Die Frage stellen

Sie fragen nach jemandem Geld oder Zeit. Oder sie werfen dich auf. In jedem Fall ist es hilfreich, Techniken zu kennen, um ein Ja zu bekommen.

Zu diesem Zweck interviewte ich Russell James, der Fundraiser darüber unterrichtet, wie man Menschen dazu bringt, große Wohltätigkeitsspenden zu machen, und wer das karitative Finanzplanungsprogramm an der Texas Tech University leitet. Hier ist eine Destillation meines Interviews mit ihm:

MARTY NEMKO: Woher weißt du, dass deine Techniken funktionieren?

RUSSELL JAMES: Es gibt sowohl traditionelle als auch physiologische Forschung. In der traditionellen Forschung teilen wir Themen in Gruppen ein, wobei jede Gruppe eine andere Spendenantrags-Technik verwendet. Das zeigt uns, was am besten funktioniert. Und jetzt, dank der fortgeschrittenen Bildgebung des Gehirns, können wir dies gegen physiologische Veränderungen im Gehirn bestätigen. Die Beweise werden klarer, zum Beispiel, dass diese Techniken tatsächlich gültig sind.

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MARTY NEMKO: Sind diese Techniken für jemanden nützlich, der versucht, ein Ja zu bekommen oder jemandem zu widerstehen, der versucht, uns dazu zu bringen, Ja zu sagen?

RUSSELL JAMES Ich kann es nicht genau sagen, aber das ist eine vernünftige Schlussfolgerung.

MARTY NEMKO: Okay, dann lass uns zu den Einzelheiten gehen. Gibt es eine Technik, die besonders stark ist, um ein Ja zu bekommen?

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RUSSELL JAMES: Binde die Spende an einen älteren Verwandten. So könnten Sie zum Beispiel die Frage stellen: "Haben Sie einen Verwandten, vielleicht einen älteren, der es besonders schätzen würde, wenn Sie ihm ein Testamentsgeschenk hinterlassen?" In meinem letzten Artikel finden Sie eine Bestätigung für diesen Ansatz. Es ist jetzt in einer Zeitschrift im Rückblick: Erinnern Freunde und Familie durch wohltätige Vermächtnis geben.

MARTY NEMKO: Was ist ein anderer Weg, um die Tendenz der Menschen zu nutzen, mehr zu geben, wenn andere involviert sind?

RUSSELL JAMES: Machen Sie die Frage in sozialen Situationen: Haben Sie den Freund eines Interessenten, der gespendet hat, stellen Sie die Frage. Oder veranstalten Sie eine Fundraising-Auktionsgala, bei der die Leute vor der Gruppe oder in einer stillen Auktion, bei der die Leute neben ihren Geboten ihre Namen eintragen, laut spenden.

MARTY NEMKO: Was ist eine andere nicht-offensichtliche, aber potente Technik, um ein Ja zu bekommen, das für ein breites Spektrum meiner Leser anwendbar wäre?

RUSSELL JAMES: Deine geschriebene und verbale Botschaft sollte Leute hervorheben, die große Spenden gemacht haben, besonders Leute, die der Empfänger vielleicht kennt oder mit denen er verwandt ist – wahrscheinlich nicht Bill Gates.

Marty Nemko: Was ist eine andere Technik?

RUSSELL JAMES: Lassen Sie sich erzählen, wie sich ihre Lebensgeschichte auf die Sache bezieht. Zum Beispiel könnte ein Anwalt für eine Krebs-Nonprofit-Organisation fragen: "Hatten Sie Freunde oder Verwandte, deren Leben von Krebs betroffen war?" Wenn ja, lassen Sie sie die Geschichte erzählen. Das ermutigt die Aussicht zu glauben, dass ein spätes Hauptgeschenk ein wichtiger Schlussstein für ihr Leben ist, ein letztes Kapitel, das zu ihrem Vermächtnis beiträgt. Ich gebe die Forschungsbegründung für diesen Ansatz in meinem Buch, Inside the Mind of the Bequest Donor '.

Marty Nemko: Was ist ein anderer Tipp?

RUSSELL JAMES: Vermeiden Sie formale, legalistische Begriffe. Sagen Sie also nicht "Vermächtnis", sagen Sie "Geschenk in Ihrem Testament". Sagen Sie nicht "Unterschreiben Sie diesen Vertrag". Sagen Sie: "So ist das, was Sie möchten? "

MARTY NEMKO: Hast du einen stärkeren, aber nicht offensichtlichen Vorschlag, ein Ja zu bekommen?

RUSSELL JAMES: Menschen sind normalerweise resistenter als Geld, Geld zu geben. Fordern Sie also zunächst eine kleine Zeitbindung an, dann eine größere. Als nächstes fragen Sie nach Geld, jedes Mal mehr. University of California Forschung findet, dass, wenn Sie oft und für jedes Mal fragen, Sie mehr bekommen.

MARTY NEMKO: Ich werde von häufigen Anfragen genervt.

RUSSELL JAMES: Untersuchungen zeigen, dass häufiges Aufsagen die Belästigung erhöht, aber mehr Geld einbringt.

MARTY NEMKO: Was hilft dir dabei, ja zu sagen?

RUSSELL JAMES: Ich habe eine persönliche Verbindung mit dem Anwalt, besonders, wenn er kein professioneller Geldbeschaffer ist.

MARTY NEMKO: Okay, du kennst mich jetzt und ich bin kein professioneller Geldbeschaffer. Gib mir eine Million Dollar.

RUSSELL JAMES: Ich kenne dich nicht so gut.

Marty Nemkos Biographie ist in Wikipedia.