Warum glauben Menschen an Graphologie und Astrologie? Eine Möglichkeit ist, dass die von ihnen gelieferten Interpretationen "wahr" sind. Sie sind wahr, weil sie aus vagen positiven Verallgemeinerungen mit hoher Basisratengültigkeit bestehen, aber angeblich spezifisch für eine benannte Person abgeleitet sind.
Seit einigen Jahrzehnten haben Psychologen den 'Barnum-Effekt' (manchmal bekannt als der Forer-Effekt) untersucht. Dieses Phänomen tritt auf, wenn Menschen ein Persönlichkeits-Feedback über sich selbst akzeptieren, weil es angeblich von Persönlichkeits-Bewertungsverfahren abgeleitet ist. Mit anderen Worten, Menschen fallen dem Irrtum der persönlichen Bestätigung zum Opfer. Die Menschen akzeptieren die Verallgemeinerungen, die wahr sind, dass fast jeder für sich selbst spezifisch wahr ist.
Vor über 60 Jahren gab ein Psychologe namens Stagner einer Gruppe von Personalverantwortlichen einen Persönlichkeitstest, doch anstatt ihn zu bewerten und ihnen die tatsächlichen Antworten zu geben, gab er jedem von ihnen eine falsche Rückmeldung in Form von Aussagen aus Horoskopen, graphologischen Analysen und so weiter auf. Jeder Manager wurde dann gebeten, die Rückmeldungen (die angeblich aus dem "wissenschaftlichen" Test stammen) zu lesen und zu entscheiden, wie genau die Bewertung war. Mehr als die Hälfte fühlte, dass ihr Profil eine genaue Beschreibung von ihnen war, und fast niemand glaubte, dass es falsch sei.
Im folgenden Jahr gab ein Professor namens Forer seinen Studenten Persönlichkeitstests, ignorierte ihre Antworten und gab jedem Schüler eine identische Bewertung. Die ersten drei Punkte waren: "Du hast ein großes Bedürfnis, dass andere Menschen dich mögen und bewundern"; "Sie neigen dazu, sich selbst gegenüber kritisch zu sein", "Sie haben viel ungenutzte Kapazitäten, die Sie nicht zu Ihrem Vorteil genutzt haben"
Sie wurden dann gebeten, die Beschreibung von 0 bis 5 zu bewerten, wobei 5 bedeutet, dass der Empfänger die Beschreibung für eine "ausgezeichnete" Bewertung und 4 für die Bewertung für "gut" hielt. Die Klassendurchschnittsbewertung war 4,26.
Untersuchungen über den Barnum-Effekt haben jedoch gezeigt, dass der Glaube an falsche Rückmeldungen durch eine Reihe wichtiger Faktoren beeinflusst wird: einige, die mit dem Empfänger / Klienten und dem Geber / Berater zu tun haben (z. B. ihre Persönlichkeit, Naivität) und einige zu tun mit der Art der Test- und Feedbacksituation. Eine der wichtigsten Variablen ist die wahrgenommene Spezifität der benötigten Informationen. Je detaillierter die Fragen sind (zum Beispiel ein Horoskop nach Jahr, Monat und Tag der Geburt und nicht nur nach Geburtsjahr und -monat), desto wahrscheinlicher ist es, dass eine Person denkt, dass sie nur sich selbst betrifft.
Forers (1949) eigene Erklärung für den Barnum-Effekt war in Bezug auf menschliche Leichtgläubigkeit. Menschen neigen dazu, Ansprüche auf sich selbst im Verhältnis zu ihrem Wunsch zu akzeptieren, dass die Behauptungen wahr sind und nicht im Verhältnis zu der empirischen Genauigkeit der Ansprüche, wie sie durch einen nicht-subjektiven Standard gemessen werden. Dies bestätigt ein weiteres Prinzip der Persönlichkeitsbeurteilung – das "Polyanna-Prinzip" -, das darauf hindeutet, dass es eine allgemeine Tendenz gibt, positive Wörter oder Rückmeldungen häufiger zu verwenden oder zu akzeptieren als negative Rückmeldungen.
Studien haben gezeigt, dass Schüler, die anfänglich skeptisch gegenüber der Astrologie waren, eher die von ihnen angebotene Persönlichkeitsbeschreibung akzeptierten und ihren Glauben an die Astrologie insgesamt erhöhten, wenn diese Beschreibung positiv wäre. Mit anderen Worten, diejenigen, für die die astrologische Theorie ein attraktiveres Selbstbildnis liefert, drücken eher den Glauben an die Gültigkeit der Astrologen aus.
