Bier am Strand und andere unbezahlbare Geschichten

Was ist ein Zyniker? Ein Mann, der den Preis von allem und den Wert von nichts kennt .

~ Oscar Wilde

Bettler können nicht wählerisch sein.

~ Altes englisches Sprichwort

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Gemäß dem üblichen wirtschaftlichen Denken sollten Sie für ein Gut oder eine Erfahrung entsprechend dem Nutzen bezahlen, den Sie daraus erhalten. Nutzen bedeutet "Nutzen" oder "Vergnügen" oder "Glück". Auf der einen Seite ist Utility ein persönliches Konstrukt; Auf der anderen Seite ist es ein Begriff, der von sozialen Kräften, oder besser von Ihrer Wahrnehmung beeinflusst wird. Wenn Sie zum Beispiel ein Produkt oder eine Erfahrung für knapp halten, sind Sie vielleicht bereit, dafür mehr zu bezahlen, und Sie können seinen Konsum tatsächlich mehr genießen. Die Volkspsychologie kennt die Idee der guten Sache oder deren Wahrnehmung. Richard Thaler (1983) führte das Konzept des Transaction Utility ein , um jenen Teil des Gesamtnutzens einer Ware zu erklären, der von Ihrem Eindruck herrührt, dass die Übernahme ein guter (oder schlechter) Deal ist. Die Beurteilung des guten oder schlechten Zustands eines Geschäfts erfordert Vergleiche. Thaler gibt mehrere Beispiele, und hier ist sein berühmteste, vollständig zitiert:

"Du liegst an einem heißen Tag am Strand. Alles, was Sie trinken müssen, ist Eiswasser. Während der letzten Stunde haben Sie darüber nachgedacht, wie viel Sie eine schöne kalte Flasche Ihrer Lieblingsmarke Bier genießen würden. Ein Begleiter steht auf, um einen Telefonanruf zu machen und bietet an, ein Bier aus dem einzigen nahegelegenen Ort zu holen, wo Bier verkauft wird (ein schickes Ferienhotel) [ein kleiner, heruntergekommener Lebensmittelladen]. Er sagt, dass das Bier teuer sein könnte und fragt daher, wie viel Sie bereit sind, für das Bier zu bezahlen. Er sagt, dass er das Bier kaufen wird, wenn es genauso viel oder weniger kostet als der Preis, den Sie angeben. Aber wenn es mehr kostet als der Preis, den Sie angeben, wird er es nicht kaufen. Du vertraust deinem Freund, und es gibt keine Möglichkeit, mit dem Barkeeper [Ladeninhaber] zu verhandeln. Welchen Preis sagst du ihm? "

Beachten Sie, dass der Begleiter mit einer Warnung darauf hinweist, dass das schicke Resort mehr verlangen könnte. Dies ist eine leichte Kontamination der Geschichte, aber vielleicht nicht kritisch. Thaler berichtet dann das Hauptergebnis ohne Angaben zur Studienmethode [aber hey]:

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"Es überrascht nicht, dass, wenn die zwei Versionen dieses Fragebogens Teilnehmern an einem Executive-Entwicklungsprogramm verabreicht wurden, diejenigen, die die elegante Resort-Version erhielten, deutlich höhere Antworten erhielten als diejenigen, die die kleine, heruntergekommene Lebensmittel-Version erhielten (Median: 2,65 $ und 1,50 $). . "

Bemerken Sie das "nicht überraschend." Thaler greift auf Folk-Intuitionen zurück, um es der Standardtheorie anzupassen. Er behauptet, dass sein Ergebnis sauber ist, weil es "trotz der folgenden Merkmale auftritt":

"1. In beiden Fassungen ist der ultimative Konsumakt der gleiche – ein Bier am Strand trinken. Das Bier ist in jedem Fall dasselbe.

2. Es gibt keine Möglichkeit oder strategisches Verhalten bei der Angabe des Buchungspreises.

3. Vom Befragten wird keine "Atmosphäre" verbraucht.

4. In mündlichen Anweisungen wurde darauf geachtet, dass die Testpersonen die Frage verstehen und nicht die damit verbundene Frage beantworten: "Welchen Preis erwarten Sie zu zahlen?"

Dies sind wichtige Punkte. Reicht die Behauptung aus, dass der Unterschied zwischen den beiden Medianpreisen einen Transaktionswert widerspiegelt und nichts anderes? Vielleicht nicht. Ich frage mich, ob es relevant ist, dass das Resort höhere Gemeinkosten (Miete, Versicherung, Löhne) hat, die sie an ihre Kunden für jedes Produkt weitergeben, einschließlich jener, die andere, bescheidenere Einrichtungen auch verkaufen. Wenn unser Protagonist das weiß, passt er seinen Reservationspreis, also den Höchstbetrag, den er für das Bier zu zahlen bereit ist, an.

