Große Ideen gegen Vertrauen: Was zählt mehr?

Was ist besser? Eine gute Idee haben oder sicher sein, dass du eine großartige Idee hast?

Zugegeben, es ist nicht immer eine Wahl zwischen Vertrauen und einer großartigen Idee – manchmal kann man wirklich beides haben. Aber denken Sie an diese beiden Dinge, wenn Sie von diesem Experiment mit Geschäftsleuten am MIT lesen.

Die Themen waren eine Gruppe von aufstrebenden Geschäftsleuten, die sich am MIT versammelten, um ihre Geschäftspläne ihren Kollegen zu präsentieren. Ihr Ansporn war das Versprechen, dass die besten Ideen zur Finanzierung empfohlen würden.

Die erste experimentelle Wendung besteht darin, dass die Gruppenmitglieder nicht die einzigen waren, die die Geschäftsplanfelder beobachteten und bewerteten. Ein speziell entwickeltes digitales Gerät – ein Soziometer – überwachte ebenfalls jede Präsentation. Durch Messungen wie die Variabilität ihrer Sprache, ihre Aktivität, die Menge der Mimik, die zwischen dem Moderator und den Zuhörern unter anderem gezeigt wurde, zeichnete dieses Gerät nicht auf, was jeder in seiner Tonlage gesagt hatte, sondern wie er es gesagt hatte . Das Soziometer misst einen anderen Kommunikationskanal, der ohne gesprochene Sprache funktioniert: unser sozialer Sinn.

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Am Ende des Treffens wählten die Geschäftsleiter die Ideen aus, die sie am besten verkauften. Und hier kommt der zweite experimentelle Twist: Die Venture-Finance-Experten lesen die Business-Pläne, sehen aber keine Live-Präsentation. Am Ende hatten sie sehr unterschiedliche Meinungen darüber, welche Geschäftspläne am erfolgreichsten waren. Warum?

Erinnere dich an den anderen Beobachter im Raum – das Soziometer? Wie sich herausstellte, war das Soziometer in der Lage, vorherzusagen, welche Geschäftspläne die Führungskräfte mit nahezu perfekter Genauigkeit wählen würden. Sowohl der Soziometer als auch die Führungskräfte (obwohl sie sich dessen damals nicht bewusst waren) waren beschäftigt, den sozialen Inhalt der Präsentation zu messen, ganz abgesehen von dem gesprochenen, informativen Inhalt. Und klar, der soziale Kommunikationskanal informierte mehr über ihre endgültige Entscheidung. Während sie den Tonhöhen zuhörten, sammelten die Führungskräfte unausgesprochene, aber entscheidende soziale Informationen wie: Wie viel glaubt diese Person an diese Idee? Wie zuversichtlich sind sie beim Sprechen? Wie entschlossen sind sie, dies zum Funktionieren zu bringen? Und diese sozialen Informationen – Informationen, die eindeutig nicht in den gedruckten Geschäftsplänen enthalten sind – haben die Entscheidungen der Führungskräfte hinsichtlich der Geschäftspläne in höchstem Maße beeinflusst.

Als die Finanzexperten die Geschäftspläne lasen, wurde dieser soziale Sinn von der Entscheidung getrennt, und so mussten sie die Pläne auf der Grundlage rationaler Maßnahmen bewerten. Leider hat die Forschung gezeigt, dass Investitionen, die ohne diese "persönliche Verbindung" getätigt werden, viel eher zum Scheitern verurteilt sind. Aus diesem Grund investieren Venture-Capital-Firmen normalerweise nur in Unternehmen, die sie regelmäßig persönlich besuchen können, und warum viele Investoren den persönlichen Kontakten zwischen den Unternehmensgründern mehr Aufmerksamkeit schenken als dem Geschäftsplan selbst.

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Es ist klar, dass Sie in Situationen wie diesem durch die Projektion von Vertrauen einen langen Weg vor sich haben können – obwohl es sogar noch besser ist, wenn Sie eine wirklich gute Idee haben, die dieses Vertrauen garantiert! Es ist jedoch ernüchternd darüber nachzudenken, wie viele großartige Ideen immer noch auf dem Regal sitzen, weil sie nicht mit der richtigen Zuversicht präsentiert wurden … und wie viele nicht so großartige Ideen wegen des übermäßigen Selbstvertrauens des Moderators grünes Licht erhielten. Während unser sozialer Sinn uns eine Menge nützlicher Informationen liefert, kann er uns manchmal auch in die Irre führen.

Eines der fortwährenden Ziele dieses Blogs wird es sein, Spitzenforschung über diesen sozialen Kommunikationskanal und seine Auswirkungen zu erforschen. Dieser soziale Kommunikationskanal scheint in vielen Situationen, von der Verabredung bis zum Bewerbungsgespräch, wichtige Entscheidungen in unserem Leben zu beeinflussen – im Guten wie im Schlechten – obwohl wir uns dessen weitgehend nicht bewusst sind.

Verweise:

Baker, W. und R. Faulkner, 2004. Soziale Netzwerke und Kapitalverlust. Soziale Netzwerke 26: 91-111.

Olguin, D., J. Paradiso und A. Pentland. 2006. Wearable Communicator Badge: Entwicklung einer neuen Plattform zur Aufdeckung organisatorischer Dynamik. Tagungsband des 10. Internationalen Symposiums über Wearable Computing, Montreaux, Schweiz, 11.-14. Oktober. Siehe http://hd.media.mit.edu

Pentland, A. Über die kollektive Natur der menschlichen Intelligenz. Zeitschrift für adaptives Verhalten 15 (2): 189-198.

Pentland, A. und T. Heibeck. 2008. Ehrliche Signale: Wie sie unsere Welt gestalten. Cambridge MA: MIT Presse.

Für weitere Informationen siehe:

Labor für menschliche Dynamik, MIT