Psychologische Tricks, die Ihr Gehirn überzeugen zu kaufen

Wenn Sie Ihr Ohr am Boden haben, werden Sie zweifellos von Roger Dooley und seinem inzwischen berüchtigten, meistverkauften Buch gehört haben:

Brainfluence: 100 Wege, Konsumenten mit Neuromarketing zu überzeugen und zu überzeugen

Als einer der Gründungsväter des Neuromarketings hilft Roger Unternehmen, neus-wissenschaftliche Forschung und Methoden für ihre Marketingbemühungen einzusetzen, und mit einem Hintergrund in Ingenieurwesen, Psychologie und den Verhaltenswissenschaften hat er eine ziemlich fabelhafte Reihe von Fäden in seinem Bogen.

Ich hatte das Vergnügen, Roger endlich zu treffen, als wir uns auf dem fantastischen Conversion Summit in Frankfurt eine Bühne teilten, und ich habe ihn kürzlich in meinem Podcast interviewt. Er ist sehr gut informiert, wenn es um Überzeugungsgrundsätze geht, und deshalb dachte ich, ich würde ihn bitten, Insider-Tipps zu psychologischen Preisstrategien zu geben, die Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern.

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Überzeugende Preisstrategien

"Wir sehen uns selbst als vernünftig, eine Art menschlicher Rechner"

Obwohl wir gerne denken, dass wir rational sind, besonders wenn es um Kaufentscheidungen geht (alle verfügbaren Informationen vergleichen und sich für die beste objektive Lösung entscheiden), ist die Wahrheit der Sache, dass wir als menschliche Taschenrechner nicht sehr gut sind.

In der Tat erklärt Roger, dass unsere Gehirne Zahlen unterschiedlich, irrational und subjektiv interpretieren. Sehen Sie sich zum Beispiel die untenstehenden Optionen an – was ansprechender aussieht?

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Bildnachweis: Kissmyface.com

Wenn Ihre instinktive Antwort für Option (b) 50% mehr gehen würde, wären Sie in guter Gesellschaft. Die Forschung zeigt, dass, obwohl der Gesamtrabatt in jedem Fall zahlenmäßig gleich ist, wir eine deutliche Präferenz für die Option zeigen, die uns das Gefühl gibt, dass wir mehr für unser Geld bekommen.

In der Tat zeigt Roger, dass dieser Unterschied so signifikant ist, dass, wenn Leuten tatsächlich die Option (b) präsentiert wurde, die Strategie zu einem kolossalen Umsatzanstieg von 71% führte.

TIPP: Sehen Sie sich die Strategien an, die Sie beim Verkauf von Artikeln in einem Verkauf anwenden. Könnten Sie diese unter den oben genannten Bedingungen umdefinieren?

Gleiche Sache, anderer Preis

Ein weiterer bizarrer Weg, um Ihren Umsatz zu steigern, ist, den Preis von zwei vergleichbaren Produkten zu ändern. Klingt ein bisschen komisch, aber wenn Sie zum Beispiel zwei ähnliche Shampoos haben, die Sie zum gleichen Preis verkaufen, können Sie mehr verkaufen, indem Sie ein Shampoo teurer machen als das andere.

Warum funktioniert das?

Nun, sogar der Unterschied von ein paar Pence oder Cent kann Ihrem Gehirn helfen, leichter zwischen zwei ähnlichen Optionen zu unterscheiden, was es Ihnen leichter macht, das Paradox der Wahl zu lösen.

Obwohl es nicht klar ist, warum solche Strategien funktionieren, weist Roger darauf hin

"Vom Standpunkt des Verkaufs von Sachen im Internet ist das Warum viel weniger wichtig als das, was "

Trotzdem erinnert er uns das auch

"Manchmal ist es hilfreich zu wissen, weil es Ihnen andere Einblicke in die Verhaltensweise Ihrer Kunden geben kann."

Wenn zum Beispiel der kleine Preisunterschied funktioniert, weil er eine winzige Menge an Produktdifferenzierung erzeugt, die Ihnen die Auswahl erleichtert (anstatt zwischen zwei identischen Optionen zu stecken), kann es Ihnen auch helfen, mit anderen zu experimentieren, wenn Sie wissen, warum das funktioniert kleine Unterscheidungsmerkmale, die den gleichen Effekt haben könnten.

TIPP: Wenn Sie zwei ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, probieren Sie diese Technik aus (und testen Sie sie), und prüfen Sie, ob die Änderung des Preises um einen kleinen Betrag Ihre Conversions steigert.

Wenn Treueprogramme zurückfeuern

Wir alle wissen, dass Treueprogramme eine großartige Möglichkeit darstellen, unsere Kunden zu belohnen, unseren Umsatz zu steigern und die Langlebigkeit unserer Geschäfte zu fördern.

Aber die psychologischen Techniken, die es so effektiv machen, können auch katastrophale Auswirkungen haben, wenn die Strategie nicht richtig eingesetzt wird. Roger hebt ein besonderes Problem hervor: Starbucks Gold-Treuekarte.

"Wahre Loyalität kommt von der Kundenerfahrung … Was Prämienprogramme tun, ist Loyalität, und hoffentlich, wenn diese Erfahrung wirklich großartig ist, wird sich wahre Loyalität im Laufe der Zeit entwickeln."

Also, was ist die Geschichte?

Nun, Starbucks hat kürzlich ein Goldkarten-Treueprogramm für seine engagiertesten Kaffeetrinker gestartet. Die Idee war, Kunden mit einem Stern für jeden Kauf zu belohnen, und wenn Sie 30 Sterne innerhalb eines bestimmten Jahres verdient hatten, würden Sie auf "Gold Status" aufgerüstet werden.

Bei der Psychologie von Status und Prestige würdest du, wenn du den Schnitt gemacht hättest, eine spezielle Goldkarte mit deinem Namen bekommen, und die Mitarbeiter würden dich mit Namen begrüßen, wenn du den Laden betrittst. Nett.

ABER es gab einen Haken.

Sobald du deinen hart erkämpften Gold Status erreicht hast, wenn du dann ein Jahr ohne zusätzliche 30 Items gegangen bist, würdest du tatsächlich degradiert werden. Im Grunde würden Sie dafür bestraft werden, dass Sie nicht genug Kaffee gekauft haben!

OK, also wäre es Business-Selbstmord, den Kunden einen Lebenslohn für ein einmaliges Verhalten zu geben, aber im Fall von Starbucks hätte der Aufschrei und die daraus resultierende Medienflaute möglicherweise abgewendet werden können, wenn sie ihren Goldkunden einfach einen hilfreichen Hinweis gegeben hätten, dass sie nah dran seien um ihren Status zu verlieren. Dies hätte ihre Transparenz gezeigt und hätte Gold-Kunden ermutigt, ihren Status zu behalten, indem sie einfach ein paar mehr Getränke kaufen.

TIPP: Die Moral der Geschichte ist folgende: Machen Sie die Leute nicht sauer, indem Sie ihre Loyalität kaufen und sie dann wieder wegnehmen. Es wird dich in den Botty beißen.

Also … Genieße diesen Beitrag? Dies ist nur eine kurze Momentaufnahme von dem, worüber Roger Dooley und ich gesprochen haben. Hören Sie sich die gesamte Aufnahme hier an.

Komm nächste Woche wieder, wenn ich über unseren nächsten besonderen Gast schreibe, und teile ihnen ihren Expertenrat mit, wie du die geheime Psychologie der Überzeugung nutzen kannst, um deinen Online-Einfluss zu erhöhen.