Insgesamt spricht die allgemeine Behauptung, dass Barnum-Profile von den Studienteilnehmern als korrekt wahrgenommen werden, in erheblichem Maße. Darüber hinaus besteht eine erhöhte Akzeptanz des Profils, wenn es "für Sie" gekennzeichnet ist. Günstige Bewertungen werden eher als genaue Beschreibungen der Persönlichkeiten des Subjekts akzeptiert als ungünstige. Aber ungünstige Behauptungen werden leichter akzeptiert, wenn sie von Menschen mit einem hohen wahrgenommenen Status als einem niedrigen wahrgenommenen Status geliefert werden. Es gibt auch Hinweise darauf, dass Persönlichkeitsvariablen wie Neurotizismus, Bedürfnis nach Zulassung und Autoritarismus positiv mit dem Glauben an Barnum-ähnliche Profile verbunden sind.
Daher die Popularität von Astronomie und Graphologie: Feedback basiert auf spezifischen Informationen und es ist fast immer günstig. Darüber hinaus sind es oft die ängstlichen, die Astrologen und ähnliches besuchen: Sie sind besonders empfindlich gegenüber objektiven Informationen über sich selbst und die Zukunft.
Wie nutzen die Menschen die oben genannten Informationen, um andere zu überzeugen? Über fünfundzwanzig Jahre schrieb Hyman (1977) eine Zeitung, in der er versuchte, die Tricks zu erklären, die die eine oder andere Art von Trickbetrügern benutzen, um den naiven Klienten, den sie kennen, zu überzeugen. Der Artikel, in dem dreizehn Punkte (Seiten 26-29) aufgeführt sind, zielte auf Handleser, Graphologen und dergleichen ab, gilt aber gleichermaßen für gewisse eher skrupellose Berater. Die dreizehn Punkte sind:
1. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zu einem erfolgreichen Zeichenleser Vertrauen ist. Wenn du so aussiehst und handelst, als ob du an das glaubst, was du tust, wirst du in der Lage sein, auch den meisten deiner Themen eine schlechte Lesart zu verkaufen. . .
2. Nutzen Sie die neuesten statistischen Abstracts, Umfragen und Umfragen kreativ. Dies kann Ihnen eine Fülle von Material über das bieten, was verschiedene Unterklassen unserer Gesellschaft glauben, wollen, sich Sorgen machen und so weiter. Wenn Sie zum Beispiel über einen Kunden Dinge wie den Teil des Landes, aus dem er kommt, die Größe der Stadt, in der er aufgewachsen ist, die Religion und Berufungen seiner Eltern, sein Bildungsniveau und Alter, sind Sie bereits im Besitz von Informationen, die es Ihnen ermöglichen sollten, seine Wahlpräferenzen, seine Überzeugungen zu vielen Themen und andere Merkmale mit hoher Wahrscheinlichkeit vorherzusagen.
3. Legen Sie die Bühne für Ihr Lesen fest. Beschreibe Bescheidenheit über deine Talente. Machen Sie keine übermäßigen Ansprüche. Das überrascht Ihr Thema. Sie fordern ihn nicht zu einem Kampf der Klugheit heraus. Du kannst seinen Charakter lesen, ob er dir Sorgen macht oder nicht.
4. Erwerben Sie seine Zusammenarbeit im Voraus. Betonen Sie, dass der Erfolg des Lesens genauso von Ihrer aufrichtigen Zusammenarbeit abhängt wie von Ihren Bemühungen. (Sie implizieren ja, Sie haben bereits eine erfolgreiche Karriere im Lesen von Charakteren. Sie sind nicht im Prozess – er ist). Erklären Sie, dass Sie aufgrund von Sprach- und Kommunikationsschwierigkeiten nicht immer die genaue Bedeutung vermitteln, die Sie beabsichtigen. In diesen Fällen ist er bestrebt, die Botschaft in Bezug auf sein eigenes Vokabular und Leben neu zu interpretieren. . .
5. Verwenden Sie ein Gimmick, wie eine Kristallkugel, Tarot-Karten oder Handlesen. Die Verwendung von Handlesen dient beispielsweise zwei wichtigen Zwecken. Es verleiht der Lektüre eine Neuheit; aber noch wichtiger, es dient als eine Abdeckung für Sie zu stehen und Ihre nächste Aussage zu formulieren. Während du versuchst, dir etwas zu überlegen, was du als nächstes sagen kannst, studierst du offenbar sorgfältig eine neue Falte oder Linie in der Hand. Händchenhalten, zusätzlich zu jeglichem emotionalen Nervenkitzel, den du dadurch geben oder empfangen kannst, ist ein weiterer guter Weg, die Reaktionen des Subjekts auf das zu erkennen, was du sagst (das Prinzip ist das gleiche wie das "Muskellesen"). . .
