Von Judith E. Glaser und Sudip Samaddar
Jeder, der schon einmal kalte Gespräche geführt hat, weiß, was Widerstand und Vermeidung bedeuten und wie sie sich fühlen. Aber warum wollen die Leute nicht verkauft werden, obwohl sie es lieben zu kaufen? Welche Verhaltensmuster hindern Verkäufer daran, Personen, die sie anrufen, in Kunden umzuwandeln? In den letzten 15 Jahren meiner Karriere habe ich mit diesen Fragezeichen gelebt, während ich in das Lesen von Büchern und das Gespräch mit führenden Experten investiert habe.
Dank einer meiner neuesten Entdeckungen – dem Buch Conversational Intelligence, Wie große Führer Vertrauen aufbauen und außergewöhnliche Ergebnisse erzielen, von Judith E. Glaser – verbinden sich die Punkte. Da Conversational Intelligence in der Wissenschaft begründet ist, konnte ich sehen, dass das, was ich über Gespräche lernte, auf der ganzen Welt funktionieren würde.
Durch dieses Buch habe ich gelernt, dass jede Unterhaltung mit einer anderen Person eine chemische Dynamik hat. Gespräche haben die Kraft, unser Gehirn zu verändern, sie stimulieren die Produktion bestimmter Hormone, stimulieren Stoffwechselwege in unserem Körper, die die Chemie unseres Denkens und Handelns verändern – und auch, wie unsere Kunden denken!
Wie fühlt sich ein potenzieller Käufer an, wenn er einen unaufgeforderten Anruf erhält?
Eine Umfrage von Marketing Sherpa, einem Marktforschungsunternehmen aus dem Jahr 2007, das nachverfolgt, was im Marketing-Bereich funktioniert, zeigte, dass nur 11 bis 17 Prozent der Geschäftsaussichten durch einen unaufgeforderten Cold-Call genervt wurden. Die Person, die den kalten Anruf erhält, ist in einem Angstzustand.
Wie schafft ein Kälteanruf Angst?
Die Leute fürchten, dass der Anrufer versuchen wird, ihnen etwas zu verkaufen. Wenn sich Ihr potenzieller Käufer im Angstmodus befindet, wird er versuchen, sich selbst zu schützen. Er wird nie ein offenes Gespräch mit Ihnen führen, sondern er wird die Diskussion so schnell wie möglich beenden.
Angst geht über die Angst in der Aussicht hinaus; Angst bewegt auch den Verkäufer – und am Anfang meiner Karriere würde es mir passieren. Leute hämmerten das Telefon herunter oder mieden mich. Ich begann die Anzahl der Anrufe zu erhöhen.
Wenn Menschen unter Druck geraten, neigen sie dazu, sich an einen sicheren Ort zurückzuziehen, anstatt zu riskieren, neue Dinge auszuprobieren. Ich war keine Ausnahme. Ich tendierte dazu, mehr von dem zu tun, was nicht funktionierte – zu denken, dass mehr Energie in meine Bemühungen fließen würde oder mehr Druck machen würde, anstatt die Tür zu öffnen, eine Pause einzulegen und einen neuen Ansatz zu finden.
Wie Gespräche die kalten Anrufe aufheizen können!
Während kaltes Rufen unter Verwendung der Konversationsintelligenz besteht, gibt es eine Möglichkeit, den kalten Ruf in einen warmen Ruf umzuwandeln, indem man die folgenden Ebenen der Konversation durchdenkt.
Vertrauen ändert alles
Wenn Sie Vertrauen gewinnen, öffnet sich Ihnen die Aussicht und teilt Ihnen mit, was in ihm vorgeht – das bedeutet, dass Sie sich in Level III Transformational Conversations begeben. Da der Interessent alle seine geschäftlichen Situationen vertraut und teilt, werden Sie in der Lage sein, sich zu verbinden und mit ihnen zu navigieren, und wenn alles gut geht, werden Sie in der Lage sein, sie mehr zu lernen und sogar zu kaufen. Gespräche, die Beziehungen verändern, sind Situationen, in denen Sie und Ihre Kunden eine Situation schaffen, in der sie den Wert Ihres Produkts erleben, ohne Angst vor dem Misstrauen mit Ihnen zu haben.
Was Sie durch diese Gespräche entdecken, ist, dass Sie feststellen können, ob diese Produkte ein passendes Produkt für diese Person sind oder nicht. Sie brauchen die Fähigkeit, Fragen zu stellen, für die Sie keine Antworten haben, und zuhören, um sich zu verbinden. Bis die Perspektiven Ihnen vertrauen und sich öffnen, werden Sie diese inneren Einsichten nicht bekommen. Gibt es genug ROI für Ihren Kunden? Wie wird das Produkt eingeführt? All die Fragen, die sie im Kopf haben, können sie nur mit jemandem teilen, dem sie vertrauen.
Autoren
Judith E. Glaser ist CEO von Benchmark Communications, Inc. und Vorsitzende des Creating WE Institute. Sie ist eine Organisationsanthropologin und berät Fortune 500-Unternehmen. Judith ist die Autorin der Conversational Intelligence: Wie große Führungskräfte Vertrauen aufbauen und außergewöhnliche Ergebnisse erzielen (Bibliomotion). www.conversationalintelligence.com; www.creatingwe.com; [email protected], 212-307-4386.
Sudip Samaddar ist Leiter Marketing & Strategie bei Ensembler (www.ensembler.com), einem Verkaufsberater für KMU in Indien. Bis heute hat er 4 Auszeichnungen als Sales Head gewonnen und zwei Unternehmen um 150% im Umsatz gewachsen. Er kann unter [email protected] erreicht werden.