Wie man schnell überzeugender wird

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So schwer es sich heute vorzustellen scheint, der Tiefkühlkostpionier Clarence Birdseye (dessen Familienname immer noch die Nummer 1 in den USA für tiefgefrorenes Gemüse ist) hatte es nicht leicht, die Leute davon zu überzeugen, seine "tiefgefrorenen" Produkte zu kaufen.

Als junger Pelzhändler, der in Labrador, Neufundland, arbeitete, war Birdseye fasziniert von der Flash-Freeze-Methode, die er von den einheimischen Inuits kannte. Ihre Methode bedeutete, dass Fische lange nach dem Fang gegessen werden konnten, frisch schmeckten und während des Kochprozesses ihre feste, schuppige Konsistenz hatten. Während die Lebensmittel zu dieser Zeit in den Vereinigten Staaten kommerziell eingefroren wurden, endete das Essen der zwanziger Jahre als geschmackloser Brei.

Doch die Verbraucher haben sich nicht beeilt, den gefrorenen Fisch von Birdseye zu kaufen. In der Tat, er scheiterte so spektakulär, sein erstes Geschäft "ging bald kaputt." Selbst nachdem er eine neue Firma gegründet und beträchtliche Investitionen angezogen hatte, um seinen neuen technologischen Prozess zu vervollkommnen, hatte Birdseye noch einen mühsamen Kampf. Es gelang ihm immer noch nicht, Verbraucher oder Einzelhändler zu überzeugen, seine Innovation zu versuchen.

Dann, im Jahr 1930, begann die neue Birdseye Frosted Foods Division von General Foods eine große Marketingkampagne. In diesem Fall kam ein kluges Verständnis eines unserer am weitesten verbreiteten mentalen Blindspots oder "kognitiven Verzerrungen" ins Spiel.

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"Aufmerksame Voreingenommenheit" ist die Tendenz für Menschen, auf Dinge zu achten, über die sie bereits nachdenken , oder über viel nachzudenken . Zum Beispiel wissen Unternehmer und diejenigen, die ähnlich an der Gewinnung neuer Märkte für ihre Produkte oder Dienstleistungen beteiligt sind, wie wichtig es ist zu verstehen, was ihre potenziellen Kunden oder Kunden nachts wach hält. Die erfolgreichen unter ihnen stellen immer sicher, dass sie ihre Angebote auf solche "Schmerzpunkte" ausrichten.

Also, wie hat Birdseye ein Verständnis von Aufmerksamkeitsverzerrung verwendet, um seinen späteren Geschäftserfolg zu erreichen? Durch die Gestaltung einer Reihe von Werbebotschaften, die auf das Erzählen von Geschichten ausgerichtet waren, malten sie Bilder in den Köpfen der Verbraucher und sprachen über ihre aktuellen Sorgen. Anstatt die technologischen Durchbrüche seines schnell gefrorenen Prozesses zu betonen (weil, anders als der Innovator, interessiert niemanden!), Verwendeten die Vermarkter, die Birdseye-gefrostete Nahrungsmittel fördern, Linien wie:

" Himbeeren im Winter; Juni-Erbsen im März . "Diese Botschaft zielte auf die Unzufriedenheit der Verbraucher ab, dass sie ihr liebstes Obst und Gemüse das ganze Jahr über nicht genießen konnten. Aber jetzt – dank Birdseye – konnten sie.

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" Wie man Mais pflückt – echte, farmfrische MAIS – während der Fastenzeit! "Worte wie" Bauernhoffrisch "und" Mais "rufen nicht nur attraktive Bilder in den Köpfen der Menschen hervor, sondern sprechen auch für den Wunsch, die Familie mit Essen zu füttern, das genauso schmeckt, als ob man es selbst geerntet hätte. (Denken Sie daran, das war die 1930er Jahre, als Kochen von Grund auf neu war viel häufiger als heute).

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Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie das Verständnis von Aufmerksamkeitsvorteilen zu Ihrem Vorteil nutzen können. Nicht zuletzt, wenn man versucht, etwas zu verkaufen, das für die meisten Menschen zu "weit draußen" oder zukunftsorientiert zu sein scheint:

1. Überlegen Sie, inwieweit Sie Ihre Idee oder Botschaft mit etwas verbinden, über das Ihre Zielgruppe bereits nachdenkt. Noch wichtiger, wie besessen sind sie von diesem Problem oder dieser Herausforderung? Je mehr ein aktuelles Thema das Thema für sie ist, oder Sie können es verlinken, desto wahrscheinlicher werden die Leute auf Sie achten – zumindest auf den ersten Blick.

2. Als nächstes müssen Sie auf die Qualität und Art Ihrer Kommunikation achten. Vermeiden Sie zum Beispiel Messaging, das datenintensiv, forschungsorientiert oder übermäßig mit einem der rationalen Kaufgründe verbunden ist, in die nur Sie verliebt sind. Denken Sie daran, dass die Entscheidungen der meisten Menschen auf emotionalen Überlegungen basieren, nicht auf rationalen.

3. Stellen Sie dann sicher, dass Sie Wörter und Bilder verwenden, die etwas über die Werte Ihres Publikums verraten. Zum Beispiel überzeugte ein Betrüger des 19. Jahrhunderts hunderte von Menschen in Schottland und Frankreich, in ein fiktives Land zu investieren – im heutigen Geld 5 Milliarden US-Dollar -, indem er eine Vielzahl von kognitiven Blindspots, einschließlich Aufmerksamkeitsverzerrungen, nutzte. Er hielt an den emotionalen Wünschen und der Unzufriedenheit seines Publikums fest, indem er betonte, wie die Staatsanleihen seinerzeit niedrige Zinsen bezahlten, und betonte, dass diese "einmalige Chance" ihnen doppelt so viel bringen würde.

Bevor Sie versuchen, andere davon zu überzeugen, was Sie für eine großartige Idee halten, führen Sie sie durch den Aufmerksamkeits-Test, um sicherzugehen, dass Sie sich für den Erfolg und nicht für das Scheitern einsetzen.