Wer wird am meisten für die Nächstenliebe werben?

Wer wird am meisten erhöhen? Forschungsassistenten posieren, um ihr Foto aufzunehmen, bevor sie von Tür zu Tür gehen.

Warum geben Menschen für wohltätige Zwecke? Im Allgemeinen würden wir annehmen, dass Menschen geben, weil sie großzügig sind. Das Warum hinter dem Geben zu verstehen, ist jedoch eine viel größere Frage, als wir vielleicht denken. Großzügigkeit ist ein wichtiger Treiber des Gebens, aber es ist nicht so wichtig, wie wir vielleicht denken. In der Tat wird viel Geben-Verhalten von einem anderen Anliegen-Eigeninteresse angetrieben. Immer einer Organisation gegeben, weil es Ihnen ein "Wohlfühl-", warmes, verschwommenes Gefühl gibt? Das ist Eigeninteresse. Wir machten uns daran, das WARUM zu entdecken, das hinter einer wohltätigen Spendenaktion von Tür zu Tür steckt, und fanden heraus, dass es mehr gibt als nur auf den ersten Blick.

Unsere Untersuchung begann so. An einem kühlen Samstagnachmittag im Dezember 2005, Jeanne , eine helle, energische Junior an der East Carolina University (ECU), trabte die Wanderung eines Vorstadthauses in Pitt County, NC Jeanne trug ein T-Shirt mit dem Aufdruck "ECU Natural Hazards Mitigation Research Center. "Sie trug auch ein Abzeichen mit ihrem Foto, ihrem Namen und ihrer Genehmigungsnummer. Sie klopfte, und ein Mann mittleren Alters öffnete die Tür.

"Ja?", Sagte er und beäugte sie.

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"Hi", sagte sie und lächelte strahlend. "Mein Name ist Jeanne. Ich bin ein ECU-Student, der heute im Auftrag des neu gegründeten Ecu Natural Hazards Mitigation Research Center die Haushalte des Pitt County besucht. Möchtest du heute einen Beitrag leisten? "Es ist wahrscheinlich sicher, dass das letzte, was der Mann mittleren Alters in seinem Kopf hatte, die Möglichkeit war, dass Jeanne Doppelagent war. Ja, sie hat wirklich versucht, Geld für das Zentrum zu sammeln. Aber sie war auch Teil eines größeren Experiments, bei dem Dutzende Studenten an die Türen von 5.000 Haushalten in Pitt County klopften.

Einige der Studenten baten um Spenden mit einem Standardskript, aber wir waren daran interessiert herauszufinden, welche Arten von eigennützigen Motivationen das Geben beeinflussen können, so dass eine andere Gruppe von Anwälten einen kleinen Anreiz in Form einer Wohltätigkeitsverlosung ausgeschrieben hat. Wenn Sie schon einmal auf einer Messe oder einem großen Sportereignis waren, haben Sie wahrscheinlich die Chance, an einer wohltätigen Verlosung teilzunehmen. Es ist ziemlich einfach: Je mehr Sie geben, desto höher ist Ihre Chance, einen großen Preis zu gewinnen. Manchmal ist der Preis ein Stück Erinnerungsstücke oder ein exotischer Strandurlaub, aber in Pitt County erhielt der Gewinner unserer gemeinnützigen Verlosung 1.000 $.

Was haben wir gefunden? Es ist nicht verwunderlich, dass das Gewinnspiel rund 50 Prozent mehr Erlös einbrachte als der Spendenaufruf allein und die Zahl der Menschen, die unsere Sache spendeten.

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Aber wir haben auch etwas anderes entdeckt, was uns eigentlich nicht hätte überraschen dürfen. Wie es sich herausstellte, je attraktiver der Anwalt, desto größer die Spendengelder. Wir hatten Fotos unserer Anwälte, die auf einer Skala von 1 bis 10 bewertet wurden, und wir stellten fest, dass jemand wie Jeanne, der mit 8 bewertet wurde, etwa 70 Prozent mehr als eine gleichwertige Spendenaktion mit einer 6 empfing nicht überraschend, genossen sie den größten Fundraising-Erfolg, als ein Männchen die Tür öffnete.

Wenn es jedoch um eigennützige Motivationen geht, sind nicht alle Anreize gleich geschaffen. Jahre nach unserer ersten Fundraising-Kampagne mit ECU hatten wir eine weitere Gruppe von Studenten, die zu denselben Häusern in Pitt County gingen und wir fanden heraus, dass Leute, die wegen der Verlosung gaben, auch Jahre später weitergaben. Diejenigen, die das erste Mal herumgekommen sind, nur um ein hübsches Gesicht zu sehen? Sie waren plötzlich viel weniger großzügig.

Es stellt sich heraus, dass es nicht so einfach ist, Großzügigkeit von Spendern zu bestechen. Sie müssen vorsichtig sein, um Anreize zu wählen, die vorschlagen, dass Ihre Wohltätigkeitsorganisation von hoher Qualität ist, besonders wenn Sie Spender haben wollen, die immer und immer wieder geben. Dies sind einige der Einsichten, die aus dieser Reihe von Experimenten gewonnen wurden, die mit den Co-Autoren Craig Landry , Andreas Lange , Michael Price und Nicholas Rupp durchgeführt wurden .

Diese Studie ist Teil eines neuen Buches, The Why Axis. Um mehr zu erfahren, besuchen Sie www.thewhyaxischallenge.com.