Das Strandszenario zeigt nicht das Transaktions-Dienstprogramm, aber es schafft die Voraussetzungen dafür. Für unseren Protagonisten ist es ein gutes Geschäft, das Bier im Resort für weniger als $ 2.65 (in 1983 Dollars) zu bekommen, und es wird ein schlechter Deal sein, mehr als $ 1.50 zu zahlen. In diesem Szenario gibt es keine strategische Ausnutzung des Transaktionsnutzens des Käufers durch den Verkäufer, obwohl Thaler später einige aufschlussreiche Beispiele gibt (z. B. den gefürchteten Fantasy-Rabatt, der die Illusion eines guten Geschäftes schafft).

Betrachten Sie nun das inverse Problem. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Verkäufer – nicht der Möchtegernkäufer in Thalers Biergeschichte. Angenommen, Sie bieten professionelle Dienstleistungen wie Rechtsberatung oder IT-Fachwissen an und können diese an ein gewinnorientiertes Unternehmen und an ein NFP-Unternehmen verkaufen. Wird ein anderer Tarif berechnet? Intuition und begrenzte Erfahrung sagen, dass Sie weniger Lohn von letzterem als von ersteren erwarten würden. Das wäre so, obwohl Thalers Gleichheitsbedingung erfüllt ist. Wenn in Thalers Strandgeschichte der Konsum gleich ist, dann ist die Unfähigkeit, die Arbeit zu machen, dieselbe. Allerdings würden Sie das NFP vermutlich weniger in Rechnung stellen, weil Sie erwarten, dass der Reservationspreis (der höchste Betrag, den sie zu zahlen bereit sind) unter dem Reservationspreis der Profitgesellschaft liegt. Wenn diese Vorhersagen über die Reservierungspreise anderer Personen richtig sind, ist Ihre Bereitschaft, (WTA) eine andere Bezahlung anzunehmen , nicht irrational. Oder ist es? Die beiden Unternehmen sind möglicherweise in Ihre Argumentation eingeweiht – weil sie es aus Erfahrung und Perspektive heraus simulieren können und daher bereit sind (WTP) mehr (weniger) zu zahlen, wenn es (keinen) Gewinn gibt. Es ist eine Hühner- und Ei-Sache.

Das wahre Puzzle ist, wenn die wohlhabenderen Organisationen weniger für Ihre Arbeit bieten. Einige behaupten, dass Mr. Trump, ein selbsternannter Meister des Geschäfts und Besitzer von fabelhaftem Reichtum, geizig gewesen sei, seinen Vertragspartnern eine faire Entschädigung zu zahlen. Anekdoten sind hier mehr als systematische Forschung. Also hier ist eine aus der persönlichen Erfahrung Box; Ich habe festgestellt, dass einige wohlhabende Schulen nicht das Bedürfnis haben, ein Honorar für Kolloquien anzubieten, und dass einige noch wohlhabendere Unternehmen denken, dass sie akademischen Wert umsonst bekommen können. Die krasseste Version dieser Strategie ist das Argument, dass Akademiker die Erfahrung des Gebens genießen und sie von der Möglichkeit, ihre Präsentationsfähigkeiten zu schärfen, unglaublich profitieren. Die Frage ist: Würdest du als Verkäufer den ausgefallenen Platz weniger für deine Arbeit verlangen als das Lean-to? Würden Sie erwarten, dass sie weniger bieten und deshalb weniger verlangen?

Um beide diese beiden Seiten der Münze ins Auge zu fassen, nehmen wir an, Sie verkaufen Bier an das Resort und an die Hütte. Werden Sie unterschiedliche Preise verlangen? Werden Sie erwarten, dass das Resort eine höhere WTP als die Hütte hat? Ich bin geneigt zu denken, dass das Resort versuchen wird, Ihnen weniger als die Hütte zu bieten. Während der Hüttenbesitzer aufgrund eines Härtefalls und wirtschaftlicher Marginalität ein niedriges Angebot machen kann, kann der Resort Manager ein noch niedrigeres Angebot machen, weil sie es kann . Finanzmacht und ihre psychologische Ableitungskraft ermutigen die Machthaber, hart zu spielen und zu handeln – weil sie es können. Von einem Verkäufer abgelehnt zu werden, gefährdet nichts. Der Lean-to-Vendor kann das nicht sagen.

Thaler, R. (1983). Transaktionsnutzen-Theorie. Fortschritte in der Verbraucherforschung, 10 , 229-232.

Günstiges Schreiben

2 Ökonomen legten ein sehr ähnliches, teilweise identisches Empfehlungsschreiben für einen Bewerber für ein PhD-Programm in Psychologie vor. Beide sind der Ansicht, dass der Kandidat für ein PhD-Programm in Wirtschaftswissenschaften gut geeignet ist. Oh, der ältere Ökonom ist bekannt für seine oder ihre Forschung über moralische Vorlieben.