft verhandeln, indem sie einen Anker für die Verhandlung bereitstellen.
Viele Forschungsarbeiten über die Entscheidungsfindung, die auf die Arbeit von Kahneman und Tversky zurückgehen, zeigen, dass Menschen Zahlen in ihrer Umgebung als Grundlage für Urteile verwenden. Dann passen sie diese Zahlen basierend auf den Umständen an. Oft passen sie sich jedoch nicht genug an.
Bei Alternativen in einer Verhandlung bietet das Backup-Angebot einen Anker. Die Leute verlangen mehr als das bestehende Angebot, aber sie verlangen nicht mehr.
In einer Studie wurde den Teilnehmern gesagt, sie sollten sich vorstellen, dass sie versuchten, einer Person eine alte CD zu verkaufen. Einer Gruppe wurde gesagt, dass sie keine anderen Angebote hätten. Einer zweiten Gruppe wurde mitgeteilt, dass sie ein schwaches Alternativangebot hätten. Jemand war bereit, ihnen 2 Dollar für die CD zu geben. Eine dritte Gruppe hatte ein starkes Alternativangebot. Jemand war bereit, ihnen 8 Dollar für die CD zu geben. Die Teilnehmer wurden gefragt, ob sie das Gefühl hätten, aus einer starken Position zu verhandeln, und gefragt wurden, wie viel sie in den Verhandlungen um die CD bitten würden.
Teilnehmer, die keine Alternative hatten, fühlten sich am wenigsten stark. Diejenigen mit der stärksten Alternative fühlten sich am stärksten, während jene mit der schwachen Alternative dazwischen kamen. Interessanterweise gaben die Leute mit der schwachen Alternative ein niedrigeres anfängliches Angebot (ungefähr $ 4,50) als jene, die keine Alternative hatten (wer um ungefähr $ 7,50 bat). Diejenigen mit einer starken Alternative baten um das meiste Geld (ungefähr $ 11,00).
Andere Studien in dieser Serie hatten tatsächlich Menschen mit einem Partner verhandeln. Das ursprüngliche Angebot hatte Auswirkungen auf die endgültige Vereinbarung. Menschen ohne Alternative verlangten anfangs mehr Geld und hatten eine bessere Vereinbarung als diejenigen mit einer schwachen Alternative.
Eine weitere Studie machte deutlich, dass dieser Effekt mit der Verankerung des alternativen Angebots zu tun hat. In dieser Studie verhandelten die Teilnehmer mit jemand anderem über den Kauf einer antiken Zuckerdose. Wie in früheren Studien hatte der Verkäufer kein Alternativangebot, eine schwache Alternative oder eine starke Alternative. Alle Teilnehmer erhielten Informationen darüber, wieviele antike Zuckerdosen normalerweise wert sind. Der Verkäufer hat das erste Angebot gemacht. Einige Teilnehmer wurden angewiesen, über ihre Alternativen nachzudenken, während andere angewiesen wurden, über den endgültigen Preis nachzudenken, den sie erhofften. Die Idee war, dass die Anweisungen den Anker für die Verhandlungen vorschlagen würden.
Die Teilnehmer, die angewiesen wurden, sich auf ihre Alternativen zu konzentrieren, zeigten das gleiche Muster wie in früheren Studien. Diejenigen mit einer schwachen Alternative verlangten weniger Geld und verhandelten schliesslich eine schlechtere Vereinbarung als diejenigen, die überhaupt keine Alternative hatten. Diejenigen jedoch, die angewiesen wurden, sich auf das zu konzentrieren, was sie für die Zuckerdose zu bekommen hofften, baten um ungefähr die gleiche Menge in jeder Bedingung und ihre endgültige Übereinstimmung war unter allen Bedingungen ungefähr so gut.
Diese Studien sind eine großartige Erinnerung an die Macht der Umwelt, die Art und Weise zu beeinflussen, wie wir den Wert der Dinge bestimmen. Es ist oft schwer objektiv zu wissen, wie viel es wert ist. Wir verwenden oft die Zahlen, auf die wir stoßen, um unsere Werturteile zu beschränken. Bei schwachen Alternativen nehmen wir an, dass die Alternative den Mindestwert für ein Objekt oder eine Opportunity festlegt. Wir passen uns nach oben an, aber wir passen uns nicht hoch genug an.
Wenn Sie sich in einer Verhandlungssituation befinden, sollten Sie versuchen, sich auf das zu konzentrieren, was Sie erwarten, und nicht auf Ihre bisherigen Angebote. Dieser Fokus hilft Ihnen, das richtige Erstangebot zu machen.
Folge mir auf Twitter.
Und auf Facebook und auf Google+.
Schau dir mein neues Buch Smart Change an .
Und meine Bücher Smart Thinking und Habits of Leadership
Hören Sie meine Radiosendung auf dem KUT-Radio in Austin Two Guys on Your Head und folgen Sie 2GoYH auf Twitter und auf Facebook.
