Uns allen wurde gesagt, dass Augenkontakt wichtig ist, um Menschen wirksam und einflussreich zu beeinflussen. Neue Forschungsergebnisse zeigen, dass Augenkontakt bei manchen Menschen den gegenteiligen Effekt haben kann.
Recherchen von Frances Chen von der University of British Columbia in Zusammenarbeit mit ihren Kollegen von der Universität Freiberg in Deutschland zeigen, dass Augenkontakt die Menschen tatsächlich resistenter gegen Überredung und Einfluss machen kann, insbesondere wenn sie bereits eine gegenteilige Perspektive haben. "Es gibt eine Menge kultureller Überlieferungen über die Macht des Augenkontakts als Einflusswerkzeug", sagt Chen, "aber unsere Ergebnisse zeigen, dass direkter Blickkontakt skeptische Zuhörer weniger dazu veranlasst, ihre Meinung zu ändern, nicht mehr, wie bisher angenommen."
Chen und ihre Kollegen verwendeten Eye-Tracking-Technologie in zwei Studien. Der erste zeigte, dass die Teilnehmer mehr Zeit auf die Augen des Sprechers schauten, während sie ein Video sahen, je weniger sie durch das Argument des Sprechers überzeugt waren. Ein Blick auf die Augen des Sprechers war nur dann mit einer größeren Aufnahmebereitschaft verbunden, wenn die Meinung des Sprechers mit der des Teilnehmers übereinstimmte. Im zweiten Experiment zeigten die Teilnehmer, denen gesagt wurde, auf die Augen des Sprechers zu schauen, weniger eine Verschiebung der Einstellung als jene, die angewiesen wurden, auf den Mund des Sprechers zu schauen.
Julia Minson von der Harvard Kennedy School of Government, Co-Lead-Forscherin der Studien, argumentierte, dass Augenkontakt je nach Situation sehr unterschiedliche Arten von Botschaften signalisieren könne – Vertrauen in einen Kontext und Einschüchterung in einen anderen Kontext.
Diese Forschung steht im Gegensatz zu vielen konventionellen Weisheiten und professionellen Ratschlägen. Zum Beispiel empfiehlt ein Kommunikations-Analyse-Unternehmen, Quantified Impressions, dass Menschen 60-70% der Zeit Augenkontakt herstellen sollten, um ein Gefühl der emotionalen Verbindung zu schaffen, ohne Bezug darauf, ob die Menschen eine angenehme oder unangenehme Perspektive haben. In ähnlicher Weise empfiehlt die Forschung von Image and Vision Computing verlängerten Augenkontakt während einer Debatte oder Meinungsverschiedenheit kann signalisieren, dass Sie auf der sicheren Seite stehen. Dieses Argument impliziert, dass Sie am einflussreichsten sein werden.
Der beste Rat könnte also sein, dass Sie, wenn Sie mit jemandem sprechen, der Ihnen nicht zustimmt, Augenkontakt oder zumindest längeren Augenkontakt vermeiden.
