Verschiedene Gruppen beschäftigen sich immer mehr damit, dass Unternehmen Verbraucher abstreifen, die das "Angebot", das ihnen angeboten wird, nicht wirklich verstehen. Es gab Gerichtsfälle von Verkäufern, die halbverwirrte alte Menschen in ihren Häusern einschüchterten. Jetzt gibt es Sorgen um Kredithaie, deren Zinssätze erstaunlich hoch sind, die aber von denen, die verzweifelt nach Geld suchen, nicht leicht zu verstehen sind.
Einige Kunden sind anfälliger als andere. Wir scheinen zu versuchen, die Jungen zu schützen, aber es gibt andere Gruppen, die auch Probleme haben. Wer sind sie und was sollen wir tun?
"Gefährdet" bedeutet, dass einige Menschen stärker als der Durchschnittsmensch auf den Einfluss von Vertriebsmitarbeitern mit hohem Druck reagieren. Es gibt zwei Punkte, die eine klare Arbeitsdefinition verhindern: Die erste besteht darin, dass die Verletzlichkeit eindeutig eine Dimension von "nicht bei" ist alles 'zu' sehr 'und man hat die fast unmögliche Aufgabe, eine bestimmte Linie in den Sand zu zeichnen. Als nächstes gibt es natürlich verschiedene Aspekte der Schwachstelle. Tatsächlich können vier leicht unterschieden werden:
1. Verständnis Vulnerabilität: Es geht im Wesentlichen darum zu verstehen, was man verkauft, zu welchem Preis und unter welchen Bedingungen. Es hängt mit vielen Faktoren zusammen, wie Bildung, Intelligenz, Muttersprache, Kultur und Alter. Ältere Menschen haben Hör- und Kurzzeitgedächtnisprobleme. Viele hatten wenig Kontakt zur Finanzsprache. Dieses Problem verschärft sich, wenn ihre Muttersprache nicht (in diesem Fall) Englisch ist, oder sie stammen aus einer Kultur, in der die "Verkaufsregeln" sehr unterschiedlich sind. Dies wird immer durch Heimverkäufe verstärkt, da es viele komplexe Regeln gibt, die die Behandlung von Fremden im Haushalt betreffen.
Offensichtlich gibt es einige Fachbegriffe, die nicht jeder versteht. Manche Unternehmen mögen das eher: Sie können Gesetze einhalten, aber Kunden verwirren.
2. Finanzielle Vulnerabilität: Viele Menschen sind in Wirklichkeit finanziell ungebildet, unverantwortlich oder in finanziellen Schwierigkeiten. Sie verschulden sich sehr leicht und kaufen auf dem "nie-nie". Sie kaufen bereitwillig Dinge, die sie sich nicht leisten können, und nehmen regelmäßige Rückzahlungen vor, die sie in keiner Weise einhalten können. Viele verstehen die Arithmetik der Zinssätze nicht. Die Daten zur finanziellen Bildung sind in der Tat schockierend. Es impliziert, dass es sehr einfach ist, eine große Anzahl von Menschen mit Zahlen zu verwirren.
3. Physische Vulnerabilität: Viele Menschen leiden an verschiedenen Formen von sensorischen oder motorischen Beeinträchtigungen. Sie können nicht gut sehen oder hören und haben Schwierigkeiten, herumzukommen. Sie können daher in ihren eigenen Häusern besonders gefährdet sein, wenn sie sich nicht in der Lage fühlen, Besucher auszuwerfen. Möglicherweise können sie nicht in die Läden kommen und sind gezwungen, Waren mit einer Technologie zu kaufen, die sie nicht wirklich verstehen
4. Durchsetzungsschwächen: Dies betrifft die sozialen Fähigkeiten, die mit allen Verhandlungen verbunden sind. Es bedeutet, sich wohl und zuversichtlich zu fühlen, einfach ohne Scham, Peinlichkeit oder Inkohärenz "Nein" zu sagen. Es gibt unzählige Fälle, in denen Leute Dinge kaufen, die sie wirklich nicht wollen, weil sie nicht wissen, wie man einen erfahrenen und subtilen Verkäufer ablehnt, der völlig versteht, wie man Emotionen manipuliert. Die Durchsetzungsfähigkeit kann jedoch relativ leicht vermittelt werden.
Es ist jedoch zweifellos die erste Vulnerabilität – das Verständnis – die grundlegendste ist. Hier können auch gute Unternehmen und das Gesetz eingreifen. Aber es gibt Schritte, die Verkaufsorganisationen ergreifen können und sollten, wenn sie an potenziell gefährdete Kunden verkaufen. Berücksichtigen Sie zunächst die Verkaufssituation. Wo findet es statt, was sind die sozialen Normen und Konventionen, wie viel Druck kommt auf den Einzelnen an?
Weiter gibt es sinnvolle und sensible Kontrollen, die bei der Buchung oder Bestätigung eines Verkaufstermins relativ einfach durchgeführt werden können. Diese Überprüfungen bieten eine hervorragende Gelegenheit, einige unaufdringliche Fragen zu stellen, die dazu beitragen können, das Verständnis-verletzlich zu identifizieren.
Das Verkaufspersonal kann bis zu einem gewissen Grad erkennen, ob jemand taub oder verwirrt ist oder ein Nicht-Muttersprachler mit der Sprache zu kämpfen hat. Aber manchmal können grundlegende Fragen in Erinnerung und Verständnis eingreifen. "Was ist die nächste Hauptstraße oder Hauptbahnhaltestelle? Später können subtile Fragen angebracht sein: Was ist Ihre vollständige Postleitzahl? Haben Sie jemals eines dieser (oder ähnlichen) Produkte gekauft? An welchem Tag der Woche wurden sie geboren? Die Geburtsdaten ihres Ehepartners, Kinder, Hochzeit? "
Was Organisationen tun könnten, wenn sie ein relativ sorgfältiges und geprüftes Skript durchspielen, ist sicherzustellen, dass sie potentielle Kunden in Bezug auf ihr Risiko für Verständnisschwierigkeiten kategorisieren. Dies könnte beispielsweise eine drei- oder fünfstufige Skala von "überhaupt nicht" über "potenziell" bis "sehr" sein.
Jeder Verkäufer oder jede Organisation muss zu diesem Zeitpunkt ihre Risikobereitschaft erhöhen. Risiken von Gerichtsverfahren, Reputationsverlust, Ausfallrisiko bei Rückzahlungen usw. Es ist weitaus besser, über einen überlegten Plan und eine Strategie zu verfügen, um die gefährdeten Verbraucher zu meiden und potenziell gefährdete Personen zu verwalten. Dies kann bedeuten, dass ein Freund oder Verwandter gefragt wird, ob er beim Verkaufstreffen anwesend sein möchte. Es kann bedeuten, jeden Zielkunden durch einen kurzen, nicht peinlichen Test zu bringen.
Es wäre sicherlich ein Paradoxon, wenn Unternehmen, die sich der Verletzlichkeit ihrer Kunden nicht voll bewusst sind, in den Augen des Gesetzes höchst verwundbar werden.