6. Halten Sie eine Liste von Standardsätzen auf der Zunge. Selbst wenn alles, was Sie tun, eine kalte Lektüre ist, wird die liberale Beregnung der Stock-Phrasen zu Ihrer normalen Lektüre die Lektüre ergänzen und die Zeit füllen, während Sie versuchen, präzisere Charakterisierungen zu formulieren. Sie können die Anweisungen in den vorhergehenden Stock-Spielen als Anfang verwenden. Merken Sie sich ein paar von ihnen, bevor Sie Ihre ersten Unternehmungen zum Lesen von Charakteren beginnen. Handlesen, Tarot und andere Wahrsager-Handbücher sind auch reiche Quellen für gute Sätze.
7. Halten Sie Ihre Augen offen. Verwende auch deine anderen Sinne. Wir haben gesehen, wie man einen Kunden anhand von Kleidung, Schmuck, Manierismen und Sprache bestimmt. Selbst eine grobe Klassifizierung auf einer solchen Grundlage kann ausreichende Informationen für eine gute Lektüre liefern. Beobachten Sie den Einfluss Ihrer Aussage auf das Thema. Sehr schnell werden Sie lernen, wenn Sie "nach Hause schlagen" und wenn Sie "das Boot verpassen".
8. Verwenden Sie die Technik des Fischens. Dies ist einfach eine Idee, um das Subjekt dazu zu bringen, dir etwas über sich selbst zu erzählen. Dann formulierst du das, was er dir erzählt hat, in einer zusammenhängenden Skizze und fütterst es ihm zurück. Eine Version des Fischens besteht darin, jede Aussage in Form einer Frage zu formulieren. Warten Sie dann, bis der Betreff antwortet (oder reagiert). Wenn die Reaktion positiv ist, macht der Leser die Aussage zu einer positiven Aussage. Oft antwortet das Subjekt, indem es die implizierte Frage beantwortet. . . später wird er dazu neigen, zu vergessen, dass er die Quelle deiner Information war. Indem Sie Ihre Aussagen zu Fragen machen, zwingen Sie das Subjekt dazu, durch sein Gedächtnis zu zwingen, spezifische Instanzen zu finden, die zu Ihrer allgemeinen Aussage passen.
9. Lerne, ein guter Zuhörer zu sein. Während einer Lesung wird Ihr Kunde platzen, um über Vorkommnisse zu sprechen, die aufgekommen sind. Der gute Leser erlaubt dem Kunden, nach Belieben zu sprechen. Bei einer Gelegenheit beobachtete ich einen Teeblätterleser. Der Kunde hat tatsächlich 75 Prozent der gesamten Gesprächszeit verbracht. Später, als ich die Klientin nach der Lektüre befragte, bestand sie vehement darauf, dass sie während des Lesens kein einziges Wort ausgesprochen hatte. Die Klientin lobte die Leserin dafür, dass sie ihr so schlau erzählt hatte, was sie eigentlich selbst gesprochen hatte.
Ein weiterer Wert des Zuhörens ist, dass die meisten Kunden, die die Dienste eines Lesers suchen, tatsächlich wollen, dass jemand auf ihre Probleme hört. Darüber hinaus haben sich viele Kunden bereits entschieden, welche Entscheidungen sie treffen werden. Sie wollen nur Unterstützung, um ihre Entscheidungen zu treffen.
10. Dramatisieren Sie Ihr Lesen. Gib zurück, was du hast, oder nimm ein bisschen nach dem anderen. Lass es mehr scheinen als es ist. Erstellen Sie Wortbilder um jede Weitergabe. Hab keine Angst davor, es zu hämmern.
11. Gib immer den Eindruck, dass du mehr weißt, als du sagst. Der erfolgreiche Leser verhält sich wie der Hausarzt immer so, als wüsste er viel mehr. Sobald Sie den Kunden davon überzeugt haben, dass Sie eine Information über ihn kennen, die Sie auf normalen Wegen nicht hätten erhalten können, wird der Kunde automatisch annehmen, dass Sie alles wissen. An dieser Spitze öffnet er sich normalerweise und vertraut dir an.
12. Haben Sie keine Angst, Ihr Thema bei jeder Gelegenheit zu schmeicheln. Ein gelegentliches Thema wird so flacher protestieren, wird es aber trotzdem schätzen. In solchen Fällen können Sie ihm weiter schmeicheln, indem Sie sagen: "Sie sind immer misstrauisch gegenüber Menschen, die Ihnen schmeicheln. Du kannst einfach nicht glauben, dass jemand gut von dir sagen wird, wenn er nicht versucht, ein anderes Ziel zu erreichen.
13. Erinnere dich schließlich an die goldene Regel. Sagen Sie dem Kunden, was er hören möchte.
