Die Kunst der Persuasion

Von Platons Dialogen bis zu Dale Carnegies Weg, Freunde zu gewinnen und Menschen zu beeinflussen , haben wir eine lange Geschichte von Menschen, die Ratschläge geben, wie wir uns am besten durchsetzen können. Oft bezweifeln die Menschen, dass solche Taktiken manipulativ sind und glauben, dass ihre Verwendung unmoralisch ist.

Aber wir müssen uns daran erinnern, dass das Gehirn, das diese moralischen Urteile fällte, in der Lage war, andere dazu zu bringen, das zu tun, was wir wollen. Da das Gehirn darauf angewiesen ist, uns dabei zu helfen, sollte das Urteil darüber, was moralisch oder unmoralisch ist, wahrscheinlich auf die Ziele und nicht auf die Mittel beschränkt sein.

Der Psychologe Robert Cialdini hat in seinem Buch Influence: Science and Practice eine wissenschaftliche Herangehensweise an das Thema vorgenommen und er hat sechs verschiedene Taktiken entwickelt. Ob wir uns dazu bringen können, sie für andere einzusetzen, es ist wichtig, sich ihrer bewusst zu sein, denn andere werden sie zweifellos für uns nutzen. Einige von ihnen sind so grundlegend für die Interaktion zwischen Menschen; Wahrscheinlich haben wir sie benutzt, ohne uns dessen bewusst zu sein.

1. Hin und Her

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Sie beruht einzig und allein auf dem Prinzip, dass Menschen, die etwas für uns tun, verpflichtet sind, im Gegenzug etwas für sie zu tun. Wenn wir als erste den Gefallen tun, sammeln wir Sozialkapital, auf das wir später zurückgreifen können.

2. Verpflichtung und Konsistenz

Wir bemühen uns, unsere Version der Realität konsistent zu halten und werden jegliche Information unterdrücken oder rationalisieren, die gegen die Geschichte verstößt, die wir uns gerade selbst erzählen.

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Es gibt eine alte Verkaufstechnik, die diese Taktik perfekt demonstriert. Es geht ungefähr so: "Du liebst deine Familie, nicht wahr? Du würdest niemals wollen, dass sie ungeschützt sind, oder? Wenn dir etwas passiert wäre, würdest du nicht wollen, dass sie erledigt werden? Du wirst diese Lebensversicherung kaufen wollen, oder? "

Diese Technik funktioniert wegen der hierarchischen Organisation von Ideen im Gehirn. High-Level-Ideen evozieren Gedanken und Handlungen in Harmonie mit ihnen. Um das zu nutzen, müssen wir nicht so schmuddelig sein wie der Lebensversicherungsverkäufer. Wir können einfach eine Einigung über eine Reihe von Prinzipien erzielen, die auf natürliche Weise zu der Aktion führen, die wir von jemand anderem erwarten.

3. Sozialer Beweis

Wir können uns sozialen Beweis als eine Form von Gruppendruck vorstellen, weil er unser Bedürfnis, von anderen akzeptiert zu werden, ausspielt. Das Wissen, dass diejenigen, denen wir zustimmen oder von denen wir etwas annehmen wollen, etwas tun, ist ein starker Grund für uns, dies auch zu tun.

4. Mögen

Dies ist vielleicht die intuitivste Taktik, aber auch diejenige, die in der Praxis am meisten ignoriert wird. Wenn wir bestimmte Menschen mögen, sind wir eher bereit zu tun, was sie wollen. Aus diesem Grund lohnt es sich, die Zeit zu nutzen, um freundschaftliche Beziehungen aufzubauen, bevor wir jemanden um einen Gefallen bitten müssen.

5. Autorität

In mehr als zwei Jahrzehnten, in denen ich Management-Seminare gegeben habe, habe ich den Satz "Die Forschung zeigt" tausend Mal benutzt, aber niemand hat mich wirklich gefragt, was Forschung ist. Wir scheinen einen angeborenen Respekt für Autorität zu haben.

6. Knappheit

Diese Taktik könnte ihre Wurzeln im Darwinschen Überlebenskampf in einer Umgebung begrenzter Ressourcen haben. Zu hören, dass etwas das letzte verfügbare ist oder dass das Angebot nur für einen Tag gut ist, scheint uns in die Tat zu treiben. Das ist die Taktik, mit der ich am meisten Schwierigkeiten habe. Ich sehe seine Verwendung hauptsächlich auf Kundenbeziehungen beschränkt, und Entscheidungen, die unter seinem Einfluss getroffen werden, produzieren mehr als ihren Anteil an der Reue des Käufers. Als Favorit der Autoverkäufer hat es einen wohlverdienten schlechten Ruf.

Obwohl diese Taktiken sich als effektiv erweisen, sollte ihre Verwendung vielleicht auf jene Zeiten beschränkt sein, in denen wir in einer Gefangenendilemma-Dynamik gefangen sind oder wenn wir Schülern Machiavellis begegnen.

Wenn wir wirklich das Richtige tun wollen, nicht nur für uns selbst, sondern auch für andere, dann müssen wir nur ein neurales Netzwerk von Prinzipien auf hohem Niveau einbetten, und das richtige Verhalten wird folgen.